電商直播帶貨在我們國內已經火的一塌糊涂，甚至許多明星都開始內卷在直播間。當然，直播帶貨是不是未來的電商趨勢，這不好說，但這樣的方式肯定是帶貨的一種良藥。

在東南亞，直播帶貨現在還尚未完全覆蓋普及，但也有許多賣家已經開始著手運作，無論是自己直播，還是請東南亞當地的KOL直播，只要開始了這一步，對店鋪的運轉肯定可以起到積極的作用。

而且，東南亞當地的KOL以及網紅這些資源，相對國內簡直不要便宜太多，請他們直播還是很劃算的，不用擔心溝通問題，還自帶流量。還有電商平臺的一些直播服務資源，也可以去了解使用。

那么接下來，這里就給大家把關于直播的底層思維，作一個深度拆解。

1.Lazada直播方式

Lazada直播的具體操作步驟，公眾號Lazada知識局已經有過相關文章，這里就不說了，Lazada大學也有十分詳細的操作說明。關于直播的形式，有兩種。

- 店鋪直播

店鋪直播的達人特征是店鋪達人，可能是網紅明星，也可能是店鋪的員工，其流量來源是商店平臺本身的流量，以及自有客戶，也就是我們所講的私域流量，比拼要素為產品的吸引力。

整場直播圍繞店鋪進行，還可以找服務商去直播，根據場次進行結算。Lazada目前已與部分已認證的服務商長期合作，服務商可以提供主播資源支持賣家，一般需賣家支付一定費用。

店鋪直播適合需要把直播間流量，粉絲銷售，品牌曝光都引入到自己店鋪的商家，它能使店鋪流量不被分散。總之，你可以自己播，也可以請網紅KOL或Lazada平臺簽約主播。

-KOL混播

KOL混播指的是多家店，不同產品出現在一場直播，每個產品可以播一段時間，混播要用到KOL達人主播帳號才可以實現。KOL混播分為兩大類：標品達人類和非標品達人類。

標品達人類就是指網紅主播，這種類型的直播特點是流量來源為粉絲，粉絲為主，主播粘性高，高信任度；非標品達人類是指特定品類的專家導購，這種類型的直播特點就是流量來源為運營流量，粉絲為主，路人為輔。

KOL混播的價格根據SKU計算，價格相對便宜，但是直播間的流量，粉絲的銷售會被不同的產品分散，而且吸粉會在KOL的帳號上。

2.電商直播基礎

其實，直播從底層細分來看，存在一個“人、貨、場”的概念，把這三個部分都運作好來，直播的整個營銷基礎就做好了，但很多人做不到這點。

- “人”是直播的本質，即使你的貨再好，你開了直播，沒人去介紹沒人去營銷，這是不行的。甚至，足夠好足夠出名的產品，不用做任何展示與場景營銷，靠人就能賣出去。

- “貨”其實就是供應鏈，你找到的貨越優質，你的供應鏈越優質，產品就越容易賣出去。如何去挖掘到優質的供應鏈，這是賣家需要去好好思考的問題。

- “場”，任何東西的銷售，我們都需要打造一個好的營銷場景，線上營銷場景和線下是不一樣的，這里的直播場景包括了“直播場地”以及“直播頁面”的設計。

所以，如何將“人、貨、場”進行一個完美優質的結合，從何去打造一個優質的營銷基礎，這十分重要。

3.電商直播優勢

粉絲增長

直播可以讓我們快速增粉，能夠更好的與觀眾進行溝通與信息觸達。無論是商品的功能展示還是使用展示，都十分直觀，這更利于我們吸引粉絲。

在Lazada平臺，公域流量的拉新占比超過60%，你可以嘗試去從公域里面獲得更多的流量。

增加粘性

直播帶貨是很多人十分喜歡的一種消費模式，當你為粉絲進行定期直播，每期都選好商品，用心經營，且每次直播的商品都可以享受優惠，那觀看你直播的粉絲就會越來越多，粉絲粘性也越來越高。

4.電商直播設置

- 關鍵因素

直播間的產品布局決定了消費者能通過觀看直播獲得什么信息，也決定了能夠推動的售賣產品。因此，一定要為直播制定選品策略，可參考產品價格、產品可視化以及產品適用性三個方面，根據店鋪內商品數據選品，定義直播間購物車位置。

- 運營策略

產品布局：直播間從價格以及款式兩個角度，需要合理分配產品以支持售賣。具體布局如下：

價格布局：性價比產品占10%；高價高質產品占20%；主力產品占70%。

款式布局：高流量款占20%；新款占30%；常青款占50%。

- 上架邏輯

在直播的頁面，商品的順序按由上往下去排列。

直播熱門位（最上面）：上架點擊率最高的，覆蓋人群廣的產品，即爆款。

直播核心位：上架購買率最高，產生效益多的產品，即新款。

核心替補位：潛力值最高，店鋪剛上新的產品。

最佳搭檔位：性價比高，而且經濟實用型的產品。

- 賣點深挖

其實，據數據統計，每位客戶進入直播間最高時長不超過三分鐘，其次，很多客戶不知道應該買些什么，才會閑逛。

就這兩點來說，吸引買家，深挖賣點很有必要。因此，不建議大家在直播間里面準備一大串東西，然后講解很久。

賣點分析具體如下：

產品端口分析：基于自身的產品列舉賣點，并了解消費者，對于品類有什么疑問與評估標準。

消費者端口分析：通過品類的關注人群或者店鋪進店人群分析，了解我們面對的消費者畫像。

結合上述產品與消費者的信息，營造幾個常見的場景，然后基于營造的場景，進行腳本的設計，主要是針對消費者利益以及利益證言部分進行設計。

另外，關于腳本設計，通常包含以下幾個方面：整體要求，內容點（話題方向、數字呈現、人群、場景、句式），內容框架（開場、產品植入、結尾），畫面以及品牌故事。

- 優惠設置

優惠券這塊也是一定要設置的，其實直播間的專享優惠價格，也是更能夠吸引到買家的一個點。

5.電商直播步驟

▎第一步

前5分鐘，主播進行自我介紹以及店鋪的介紹，并和粉絲打招呼，利用抽獎等活動吸引流量，吸引粉絲停留和關注。

▎第二步

第5-10分鐘，主播講解直播的一些優惠政策信息，如包郵、返幣及抽獎之類的活動細節，并說明這些活動的進行時間，是否限量，參與門檻等問題。

▎第三步

開始講解產品，最好是5-10分鐘講解一個產品，包括的內容有：產品基本信息+福利講解+優惠券發放；產品商家+產品試用講解；秒殺活動講解；點贊、互動頻率到一定程度進行抽獎，穩定直播間氛圍。

注意：在介紹產品的時候，一定要抓住用戶的痛點，去深挖產品的優勢，強化賣點。直播時，也可以去制造一些娛樂性的話題，引導觀眾進行發言互動。

▎第四步

等到這些內容都講完了，一定要做一個意猶未盡、未完待續的結尾鋪墊，要感謝粉絲參與直播，與粉絲互動，并預報下一次直播時間。

最后呢，這里要說的是：要想電商做的好，直播帶貨不可少。Lazada平臺直播的許多細節，和國內淘寶直播如出一轍，畢竟都是阿里系，所以，Lazada在電商直播這一塊，也是復制了淘寶直播的許多運作模式。

（來源：Lazada知識局）

來源：喜運達

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