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當下的TikTok美區電商，仍然是一個行業級別的機會。對于準備深耕TikTok美區電商的賣家而言，有機會一定要去美國本土看看當地的TikTok市場與生態。

來源：Sky老思

作者：Sky老思

首圖：Sky老思

絕大多數跨境電商人對北美地區這個成熟度高、消費力強的市場都有著或多或少的憧憬，也有著強烈的探索欲望。當然，這里也包括眾多的TikTok商家。

我們團隊在2020年年初入TikTok電商行業時便是從北美市場切入，跟隨TikTok一路發展至今，更加堅定了深耕北美市場的決心。

在今年8月份時，我和一位跨境電商領域非常資深的大哥聊到“如何更好的把握TikTok北美市場的機會”，他跟我說了一句話讓我印象深刻：“要想真正做好這個市場，一定要親自踩在這片土地上，看看TikTok各個生態位在當地的狀態”。

這句話讓我決定在今年黑五之前，一定要來美國看看當地的市場情況。因此，就有了這個行程。

其實這句話在另一位前輩身上也得到了印證，這是一位年銷近百億的品牌創始人，也是我非常敬重的典型的中國企業家。他看到了我的朋友圈，報名加入了我的北美TikTok考察之旅。見面后我就問他，為什么您要親自出來跟我一起跑市場，找一個職業經理人，或者讓您兒子出來跟我一起跑跑不就好了嗎？他說“對于傳統企業，在拓展新業務時，職業經理人和創始人是不一樣的，創始人一定要親自下場，看看市場情況，才能了解整個市場的輪廓，做出正確的決策。”

因此，在這里我也給每一位期望在TikTok北美市場上長期發展的小伙伴們一個建議——有機會一定要來美國本土看看當地的TikTok市場與生態。

PS：明年年初我估計還會再來，想一起來的小伙伴可以提前辦好簽證

此次出行之前，我給考察團的小伙伴們設定了4個問題，希望在此次旅程結束時，可以得到答案：

① 是否要進入TikTok電商的美國市場

② 是否要在美國本土落地團隊

③ 如果要落地，在哪個城市以什么生態角色落地

④ 如果要落地，以什么樣的節奏落地

此次跟我一起走訪的小伙伴們，有亞馬遜賣家、大廠離職創業者、國內成熟品牌創始人、企業家、廠二代等等。在復盤時發現，對于以上4個問題，每個人都有著不同但答案。因此讀者們也可以同樣帶著這4個問題來閱讀這篇復盤，期待你可以在這篇復盤中找到你的答案。

接下來我也會以上述4個問題為主線，遞進式的給大家分享此次美國考察的收獲。

美國本土考察，走訪倉庫、線下商超

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是否要進入TikTok電商的美國市場

相信對許多已經在做TikTok電商的小伙伴來說，這個問題的答案是顯而易見的——一定要做。但這也正是需要我們警醒的地方，我們時常會更愿意看到一件事情的收益，而忽視他的風險。

這次走訪的過程中，絕大多數朋友都對TikTok美區市場充滿了信心，但有一位在美國本土TikTok電商行業做了一年半的朋友，和他見面后問我的第一句話是：你來美國做TikTok，準備了多少錢來虧？

我一聽，頓時來了興趣。

在大家都覺得TikTok美區市場一片向好的時候，為什么他會覺得一定虧錢？

聊下來之后了解到，他在經營TikTok電商一年半的時間里，以高舉高打的姿態入局，開了20個直播間，隨之而來的則是高昂的各項成本，因此在平臺政策變動調整的過程中，許多時候難以平衡收益與成本，造成一定的虧損。

因此，我們需要抱著客觀的心態，重新審視一下這個問題。

首先從機會層面來看。

在市場規模上，北美地區的電商市場相比于其他地區具有消費力強、規模大等優勢。同時TikTok美區電商的增長速度是毋庸置疑的，從今年上半年至今，短短半年多的時間，整體GMV完成了幾十倍的增長。在最近的黑五期間，上漲的更加迅猛，且仍然擁有巨大的上漲空間。

在生態情況上，TikTok生態仍然處于早期階段，有非常多的生態位上還有空缺的位置，無論是初創團隊還是正在尋找第二增長曲線企業，這里都蘊含著巨大的機會。

再從風險層面來看。

TikTok電商生態不成熟其實也對應著許多風險，無論是平臺治理政策、達人生態、MCN（CAP）、團長、代運營服務商，還是物流等基礎建設服務，都相對處于初期狀態，仍然需要大家的共同努力去推動生態的發展。

而生態不成熟具體意味著什么風險呢？作為TikTok生態中的一環，在整個生意鏈路中，有很多環節對我們非常重要，但我們無能為力，因為我們只是其中一環。

舉個例子：今天直播的好好的，突然店被封，一問是誤封。然后申訴、加白走一系列流程，解封了。但這中間的時間就浪費了，賬號權重、用戶粘性也可能降低了。對于商家來講，這都是成本。

再例如：這次在美國的行程中，我和一位小伙伴同時分別在TT Shop上和Amazon上下單了一件商品，小伙伴在Amazon買的東西2天已經收到了，而我在TT Shop本土小店上買的東西3天還沒發貨。

可見當下的基礎建設依舊是不成熟的，不僅會直接影響到商家的運營情況，這也會直接影響到消費者的購物體驗，而生態完善但過程需要大量的時間和耐心。

對于這個問題，我自己的答案是，依然堅定的進入TikTok電商美區市場。在我看來，TT美區電商是行業級別的機會。

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是否要在美國落地本土團隊

在思考這個問題的答案之前，我們需要先思考另外兩個問題：

① 相比于在國內，落地本土團隊有哪些核心優勢？

② 相比于在國內，落地本土團隊有哪些風險？

在想清楚了這兩個問題之后，只需要平衡一下優勢與風險，就可以得出答案了。

落地本土團推的核心優勢主要有2個：

① 從根本上解決網絡、設備環境問題

設備環境、網絡IP往往對應著賬號的穩定性。從顯性成本來看，一個在國內運營的TikTok直播公司，每個月花費在設備環境上的成本從一兩千到一兩萬不等。而隱形成本則更高，網絡環境一旦出現問題，很有可能被平臺的風控命中，認為賬號有黑灰產嫌疑或共享賬號嫌疑，進而導致直播間、短視頻限流。那么需要排查設備、IP、基礎網絡等一系列問題，排查需要成本。同時在排查問題的過程中，直播間處于停擺狀態，但各項成本并不會因此停擺。

② 解決內容本土化的問題

本土化內容意味著運營效率更高，團隊的天花板也會更高。但這對于許多在國內運營的TikTok團隊都是一個較大的門檻。

在美國，滿地都是美國人，無論從口音、文化、表現形式都能夠體現出本土的原生感。而在國內，首先外國人相對來說沒那么多，其次許多外國人的英語發音并不是美音，再者在中國的外國人往往是有本職工作的，其成本并不低。

例如：許多外教在授課時，他們的價格是400-600RMB/小時，約等于55-85美金/小時，他們也會按照這標準來談價格。而在美國本土，同等水平的主播僅需要25-35美金/小時。

因此，在美國可以近乎毫不費力的解決“網絡環境”和“內容本土化”這兩個核心問題，這也是許多國內團隊奔赴美國本土落地團隊的主要原因。

而在本土落地團隊的風險也主要有2個：

① 成本與收益的平衡

在美國本土落地團隊，前期的主要成本就是人力成本、場地成本、設備成本、生活成本。

雖然前文提到在美國本土的美國人成本相比國內的外國人成本要低，但是相對國內主播而言，成本仍然要高出許多。

多數本土主播的時薪是25-35美金之間，相對優秀的主播可以達到50美金/小時，月薪則在4000-7000美金之間。

直播間還有一個重要角色是運營，而美國本土的運營人才是較為稀缺的，畢竟美國人并沒有經過抖音時代的洗禮，對直播間的運營玩法與套路缺乏一定的認知。

此次走訪下來，有部分團隊會選擇從國內帶人過來，或招聘本地的華人做運營的工作，但這里就會面臨另一個問題：簽證。

有一位今年年初在美國落地團隊的商家提到，大部分B1/B2簽證過來的運營只能在美國待3個月，剛剛熟悉這邊的環境就又要回去再換人過來，這之間的效率其實非常低，無形之中會增加很多成本，因此從國內帶人過來的成本不亞于在本土直接招聘。

② 跨國團隊協同問題

多數華人公司在美國本土落地團隊之前，在國內都會有一定規模的團隊，勢必會有一定的工作需要跨國團隊進行協同，而協同的效率則是初期團隊會遇到的比較大的問題。

此次出行美國，就有一個切身體會，國內團隊下午4點給我發消息需要我確認一件事情，確認好之后半個小時內就能完成，但正好是美國時間凌晨12點，我已經休息了，第二天早上我6點起來，國內時間已經到了晚上10點，小伙伴們已經下班回家了，只能等到國內的第二天上午到公司再來處理。

也就是說本來半個小時就能完成的事情，由于時差的問題變成了18個小時才能解決。而執行效率與靈活性對初創業務來說本身就是非常重要的因素，因此跨國團隊協同將會是一個比較大的挑戰。

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在哪座城市以什么生態角色落地

關于在哪座城市落地，先說說我的答案——洛杉磯。在美國落地本土團隊有幾個比較熱門的地區：美東的紐約、中南部的德州、美西的洛杉磯、舊金山、西雅圖。

選擇洛杉磯的理由總結下來主要有以下幾個：

① 在洛杉磯在Long Beach有一個比較大的港口，許多貨物會直接從這里進入美國，因此洛杉磯的供應鏈、物流相對集中。

② 在本土運營TikTok過程中，尤其在市場初期，有一個靠譜的相互交流的圈子非常重要，密集且高效的交流可以使我們快速迭代。而在美國落地的華人背景的TikTok公司，有接近一半落地在洛杉磯。

③洛杉磯有比較豐富的時尚、娛樂、達人生態，再加上好萊塢坐落在洛杉磯西邊，在這附近能夠找到許多優秀、勤奮的明星、主播、達人。

同時相比于高昂的人力成本而言，洛杉磯有許多地區的房租并沒有特別高，基本和國內的一線城市持平，近半年的租房價格是2-2.5美金/英尺/月，換算成人民幣和平米大概是160人民幣/平米/月，和深圳、上海、廣州、杭州等許多地區的成本接近。

關于以什么角色落地團隊，多數人的選擇主要有兩個方向，分別是“商家”與“服務商”。

在這里我會建議大家結合自身優勢進行選擇，如果在本土有貨、有一定的供應鏈能力，那可以著重思考商家角色。而如果供應鏈能力并不強，也不希望團隊在早期的時候因為備貨而壓很多款，想要規避庫存風險，那么可以著重往TSP代播服務商、CAP達人服務商、TAP團長服務商等方向發展。

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以什么樣的節奏落地

在思考這個問題之前，首先要把前文的第二個問題思考清楚——是否要在美國本土落地團隊。我的答案是一定要落，但節奏很關鍵。

我們目前可以很明顯的看到TikTok平臺的政策趨勢在向本土化靠攏，站在平臺的視角來看，一定是更希望內容是本土化的，而在國內完成本土化的成本很高且收益很低，因此本土落地團隊勢在必行。

而具體落地的節奏則和團隊基因與市場發展情況有很大關系，我們知道，目前的內容營銷主要分為直播、短視頻、紅人營銷三個板塊。

前文提到落地本土團隊解決內容本土化內容主要是針對直播電商板塊，而針對短視頻板塊的本土化幫助雖然也有，但明顯沒有對直播板塊的幫助來的更加直接，對于紅人營銷的幫助則更小，紅人營銷的主要工作（BD、建聯、維護）完全可以在國內進行。

而另一個很關鍵的信息是，目前TikTok美區市場仍然處于達人和短視頻的爆發階段，規模化的商家自播、達人直播并沒有形成，美區直播的市場土壤還沒有充分準備好。

因此結合落地美區給我們帶來的優勢（直播內容本土化）以及當下的市場階段（直播的市場條件還不滿足）可以發現，帶來的優勢和市場階段有一個明顯錯位，如果此時貿然落地本土團隊，大概率會有一拳打在棉花上的感覺。

那么要落地本土團隊，大概什么時候可以落？需要具備哪些關鍵要素呢？

① 直播市場成熟度

② 本土貨盤

③ 本土合伙人

對于直播市場成熟度，從以往英國市場與東南亞市場的發展經驗來看，仍然需要4-6個月的時間，因此在時間上，不需要操之過急。

那么這時間也不能浪費，可以在這段時間里，努力尋找適合TikTok電商的且可以和TT全托管錯位競爭的美國本土貨盤。同時，也可以在這段時間尋找美國本地的合伙人，彌補多數華人團隊對美國本地政策法規、團隊管理不熟悉對短板。

當上述3個必要條件滿足時，我們就可以在美國本土落地團隊了。

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寫在最后

此次美國之行，走訪了許多朋友，也感謝已經在美國本土的朋友們毫無保留的輸出（為了不打擾這些朋友們，就不在這里寫出名字了，讀者朋友們如果對本土的服務商、達人機構有需求，可以私聊我給大家推薦）。

此次復盤篇幅有限，許多內容仍然來不及給大家和盤托出（如TT物流倉庫情況、線下門店獲得的靈感、本土供應鏈情況等等）。后續找時間再和大家詳細分享，祝大家黑五網一大賣！

來源：林超聊跨境

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