人海戰(zhàn)術的銷售型物流公司為什么開始選擇去銷售化？

2024年11月22日 9:18:16 來源：曉生研究院

XIAOSHENG

每日一答

市場上強調“人海戰(zhàn)術”的銷售型物流公司，開始逐步走向“去銷售化”。這背后是怎么回事呢？

Steven Wang：物流公司客戶數(shù)量與客戶質量往往不成正比，反而取決于銷售員的個人能力和專業(yè)度，銷售員的水平直接決定了開發(fā)和成交客戶質量的高低。

如果一家公司雇傭了大量銷售員，但整體專業(yè)能力和技能提升緩慢，或者銷售員的能力只能吸引小微型客戶，最終導致的結果就是公司擁有很多銷售人員，開發(fā)的客戶質量卻不高，并且這些低質量的客戶還可能會給公司帶來更多的問題和挑戰(zhàn)。例如，由于需要大量的內部溝通和客戶對接，公司內部管理成本大大增加等。這也是導致客戶數(shù)量和客戶質量不成正比的原因之一。

其次，銷售人員通常以個人業(yè)績和收入最大化為導向，從而導致個人目標與公司的戰(zhàn)略重點難以保持一致。例如，對銷售人員而言，產品種類和線路越多，客戶群體就越廣泛，業(yè)績增長的機會就越多，也就是會更傾向于“撒胡椒面”的做法，希望面越廣越好。

但站在公司的角度，產品、線路和渠道種類越多，對于團隊成員的綜合能力要求也會越高，這樣并不利于公司團隊的復制。因此，公司會更傾向于戰(zhàn)略聚焦，精簡產品和線路，確保每個員工的能力與專注度更高，從而實現(xiàn)可持續(xù)的管理和發(fā)展。

從當前的行業(yè)現(xiàn)狀來看，許多腰部及腰部以下的物流企業(yè)需要“做減法”而非“做加法”。現(xiàn)在市面上所謂的跨境電商物流綜合服務商比比皆是，但跳出自己的視野就會發(fā)現(xiàn)自己的公司與其他公司并沒有什么太大的區(qū)別，而且很多公司都面臨著“大而不強、全而不精、市場辨識度不高”的困境。

因此，戰(zhàn)略聚焦對于企業(yè)在激烈的競爭中取得突破變得非常關鍵。只有聚焦特定的目標市場，精簡渠道和線路，集中公司的核心資源和團隊能力，跨境物流企業(yè)才能在某些細分市場或者細分線路上建立起領先優(yōu)勢，形成差異化競爭和錯位優(yōu)勢。

隨著跨境電商平臺越來越深入地介入物流環(huán)節(jié)，未來跨境物流公司單個客戶的體量將會變得越來越大，很多KA客戶也將會變成平臺或者核心賣家。這意味跨境物流公司不僅需要提高效率，還要能夠提供專業(yè)化的解決方案，從而在多個維度上與客戶形成深度合作。

互聯(lián)網(wǎng)時代下，企業(yè)的品牌效應被不斷凸顯。只有企業(yè)在某個細分市場領域具有很強的產品競爭力和品牌辨識度，才會有越來越多的客戶主動上門合作。像是：深耕加拿大市場的佳郵國際、巴西市場的安駿物流；專注大件海外倉的西郵、標準件的谷倉或萬邑通等企業(yè)，都屬于在垂直細分市場占領了用戶心智。

當企業(yè)真正具備高效的品牌效應和優(yōu)質的客戶基礎后，拓客就會變得更加容易，可能每天都會有潛在的客戶主動找上門尋求合作。在這之后，企業(yè)要去思考的就是如何通過專業(yè)化的服務將這些線索轉化為真正的客戶。

這其中的關鍵則在于企業(yè)的客戶經理以及商務人員的專業(yè)度，包括對產品的了解、對用戶需求的深度洞察等。這也意味著未來，跨境物流企業(yè)需要對銷售人員和商務人員提出更高的標準和要求。

來源：曉生研究院