保健品在美區(qū)小店“大殺四方”的同時，個別美妝個護(hù)單品也在悄悄上分。
據(jù)超店有數(shù)的「銷量飆升榜」顯示，一款由Zikoo推出的“痘痘貼”最近一周內(nèi)銷量正在飛速上升，環(huán)比增長高達(dá)209.29%，銷量近8萬件。
來源：超店有數(shù)「銷量飆升榜」
從美區(qū)小店的整體大盤來看，盡管美妝個護(hù)仍以單周超1400萬美元的GMV穩(wěn)居品類第一，但環(huán)比已經(jīng)連續(xù)2周下跌，而其他品類的銷售額也有不同程度下降，市場需求在經(jīng)歷Q1旺季的暴漲后進(jìn)入回調(diào)。
來源：超店有數(shù)「大盤趨勢」
不過，也有一些細(xì)分類目，如洗浴與身體護(hù)理、鼻子口腔護(hù)理等的銷售額仍在上升。對于個別賣家來說，要緊抓住每一波機(jī)會，才能實現(xiàn)爆單。
痘痘貼，這一款看著“平平無奇”單品是如何能夠登上本周的飆升商品榜，成為拉動美區(qū)個護(hù)品類的一大推力呢？
市場需求長期穩(wěn)定
“祛痘精華液”、“祛痘凝膠”、“祛痘面膜”、"祛痘乳液"、“痘痘貼”......
在這些琳瑯滿目產(chǎn)品背后，是居高不下的市場需求。
據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年，全球抗痘用品市場規(guī)模就已達(dá)41.3億美元。并且預(yù)計在2022年至2030年將以9.0%的復(fù)合年增長率快速上升。
從人群上看，幾乎所有年齡段的消費者都可能面臨痘痘問題。
歐洲皮膚病學(xué)會調(diào)查，超過95%的男孩和近85%的女孩在青春期受到痘痘的影響。其中，近40%的人患有中度至重度痘痘問題，近50%的人在成年后繼續(xù)患有痘痘問題。
以全球最大的市場北美為例，每年被痘痘問題困擾的人數(shù)就有約5000萬人。而痘痘一般很難根除治療，嚴(yán)重時還需要看醫(yī)生或開處方藥來治療。
正是這種客群廣、高復(fù)發(fā)，投入成本較高的特性，成為推動諸如痘痘貼成為“常青產(chǎn)品”的助燃劑。
此外，“時機(jī)”一個重要的因素，目前時間正值夏季，高溫、油脂分泌增多、紫外線輻射等因素容易誘發(fā)長痘，”痘痘貼“類產(chǎn)品的銷量自然也會迎來一波上漲。
極致性價比的產(chǎn)品定位
回到產(chǎn)品上，僅從商品名或主圖就可以一眼就看到該款產(chǎn)品的主打賣點。即“大容量包裝”，一盒包含200片或400片裝，就算是一周貼2-3次，這個量足夠使用一年以上時長了。
來源：超店有數(shù)「商品詳情」
不僅如此，該款產(chǎn)品還把價格拉到了極致。同目前亞馬遜在售的同類高銷產(chǎn)品對比，可以看出，Zikoo痘痘貼的價格已經(jīng)打到0.01美元每片，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于亞馬遜上平均價格。
除此之外，該款產(chǎn)品還具備下面的特性：
1、高效痘痘護(hù)理，幫助吸收痘痘中的分泌物，促進(jìn)愈合。
2、溫和無刺激，不引起刺激或過敏反應(yīng)，適合各種皮膚類型。
3、星形設(shè)計，以及多種顏色選擇。
4、有10mm、12mm和14mm三種尺寸，適應(yīng)和覆蓋不同大小的痘痘。
這些都是該款產(chǎn)品能夠受歡迎的原因。從商品評價來看，該款產(chǎn)品總評論數(shù)2366條，留評率1.91%，五星評論占比高達(dá)80.64%。評論中，不少用戶對其產(chǎn)品的價格、顏色設(shè)計和效果表示認(rèn)可。
該款產(chǎn)品上架于今年1月初，銷量在最近才開始爆發(fā)。據(jù)超店數(shù)據(jù)顯示，從5月10日，Zikoo痘痘貼的銷量猛漲至4.6千件，在5月15日突破至1.6萬件。最近15天累計出單量1.1萬件，累計銷售額達(dá)到32.9萬美金。目前是超店有數(shù)「銷量飆升榜」中排第二的潛力爆品。
視頻和直播帶貨雙端發(fā)力
在產(chǎn)品營銷側(cè)上，Zikoo痘痘貼累計發(fā)布的帶貨視頻915條，直播103場次，合作達(dá)人數(shù)270人。從達(dá)人側(cè)上看，尾部達(dá)人是該款產(chǎn)品帶貨的主力軍。其中粉絲數(shù)在0-1萬的小微達(dá)人合作150人，數(shù)量最多，該該款產(chǎn)品貢獻(xiàn)了超15萬美元的GMV。
在帶貨形式上，Zikoo短視頻和直播兩端發(fā)力，但更側(cè)重短視頻。數(shù)據(jù)上，通過視頻帶貨貢獻(xiàn)的銷量占比近7成。
具體來看帶貨視頻的排行，銷量最高的前幾位達(dá)人的粉絲量并不高，銷售額表現(xiàn)也較均衡，差距不大。第一的@Soraia粉絲數(shù)僅為1.8萬，產(chǎn)生的帶貨銷售額為5.7萬美元。而排名第二、第三的達(dá)人，粉絲量也僅在千人級別。Zikoo的達(dá)人策略也是基于其產(chǎn)品考慮，本身產(chǎn)品的客單價較低，因此集中合作尾部達(dá)人，效果雖然沒有特別“爆”，但勝在穩(wěn)定出量。
來源：超店有數(shù)「關(guān)聯(lián)商品」
在視頻內(nèi)容上，主要分為兩類。第一種是通過“簡單暴力”模式去復(fù)制已有爆款。最明顯是前三條帶貨視頻，腳本幾乎是一致。通過真人簡單出鏡，結(jié)合上誘導(dǎo)文案，即使是用同一個bgm，也可以輕松收割流量。其中的秘訣在于拿捏住了用戶“薅羊毛”的心理。
如下面效果最好的一條視頻，文案中“200 pimple patches for $3 + freeshipping”，就明確了產(chǎn)品數(shù)量、價格和免運費特點，這一套絲滑連招，正是實現(xiàn)該視頻病毒式傳播以及高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。
第二類，則是較為常見的真人口播帶貨視頻。如下面的素材，通過多次強調(diào)“產(chǎn)品限時優(yōu)惠”和“已經(jīng)售罄三次”等，來營造物超所值以及緊迫感，增加了消費者的興趣和購買欲望。數(shù)據(jù)上看，該條時長19秒的視頻帶貨銷量也突破2萬美元。
總的來看，抗痘類產(chǎn)品目前在美國市場需求穩(wěn)定且具備一定潛力。而Zikoo正是抓對時機(jī)，通過產(chǎn)品優(yōu)勢以及穩(wěn)健的營銷打法，使其產(chǎn)品成功突圍。
來源：超店有數(shù)
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