中國品牌出海東南亞，短短時間內成為最受歡迎的中高端母嬰品牌之一，MAKUKU是如何做到的？
MAKUKU品牌成立于2020年，隸屬于Sands Talk Indonesia，旗下有J&T Express、美妝品牌Y.O.U、 咖啡品牌Tomoro Cafe等。MAKUKU由中國出海團隊打造，該團隊常年深耕東南亞市場，對該市場的本土化需求非常了解。因此在創立初期就非常迅速的占領了中高端母嬰市場，在天使輪就拿到了1.85億元融資，是中國新母嬰品牌首輪最大融資。
MAKUKU目前已進入中國、印尼、迪拜及菲律賓市場，在一眾高端歐美日母嬰品牌中突出重圍，并且在TikTok大促期間一舉獲得母嬰賽道的TOP 1。
東南亞母嬰產品GMV持續增長。不少中國出海品牌便看準了這個機遇，從內卷的國內市場轉戰東南亞。
01 東南亞母嬰市場蓬勃發展
東南亞人口基數大，同時年輕人占比高，生育率相對來說比較高，在同樣開通了TikTok Shop的東南亞和英美市場中，生育率排名第一的是菲律賓，2023年生育率為2.77。其次是印尼，生育率為2.1。
東南亞多孩家庭非常多，根據Statista對東南亞生育情況的調查，菲律賓每名婦女生育2.49個孩子，印尼為2.27名，越南為2.05名，馬來西亞為1.97 名。盡管總體生育率有所下降，但東南亞人口分布仍呈現完美的金字塔結構，新生兒多，從懷孕分娩到后期養育，對母嬰產品的需求還是非常旺盛的。
2023年東南亞人口分布情況
菲律賓每名婦女平均有2.6名孩子，每年新生兒的數量超過170萬，生育率高于世界及區域平均水平，在東南亞的六大市場中，菲律賓的嬰兒用品線上購物增長最高。
印尼是世界人口第四大國，2023年人口達到2.8億，每名女性平均生育2.3個孩子，每年新生兒的數量穩定在400-450萬之間。據統計預測，2027年印尼母嬰市場規模將達到38億美元，年復合增長率為6.8%。
而目前，東南亞的母嬰市場還處在發展的早期，互聯網的滲透率逐漸提升，人均消費水平也逐年增長，這些都給母嬰市場帶來了巨大的機遇。
02 MAKUKU本土產品打造受東南亞母親追捧
據EchoTik數據顯示，MAKUKU開設有多家TikTok店鋪，目前做的最大以及進入最早的是印尼小店，目前賬號粉絲量已經達到110萬。
其中一家菲律賓小店自去年上線TikTok之后，總銷量達到18.2萬件，總GMV達1090萬人民幣。首先進入的印尼小店則更加生猛，
菲律賓小店近30天銷售額排名第一的產品是一款嬰兒紙尿褲，該產品采用第四代高分子SAP芯體，主打超薄快吸收，給寶寶帶來舒適新感覺。近1個月銷量達2900件，單價是100元人民幣。
據悉，東南亞母嬰賽道目前還不像國內競爭那么大，對差異化和產品力要求沒那么高。
即便在這樣的背景下，MAKUKU還是把產品做到了極致。確保“高品質、高品位、高安全”的理念滲透每一件產品，將大量精力和資源投入提升產品質量方面。
MAKUKU在菲律賓市場已經相繼推出了Slim、Comfort和Ultra Care三個系列產品，分別針對中高端市場的不同細分人群。
最先推出的Slim系列，纖薄又護膚，吸水性和透氣性非常良好，非常適合氣溫較高的熱帶，這個系列爆品為MAKUKU贏得了消費者的口碑。
其次是Comfort系列，主打性價比，主要用來迅速占領市場份額。
而Ultra Care系列，主打高端體驗。
通過在TikTok平臺收集用戶對于產品和品牌的反饋，MAKUKU獲得了更多消費者洞察，有針對性的調整產品研發方向，從而帶來更加完善的用戶體驗。
有消費者評價說，MAKUKU的紙尿褲柔軟有彈性，透氣性和吸水性好，非常實用，可以在東南亞熱帶地區保持寶寶的皮膚干燥，降低出現皮疹的風險，可見消費者對MAKUKU產品的追捧。
MAKUKU紙尿褲產品中所使用的SAP技術，早在中國市場已經得到廣泛應用，幾乎是所有紙尿褲品牌的標配。但是在東南亞市場，除了MAKUKU之外，還未有其他品牌使用過這項技術。MAKUKU充分利用了中國在這項技術和制造上的供應鏈優勢，控制成本，同時實現了產品的本土差異化，從而俘獲了東南亞新生代媽媽們的芳心。
03 線上線下營銷一體化迅速攻占東南亞市場
MAKUKU非常重視線上線下的融合，不僅大力拓展線下渠道，從直營模式到分銷模式，也充分挖掘線上互聯網的流量。TikTok這種內容電商模式，相較Lazada和Shopee等貨架電商，在品牌塑造方面有著得天獨厚的優勢，更容易獲取用戶信任，也更適合新品牌打響名氣。
在試水東南亞市場，初嘗甜頭之后，MAKUKU加大了在TikTok平臺上的運營和投放力度。
在不到一年的時間里，MAKUKU就已經在TikTok上積累了上百萬的粉絲量，目前光是印尼MAKUKU官方賬號，已經擁有粉絲量高達110萬之多。視頻內容大多以家庭情景劇的形式呈現，也有對產品的直接介紹。
MAKUKU在TikTok最初的品牌推廣主要是通過和本地達人建聯，把樣品寄給頭部、中部和腰尾部等不同等級的達人。達人拍攝短視頻后在TikTok等社交媒體上發布，快速實現品牌的冷啟動。初期每個月建聯達人超過 500 人，每個達人平均發布 4 條品牌視頻。
#makuku 標簽在TikTok上積累了超過7.3萬個作品
怎么去找這么多本土合適的達人呢？
母嬰類達人在菲律賓市場相對小眾，MAKUKU選擇更多的去拓寬達人類型，只要是粉絲群體畫像類似，都可以合作，比如美妝、好物測評類博主。
借助Echotik這樣的數據平臺，可以直接獲取大批量類似用戶畫像的達人，觀察競品的達人合作情況，更加高效的實現達人篩選和建聯。
達人種草讓品牌在TikTok有了一定知名度后，MAKUKU開始了官方直播，再配合直播間的玩法，比如一些抽獎閃卡、贈品、免郵等活動機制把前期積累的品牌曝光轉化成GMV。
MAKUKU不僅通過自己官方品牌賬號的直播間進行直播帶貨，還合作大量的達人，通過復制國內直播電商的成功經驗，搭建達人矩陣和直播間矩陣。
據Echotik數據顯示，菲律賓小店近30天GMV排名第一的爆品MAKUKU紙尿褲，關聯達人250人，總視頻數達到550多個。
帶貨GMV最多的視頻來自@labbaducciiii，粉絲量達180萬，她為MAKUKU發布了多條短視頻，內容多和育兒和產品介紹相關，帶貨視頻總播放量達710萬次。
在內容營銷方面，除了官方賬號短視頻推廣外，MAKUKU還發起了大型線上主題營銷活動，聯動印尼明星和TikTok母嬰博主，采用了店播結合達人矩陣直播的策略，并得到了商業流量的支持。
借助Echotik這樣的數據平臺，還可以發現TikTok的話題熱度，可以洞察消費者關注的熱門話題，從而以此為指引進行產品設計和營銷活動，通常能夠實現優秀的本土化效果。
擁有核心特色產品以及價格、供應鏈優勢是中國品牌贏得東南亞消費者的關鍵。
MAKUKU正是憑借國內紙尿褲技術和完善的供應鏈體系，打出本土化優勢產品，并且充分利用TikTok低成本流量優勢，重視線上線下聯動營銷模式，所以在極短的時間內迅速在東南亞市場占領一席之地，值得同樣想要出海東南亞的品牌學習借鑒。
來源：EchoTik
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