這是一個平平無奇的棉襪網站，沒有絢麗的襪子外觀設計，也沒有什么尖端的面料科技，網站月度訪客也不算高，銷售額客單價更是不如我之前分享的那些品牌案例。
但是他在網站運營上采用的一些應用消費心理學的小工具，讓品牌詞的搜索量都能秒殺那些月訪客很高的網站，我覺得倒是值寫一寫。
Table of Contents
產品打包策略
襪子，單價挺低的一個產品，所以為了提高客單價，產品打包無疑是最好的選擇。Diabtic對于普通襪子基本都采用了打包銷售的方式。 4雙、6雙裝這樣。
同時，襪子屬于消耗品，所以網站也提供了訂閱模式，用戶可以選擇每2個月、4個月或者半年發一次貨。用戶可以通過定期購買的方式，讓每一次訂單都節省10美金
這樣的一個定價范圍和銷售方式，對于用戶來說比較好接受；而對于廣告投放來說，也能靠后期的訂閱來拉平甚至拉高廣告在單個用戶生命周期內的ROI回報。
在分析網站流量來源渠道時，我們發現這個網站目前的廣告流量占比還是挺高的，占到了30%，是不是很吃驚？很意外？等看完后面幾點，你就明白了。
借用工具進一步提高客單
雖然有產品打包策略，但是對于襪子這么輕的產品，用戶一次購買多個SKU，對于賣家來說肯定是最好的，因為運費并不會增加多少。所以為了進一步提高客單，這個網站使用了這樣的一個插件，叫做“boost”，使用效果參考如下：
這個小工具允許網站設置了多個條件任務，在訂單達到X美金時可以享受包郵，在達到55美金時，會贈送一個小禮品；訂單金額達到92美金時，贈送一個小禮品；訂單金額達到129美金時，再贈送一個小禮品。
用戶每一次添加到購物車，該工具就會彈窗，以進度條的方式告知用戶獲得了什么，距離下一次獎勵還差多少。
同時為了提醒用戶，不彈窗的時候就會以浮框的形式出現在網站最下方的中間位置，采用任務進度條的方式提示小禮品獲取進度。
不得不說，這個工具用的真的很絕！ 如果想在這個網站上達到55美金獲得第一個小禮品，那么根據網站目前所有產品的定價，用戶需要添加2個產品到購物車才能達到55美金；而距離下一個禮品，則是添加至少3個SKU。
網站通過產品打包提高單個SKU的單價；然后通過這個工具提高單個訂單的SKU數量從而提高客單價。加上襪子本身就屬于易耗品，大部分用戶買襪子都是以“囤貨”的方式去購買；所以這對提高用戶的單次購買數量又有了很強的實際需求支撐，配合這個工具的使用，簡直是天選couple。
再加上進度條式任務里程碑，讓整個添加購物車有一種達成某項成就的感覺。從心理學的角度來說：商家設置一個明確的目標和獎品，是期望理論(Expectancy Theoy)的應用，用戶知道完成某項任務可以獲得明確的獎勵或好處，因此他們愿意為之付出努力。插件系統通過將目標與獎勵明確關聯，激發用戶的積極性。
另外從用戶心理來說，其實很多用戶都是具有完成主義傾向（Completionist Tendencies），即希望完成所有任務獲得獎品。而這個工具就利用這一心理，通過設置多樣化的禮品來保持用戶的參與。
這個工具目前的月費是299美元，相對其他插件來說，這個費用算比較高的了。shopify上你也能找到其他類似的工具，屬于提升AOV類型，也有價格便宜一些的。有需要的同學可以關注公眾號后回復boost，獲取這個版本和替代版本的插件下載地址。
降低用戶決策時間
該網站使用的第二個有意思的運營小工具就是quiz。這種小工具的用途主要是幫助在多SKU的網站上找到最適合你的產品。
要知道，對比判斷產品的特質、功能、差異等，是一件比較花時間的事情。除非是產品的單價特別高，用戶才愿意花時間去對比挑選，畢竟要支出一大筆錢呢；而對于低單價的產品，比如襪子、紙巾這些消耗品等，作為消費者的你，相信也不會在這上面投入太多挑選對比的時間。
但是，每一個產品，無論售價高低，在生產工藝、原材料上都存在較大的質量和功能差異的。即使是襪子，在用料上也有不同。
看看下面這幾雙襪子的面料，你知道他們的差異嗎？你知道該如何選擇嗎？
- 95% 腈綸, 5% 萊卡；
- 80%的棉，15% 滌綸和 5% 萊卡；
- 84% 尼龍和 16% 氨綸；
只要你沒從事過相關行業，99%以上的用戶都是不知道這些材料對襪子的使用和穿著會帶來的什么影響和差別的。但是作為消費者，我們也沒必要去研究制造業上很專業的知識，從而去判斷我應該選什么樣的襪子。
對于用戶而言，他只需要知道他的需求，和你的產品特質是否可以解決他的問題即可。所以為了簡化用戶對專業制造知識的理解，加快用戶的購買決策，網站上有一個sock quiz的部分，讓通過回答5個問題，從而為用戶推薦最適合他的襪子。
看一下這個五個問題， 分別是：
選擇性別
Do you need a Loose-top fit or Compression around your legs?
Do you prefer cotton socks?
On average, rate your foot/leg pain over the past 30 days
What has your pain stop you from doing?
答完這五個問題后，填寫郵箱地址，皆可以收到網站給新用戶的優惠券，也可以看到適合自己的襪子。
這妥妥兒就是一個針對新用戶，提升粘性和留存的利器呀！
從消費心理學上說，這種做測試并選擇到適合自己的產品的行為，通常被稱作為努力偏差（Effort Justification）或者說是沉沒成本效應。
當用戶為了某個產品或服務付出了努力、時間或精力時，他們會認為這一切付出是有價值的，從而增強對該產品或品牌的偏好。這種心理機制使得用戶更加認同自己的選擇，并認為產品與自己之間存在更緊密的聯系。雖然還沒購買，但是這種測試、提供郵箱地址獲取優惠券的行為，已經開始讓用戶產生了“心理所有權”。
這有點類似游戲里的新手任務，往往能完成新手任務的用戶，在留存和后續付費上的意愿也會更強。
MADE IN USA
保護民族產業，愛國情懷這個點，也是一個可以很好利用的用戶心理，之前在講美國用戶消費習慣時也提過這個點。做襪子網站的創始人很懂這個，所以在網站上無時不刻都在提醒用戶：我們是Made IN US。
甚至每一個產品詳情頁的第一句話就是這個：
我第一眼看這個網站的時候，也是覺得很普通，但是越看越覺得，品牌方真是掌握用戶心理的神，雖然說產品普通，但是產品本身的復購性決定了流量和客戶的可復用性，也就意味著前期的營銷和推廣的都是值得的，且可以回收的。只要產品不作妖，團隊不作妖，這樣一個小網站，幾個人可以維持著做一輩子。
所以，在看完這幾點后，你明白了為什么這么一個普通的襪子網站，30%的流量都敢靠廣告砸進來了嗎?
來源：Ada的跨境筆記
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