年銷售額1個(gè)億！這款國(guó)貨漱口水憑什么在TikTok印尼火出圈，一年賣到線上Top1？｜EchoTik選品洞察

2024年7月5日 9:34:22 來(lái)源：EchoTik

紅海消費(fèi)品賽道，成立短短3年，在印尼年銷售額超1個(gè)億，成為印尼線上漱口水品牌Top1！

這個(gè)不可思議的初創(chuàng)出海消費(fèi)品牌，究竟是如何做到的呢？

Metoo，成立于2021年，2022年出海東南亞，是一家主營(yíng)漱口水的品牌，這家公司，在印尼從0-1再到爆紅，只用了短短1年的時(shí)間。現(xiàn)在的Metoo，最已是印尼線下隨處可見(jiàn)的中高端漱口水品牌。

自上架TikTok以來(lái)，總銷量已達(dá)220萬(wàn)件，總GMV超過(guò)943億印尼盾（折合人民幣約為4200萬(wàn)元）！

漱口水在東南亞完全不是個(gè)藍(lán)海賽道，那個(gè)時(shí)候，像李施德林、本土品牌Total Care等這樣的大牌早已在印尼站穩(wěn)了腳跟，李施德林在線下占有 80% 的市場(chǎng)份額，在印尼線下深耕了近20年，形成的渠道壁壘、品牌認(rèn)知度很強(qiáng)。

Metoo能在這樣的紅海賽道突圍，打的不是無(wú)準(zhǔn)備之仗，它的成功有跡可循。

01 從紅海市場(chǎng)洞察產(chǎn)品賣點(diǎn)

小小漱口水火爆東南亞

在考察歐美與東南亞市場(chǎng)后，Metoo選擇押注印尼。當(dāng)時(shí)Tiktok在印尼上線時(shí)間不久，對(duì)賣家而言也是進(jìn)入的最好時(shí)間點(diǎn)。并且，彼時(shí)的印尼市場(chǎng)，線下以國(guó)際品牌李施德林為主，線上還沒(méi)有出現(xiàn)跟口腔護(hù)理相關(guān)的漱口水品牌，老牌的漱口水品牌很少在線上做營(yíng)銷。

在切入這個(gè)賽道之前，Metoo做足了功課，不僅在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了印尼人對(duì)口腔護(hù)理的高需求，更是產(chǎn)品研發(fā)中找到了本土化差異化的切入點(diǎn)。

印尼的牙科診所有5萬(wàn)家之多，人口2.7億，對(duì)比中國(guó)14億人口，牙科診所才4萬(wàn)家，說(shuō)明印尼人對(duì)口腔護(hù)理的需求更高。

究其原因發(fā)現(xiàn)，印尼87.2%以上人口信奉伊斯蘭教，是世界上穆斯林人口最多的國(guó)家。由于受到保持清潔的宗教文化影響，對(duì)于漱口水的需求遠(yuǎn)高于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家。

尤其齋月期間，白天不可以進(jìn)食，并且要保持全身清潔，一天不進(jìn)食容易出現(xiàn)口臭問(wèn)題。所以當(dāng)?shù)厝嗣刻於家啻吻鍧嵖谇唬谒男枨蟊┰觥?50ml 的漱口水，人均每個(gè)月的用量是 3-4 瓶。

印尼的漱口水市場(chǎng)看似長(zhǎng)期穩(wěn)定飽和，但實(shí)際上老牌漱口水普遍存在一些問(wèn)題，比如偏辣口，含酒精，包裝、口味單一等等。因此，Metoo推出了白桃、檸檬各種口味，包裝上向韓國(guó)靠攏，營(yíng)銷點(diǎn)也避免同“殺菌”等功能性賣點(diǎn)做競(jìng)爭(zhēng)，將關(guān)注點(diǎn)放在“牙齒美白”上，主打益生菌和無(wú)酒精。益生菌是對(duì)照傳統(tǒng)產(chǎn)品的升級(jí)。而無(wú)酒精源于穆斯林有不飲酒的習(xí)俗，更容易打開(kāi)銷路。

同時(shí)，印尼年輕人對(duì)牙齒美白非常重視，因此Metoo還專門研發(fā)具備美白功能的漱口水，來(lái)滿足年輕人一代的差異化需求。

這些十分貼心的設(shè)計(jì)，讓Metoo在印尼新生代年輕群體中頗受歡迎，也讓Metoo有了更高的定價(jià)可能性，其價(jià)格甚至比國(guó)際大牌李施德林高出30%。即便如此，Metoo依然得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

據(jù)EchoTik數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去30天，Metoo印尼小店@metooofficial1的銷量超過(guò)1萬(wàn)件，GMV約為7.2億印尼盾（折合人民幣32萬(wàn)元）。

上個(gè)月GMV排名第一的單品，就是這款爆品，主打美白的漱口水，近1個(gè)月售出6800多件。這款單品自上線以來(lái)，在TikTok渠道共計(jì)賣出16.2萬(wàn)件！

除了產(chǎn)品的差異化外，Metoo還做對(duì)了什么呢？

02 從白牌到中高端國(guó)際品牌

“線上+線下”聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

盡管國(guó)際大牌在東南亞市場(chǎng)占據(jù)了將近20年，但卻在互聯(lián)網(wǎng)社交媒體上聲量很一般，他們主要的營(yíng)銷渠道在線下。所以這就給了Metoo靠線上打開(kāi)品牌知名度的機(jī)會(huì)。

通過(guò)復(fù)制國(guó)內(nèi)“抖品牌”的營(yíng)銷方法論，“線上打響聲量，繼而落地線下”，Metoo在社交媒體渠道利用達(dá)人和明星進(jìn)行營(yíng)銷，打出產(chǎn)品的差異化作為賣點(diǎn)，并且傳遞了一種全新的生活方式，再通過(guò)迅速鋪貨線下渠道，這一波操作下來(lái)，讓Metoo成功晉升為印尼中高端品牌。

近幾年TikTok在東南亞的爆火，讓Metoo抓到了切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。他們想要在東南亞復(fù)刻國(guó)貨品牌在抖平臺(tái)的成功案例。

在TikTok上，Metoo 的官方賬號(hào)擁有超過(guò)85萬(wàn)粉絲和720萬(wàn)點(diǎn)贊數(shù)，賬號(hào)內(nèi)容主要是產(chǎn)品展示和使用體驗(yàn)為主，視頻內(nèi)容大多是和牙齒美白相關(guān)。

據(jù)Echotik后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，截至目前，Metoo在TikTok建聯(lián)了達(dá)人1500多人，發(fā)布了視頻3800多個(gè)。過(guò)去一個(gè)月，新增帶貨達(dá)人194人。Metoo通過(guò)達(dá)人帶貨占比GMV大約30%。

帶貨銷量最高的爆款視頻來(lái)自@ninditaputri_，印尼的小型達(dá)人，粉絲量7900。

該帶貨視頻時(shí)長(zhǎng)14s，播放量10萬(wàn)多次，預(yù)估銷量達(dá)2.6萬(wàn)件。

Metoo官方賬號(hào)已經(jīng)在TikTok開(kāi)播了1500余次，直播主要介紹產(chǎn)品，給出福利折扣。據(jù)悉，Metoo在TikTok大促期間，尤其是開(kāi)齋節(jié)期間，加大了宣傳力度，直播間的帶貨量增長(zhǎng)4-5倍。目前，Metoo直播帶貨占比大概在30%左右。