2年賣8億！高客單價國貨美妝在如何在東南亞突圍？

2023年11月29日 15:46:52 來源：吉喵云GiiMall

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近年來，出海東南亞的品牌幾乎扎堆于美妝領域。東南亞作為國貨美妝鏖戰多年的市場，已從彼時的藍海一步步成為紅海。

SKINTIFIC在不到兩年間便實現口碑銷量雙爆棚，以黑馬之姿躍升為東南亞的頭部美妝品牌。

今天，小G喵就來帶大家看看這個品牌是如何快速出圈，在一片紅海中爆單突圍的？

01 品牌介紹

SKINTIFIC是廣州蜚美網絡技術有限公司旗下品牌，他們采用立體化營銷體系，營銷和推廣覆蓋國際化媒體，包括Tiktok、Instagram、Youtube、Facebook。

圖源SKINTIFIC獨立站

營銷打法采用TV和綜藝冠名，頭部網紅和明星代言，直播和私域流量等多種模式，在當地市場人盡皆知。

SKINTIFIC在護膚領域站穩腳跟后，于2022年8月推出彩妝。目前SKINTIFIC產品線已基本覆蓋個人護膚全品類：潔面、保濕、去角質、美白等。

2021年10月，SKINTIFIC上線TikTok Shop，僅一年時間就成長為了印度尼西亞的頭部個護品牌，并在2022年奪得TikTok全球銷量冠軍，GMV突破5000萬美元（約合人民幣超過3.5億元）。

02 品牌定位

大多數在TikTok Shop上表現強勢的護膚品牌會以“性價比”打入東南亞市場，而SKINTIFIC在創立之初就將自己定位為「中高端護膚品」。

SKINTIFIC專注東南亞市場，在各個國家都有自己的分公司，營銷團隊，加上自身出色的營銷方法論與依托于中國的強大供應鏈能力，低調發育，把東南亞用戶的需求滿足到極致。

相較于國內被電商平臺瓜分的大環境，在東南亞，獨立站更容易打造品牌。因此基于海外用戶的購物習慣，很多出海東南亞的國產品牌也在打造自己的海外獨立站，SKINTIFIC也不例外。

圖源TikTok

在SKINTIFIC獨立站，小G喵找到了它的爆品，一款5X神經修復面霜，定價16.9萬印尼盾（約80元人民幣）。其他單品均價也多位于40~60元人民幣區間，與同類TikTok Shop上的護膚品牌相比，已是相對較高的價格。反觀同樣出海東南亞的Focallure，旗下熱賣的產品整體售價不超過40元人民幣。

03 憑借核心產品突圍

即便定價普遍高于其他競品，Skintific 5X這款產品自上線以來銷量節節高升，至今已售出超100萬件，累計銷售額超1.7億人民幣。

圖源SKINTIFIC獨立站

SKINTIFIC的另一個爆品是一款抗痘、縮小毛孔的泥膜，在TikTok印尼小店的總銷量達38萬，斬獲近1972萬人民幣的總銷售額。

從SKINTIFIC的這兩款爆品來看，SKINTIFIC抓住了「清爽」和「祛痘」這兩大需求痛點進行突圍。

印尼全年氣候炎熱，當地飲食重油重辣，造就了印尼“全民戰痘、防曬防汗”的護膚大環境。因此，SKINTIFIC護膚品主打「清爽祛痘」，化妝品則追求「控油持妝」，產品功效上全面契合當地消費者需求。

另外，印尼是一個可以打信息差的市場，SKINTIFIC會采用國內或是歐美日韓護膚大牌的一些流行成分來吸引消費者。例如護膚界“神經酰胺”，以及煙酰胺、視黃醇和水楊酸等美妝個護界的熱門成分都可以在SKINTIFIC的配方中找到。

SKINTIFIC的快速出圈，除了兼顧當地用戶的產品訴求來制定選品策略，也離不開其在社媒平臺的強勢露出與流量轟炸。

04 TikTok運營邏輯

據小G喵觀察，SKINTIFIC在TikTok的運營邏輯并不復雜，一言以蔽之：專業的人做專業的事！SKINTIFIC在TikTok主要有六大內容板塊，包括達人營銷、視頻種草、直播帶貨等。

TikTok上線之初，SKINTIFIC就直接放棄“摸著石頭過河”，直接將6個板塊分別外包給6家專業運營公司。6條路線齊發力，SKINTIFIC早期單日消耗的廣告費用就多達200萬人民幣，在短期內迅速建立起了一定聲量和品牌形象。

? SKINTIFIC的內容營銷策略

SKINTIFIC與國內「完美日記」的營銷打法非常相似，在TikTok、Instagram、Youtube、Facebook等社媒平臺均有布局，但TikTok是其重點發力陣地。依托KOL、KOC等達人矩陣傳播來擴大品牌知名度，在TikTok通過大量內容輸出和種草快速霸屏TikTok的生態空間。

圖源TikTok

其在社交平臺上的種草內容多圍繞產品的核心成分與技術展現產品效果，再貼合本地用戶喜好進行創意輸出，有效植入心智。截至2023年7月31日，SKINTIFIC印尼小店的總銷量為672萬，總銷售額達Rp1.85萬億（約合人民幣約8.7億元）。

SKINTIFIC在TikTok上的產品價格相對來說是比較高的，本身沒有價格優勢，但是通過大量內容輸出和種草，快速霸屏，占據了TikTok的生態空間，這才是它成功的不二法門。

如今，SKINTIFIC的TikTok賬號skintific.my已經有了220萬個贊，41.74萬個粉絲，另一個粉絲較多的賬號skintific_id更是斬獲了1010萬個贊，220萬粉絲，2022年全年直播場次達到655場，在全球達人帶貨銷量榜上排名第一。

? SKINTIFIC的促銷策略

SKINTIFIC的暢銷產品保濕面霜客單價在20-40人民幣，雖然是白牌的價格，但是其品牌的功效形象卻在大量的短視頻帶貨和直播中得到了統一，這不僅依賴于直播間主播的專業度和話術，更大程度上取決于運營團隊的專業性，包括賣點的打造、以及和達人對接時是否足夠專業。

20-40人民幣的客單價在印尼TikTok上屬于比較高的定價，這導致SKINTIFIC日常出單成績一般，但在TikTok大促時，平臺方會給消費者發放大額購物券，商家自己也會犧牲掉一點利潤，一來一去降價幅度就拉開了，極大程度上刺激了消費者的消費沖動。因此SKINTIFIC的主要銷售額大多來自大促時段。

這樣的策略不得不說非常明智，一方面東南亞人民的收入提升非常快，賺到錢之后就想消費升級，但又抵擋不住“薅羊毛”的誘惑。SKINTIFIC的“高定價、大促銷”策略既可以建立高端品牌形象，又能夠促進消費。這樣一來，商家可以體驗“割韭菜”的快樂，消費者可以體驗“薅羊毛”的快樂，大家都有光明的未來。

文章來源：https://tools.ikjzd.com/articles/1729757255765594114.html

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