縱觀歷史，我國的電商行業(yè)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，從1999年電商公司鼻祖“8848”的誕生，到如今我國電商龐大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，我們都在見證這一行業(yè)的變革與發(fā)展。

在過去的20年，我國電商行業(yè)可謂是百花齊放。馬云，毫無疑問是這一領(lǐng)域最具代表性的人物之一，而阿里巴巴更是我國當(dāng)之無愧的電商巨頭。

電商拉動(dòng)著內(nèi)需促進(jìn)著就業(yè)，電商在不知不覺中，已經(jīng)成為了我們的生活方式，在時(shí)代的浪潮下，許多人也紛紛投身電商這一行業(yè)。

本期賣家零距離的主人公“函值”，就是萬千電商從業(yè)者之一，2016年，國內(nèi)淘寶競爭激烈，很多人將眼光瞄準(zhǔn)國外電商，而同時(shí)期的亞馬遜，可以說是不錯(cuò)的風(fēng)口。

那時(shí)的函值，就決定在亞馬遜，開始自己的電商從業(yè)路。以下為“函值”的本期賣家零距離的分享。（內(nèi)容均為第一人稱敘述）

分享綱要

大家好，我叫函值，我接觸的第一家跨境電商平臺(tái)為亞馬遜，2016年，我在深圳跟著一個(gè)Amazon的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。剛進(jìn)入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榇蠹业慕?jīng)驗(yàn)并不豐富，所以都在摸索學(xué)習(xí)。

電商許多東西都是相通的，做亞馬遜為我自己后續(xù)的電商之路，打下了良好的基礎(chǔ)，所以，關(guān)于自己的這段經(jīng)歷，我把自己在選品上踩過的坑，和整體的運(yùn)營總結(jié)分享給大家。

亞馬遜的選品，我是根據(jù)個(gè)人的興趣愛好選的，我選是一個(gè)小眾產(chǎn)品，叫“吉他調(diào)音器”，因?yàn)橹亓矿w積小，頭程費(fèi)用便宜，我那時(shí)查了一下美國市場的整體情況，發(fā)現(xiàn)還是有利潤的。拋去傭金、頭程運(yùn)費(fèi)等等費(fèi)用，賣一個(gè)毛利也有20人民幣。

關(guān)于這款產(chǎn)品，我有做差異化，因?yàn)楫a(chǎn)品功能基本都差不多，我主要就是著重外觀差異化，但差異化不一定是優(yōu)勢(shì)，做了一段時(shí)間，單量一直沒什么突破，于是我去谷歌趨勢(shì)檢索了美國Tuner的關(guān)鍵詞指數(shù)，居然五年內(nèi)一直在下降。

后來，我就放棄了這款產(chǎn)品，做一個(gè)市場體量不大，并且同質(zhì)化嚴(yán)重，需求還日益下滑的品，注定是徒勞。

在亞馬遜，我除了樂器市場，還做過汽配市場、戶外市場...沒有確定做的垂直類目，導(dǎo)致我大量的時(shí)間被浪費(fèi)，也沒有選出幾款出單賺錢的產(chǎn)品。這是一個(gè)很大的問題，本來錢就少，這里進(jìn)貨，那里進(jìn)貨，經(jīng)不起折騰。

那時(shí)，我們的團(tuán)隊(duì)，主要是做高客單產(chǎn)品的，我們選了一款產(chǎn)品：磁懸浮地球儀，平臺(tái)上基本上沒啥人賣，但是真實(shí)的需求量很大，所以，這款產(chǎn)品就賣的特別火也很賺錢。

嘗到了甜頭后，我就想著選一款質(zhì)量好的高客單爆品，后來選了一款戶外的露營燈，質(zhì)量非常好，拿貨價(jià)107人民幣，亞馬遜前臺(tái)搜索就沒有幾個(gè)高客單價(jià)的。

不過，那時(shí)平臺(tái)上面都是燈籠形狀的露營燈，而我是棍狀的露營燈。這里就犯了一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，人們對(duì)新鮮事物最開始的接受度是比較低的，許多買家搜索出來看到棍狀的燈，會(huì)潛移默化覺得這不是露營燈。

于是，進(jìn)的這些棍狀露營燈的貨立馬就滯銷了，這就是想要教育市場，卻被市場教育的結(jié)果。當(dāng)時(shí)還做了補(bǔ)救措施，如換品類、降價(jià)及站內(nèi)CPC付費(fèi)推廣等等，但都于事無補(bǔ)。

2020年，我大學(xué)畢業(yè)出來工作已經(jīng)一年了，這個(gè)時(shí)候亞馬遜競爭非常飽和了，個(gè)人賣家想要入場需要投入不少，目前亞馬遜的生存模式就是夫妻檔和大公司，新入個(gè)人賣家只能不斷的對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分再細(xì)分。

比如：我朋友就選的“手動(dòng)毛刺咖啡研磨機(jī)”，產(chǎn)品很小眾市場有需求，然后萬難中找到一個(gè)香港供應(yīng)商，產(chǎn)量極少，居然還被我朋友談成了獨(dú)家。

目前，他店鋪有的產(chǎn)品賣70美金，有的賣147美金，賣一個(gè)147美金的，純利潤有70美元，這個(gè)SKU一天出三四單，加上其他SKU，他一天總共出5-10單，一天純利潤也有1500-3000人民幣的純利潤。

當(dāng)初和我在16年一起做的朋友，也有賣小眾高客單市場的，做得也很不錯(cuò)，16年那波和我一起入場的幾個(gè)人，現(xiàn)在年?duì)I業(yè)額基本都是千萬以上了。

其實(shí)，我清楚的知道，做電商，去細(xì)分出來一個(gè)有需求的小眾市場，并找到合適的供應(yīng)商有多么的困難，這種方式對(duì)于提高個(gè)人的運(yùn)營水平其實(shí)沒啥幫助。

市場越成熟，這樣的小眾產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就越少，如果團(tuán)隊(duì)來做的話，就對(duì)資金實(shí)力要求高、對(duì)運(yùn)營實(shí)力要求高、對(duì)供應(yīng)鏈實(shí)力要求高，我實(shí)在是比不過。

后面了解到東南亞跨境電商市場，我看了一下整個(gè)大環(huán)境的數(shù)據(jù)和分析，了解了一下Shopee和Lazada平臺(tái)的發(fā)展歷程，發(fā)現(xiàn)確實(shí)比較適合我，于是在2020年，我就決定來做東南亞跨境電商了。

決定做東南亞跨境電商后，我決定到合作伙伴的公司做運(yùn)營，我運(yùn)營的是Lazada跨境店鋪，先熟悉整個(gè)流程，合作伙伴公司主要做的是精品模式。

類目主要是做小家電類目的，我靠著之前亞馬遜的選品思路，一上來就想找數(shù)據(jù)分析軟件，后面才發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)軟件對(duì)我的選品沒有很好的作用，Lazada數(shù)據(jù)封閉，抓取的數(shù)據(jù)實(shí)在有限。

后來，我就自己琢磨選品，雖然是跨境店鋪，但是我選品還是效率比較低的，我一個(gè)月上架了10個(gè)SKU，8個(gè)出單，1個(gè)持續(xù)出單，1個(gè)滯銷，后臺(tái)操作還算熟練。

差評(píng)

接著，我開始運(yùn)營一個(gè)菲律賓本土的3C店鋪，這是一個(gè)問題比較多的店鋪，有很多差評(píng)和滯銷。于是我通過生意參謀一個(gè)個(gè)SKU查看，點(diǎn)開進(jìn)入前臺(tái)看店鋪產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題。

比如：

①發(fā)現(xiàn)之前別人給的店鋪里的暢銷產(chǎn)品的差評(píng)，全部頂?shù)降谝豁摚揖涂催@個(gè)鏈接是否還有流量，有流量就刷單試試看，嘗試把差評(píng)頂下去。

②如果評(píng)價(jià)基數(shù)過高，并且低于4.5分的（低于4.8分就算低了，銷量會(huì)有明顯下跌），可能就會(huì)放棄，新上一條鏈接。

選品

我選品主要就是跟賣為主。因?yàn)橛幸恍┙?jīng)驗(yàn)，低級(jí)錯(cuò)誤都沒有發(fā)生了。選品的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，有些產(chǎn)品，大多數(shù)都賣的很差，就幾個(gè)賣的好的我就不跟了，應(yīng)該是品牌壟斷或者其他什么問題。

還有一些產(chǎn)品，跟了自己賣不好，那是因?yàn)閯e人做這款產(chǎn)品，有可能報(bào)了很多秒殺，或者刷了很多單等等運(yùn)營手法，甚至這款產(chǎn)品就被當(dāng)做活動(dòng)禮品在送。

運(yùn)營了一段時(shí)間后，菲律賓本土店鋪日均單量大概上升了二十單，雙十一和雙十二都參加了，因?yàn)槿必浀仍颍赇仈?shù)據(jù)的整體表現(xiàn)如上圖。

雙十二也是有款重要的貨缺貨，因?yàn)榈赇伿侵苯咏邮郑瑳]有什么交接，我有一些失誤，但是也有一些操作，去彌補(bǔ)，雙十二業(yè)績比雙十一高5000比索左右。

后面發(fā)現(xiàn)3c這個(gè)品類，其實(shí)最大的特點(diǎn)就是迭代快、貶值快、跟賣快、殺價(jià)猛，跟我之前做的很多品類不同。

因此，根據(jù)這一品類的變化，我做了一些選品和運(yùn)營基本思路的變換，確實(shí)，優(yōu)化后平日的轉(zhuǎn)化率和效果還可以。（關(guān)于具體優(yōu)化思路，感興趣的小伙伴可以加入東南亞賣家俱樂部與我交流。）

關(guān)于廣告這塊我沒有花多少錢，但是效果還是很不錯(cuò)的，我主要是開了全店的超級(jí)聯(lián)盟（成交了才收費(fèi)）和直通車（客戶搜索關(guān)鍵詞，按點(diǎn)擊付費(fèi)，不一定成交）。

超級(jí)推薦是關(guān)聯(lián)廣告（會(huì)在競品或相關(guān)產(chǎn)品鏈接下方展示），我個(gè)人不是很喜歡，關(guān)聯(lián)廣告比較適合非標(biāo)品，而我做的產(chǎn)品都是標(biāo)品所以我就沒開，超級(jí)聯(lián)盟的3C品類的傭金比例比其他類目的低。

我大概是從2020年11月11號(hào)開始給店鋪開廣告的。

廣告效果，整體上是越來越好的，上圖是12月的超級(jí)聯(lián)盟效果。

數(shù)據(jù)換算成ROI的話就是52.59，其實(shí)就是因?yàn)?C類目的給Lazada的成交傭金比例低。其他類目通常投產(chǎn)比在30左右，也就是3000%。

超級(jí)聯(lián)盟是一個(gè)非常好的廣告途徑，大家可以嘗試一下，開啟超級(jí)聯(lián)盟功能有一定的門檻，有一些店鋪可能還開不了，具體的門檻我沒有特意去了解。

直通車，我其實(shí)主要就是手動(dòng)廣告，這里有個(gè)前提就是，手動(dòng)廣告推薦的關(guān)鍵詞其實(shí)是基于我們產(chǎn)品制作和上架的質(zhì)量的，有時(shí)候手動(dòng)關(guān)鍵詞推薦出來的關(guān)鍵詞相關(guān)度很低，這要不就是品的問題，要不就是制作Listing的問題。

開直通車，我的大致思路就是：根據(jù)生意參謀上的數(shù)據(jù)，如果這個(gè)SKU表現(xiàn)還可以我就開車試試看，一開點(diǎn)擊率就還可以，然后ROI也可以，還有這個(gè)品的客單價(jià)在1000比索左右，所以效果還行。

競價(jià)不要怕開高價(jià)，有些詞開高價(jià)其實(shí)花費(fèi)并不會(huì)變高很多，這是運(yùn)營機(jī)制的問題，這些大家可以多燒燒車試試看，我燒的錢太少了。（關(guān)于怎么開直通車，東南亞賣家俱樂部有專門的直播分享。）

其實(shí)，Lazada的本土店鋪對(duì)運(yùn)營的要求沒有那么的高，但是，對(duì)資金實(shí)力這塊要求挺高，運(yùn)營的話，只要細(xì)心其實(shí)就會(huì)有不錯(cuò)的表現(xiàn)。