從眾籌到行業巨頭：小眾燈具品牌的逆襲之路

2024年4月22日 16:41:42 來源：tk0123小助手奧豆

隨著生活經濟水平不斷提高以及社交媒體的使用率增長，越來越多人投入社媒創作內容拍攝中，加大了對攝影設備及拍攝輔助產品的需求，如拍攝設備補光燈。

在直播帶貨與社交媒體盛行的時代下，近年來，海內外補光燈市場需求勁增。

圖源：谷歌

那么，小眾燈具該如何在海外市場脫穎而出？今天跟Shoptop一起來看Lume Cube燈光器材品牌的出圈史。

在互聯網信息時代，Lume Cube創始人以敏銳的觀察力發現智能手機、相機攝影等配件市場需求力也很大，于是做一款為電子產品補光的數字照明設備就成為了Lume Cube的主要創業思維。

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其實，從2014年開始Lume Cube就開始推出數字照明產品，與許多初入海外市場創業的賣家類似，Lume Cube最初借助Kickstarter眾籌平臺來募集創業資金。

以GoPro和iPhone的照明配件市場為主要目標，Lume Cube將照明設備原型以及產品視頻發布到Kickstarter，很快就吸引到許多感興趣用戶的關注。

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原本Matt Cummins, Mornee Sherry, Riley Stricklin三位創始人設定籌集5.6萬美元的資金，僅僅30天，Lume Cube成功籌集了22.9萬美元，預售達上千單。

為了進一步擴大產品市場，Lume Cube不再是依靠眾籌平臺接單，而是開始新的運營模式。Lume Cube并非一開始就是DTC模式布局，而是以傳統分銷模式出發，從2016年開始，這個初創品牌在多渠道分銷。

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作為批發商，Lume Cube與大型零售商以及代理零售渠道合作，在BestBuy和Apple store等大型電子產品零售商的網絡商城和線下店鋪都能發現其產品的身影。

雖然訂單持續，但傳統分銷模式下，資金回收的周期太過于漫長，讓Lume Cube品牌倍感壓力，甚至賣掉貿易展位為員工發薪，幾乎將近破產。

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與此同時，三位創始人也開始思考到底該如何改變現狀，將傳統分銷模式的商業策略轉變為DTC品牌策略。

DTC模式作為直面消費者的品牌商業模式，也讓Lume Cube品牌意識到單一的品類已經不再滿足市場用戶需求，而是通過擴寬品類，發現消費者需求痛點，才能迎來新的轉機。

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在2019年—2020年期間，由于新冠疫情的原因，迫使許多海外用戶開始居家辦公模式或宅家生活，居家辦公對視頻會議補光燈的需求增長，帶給Lume Cube商機，瞄準遠程辦公會議補光需求，進而推出電腦補光燈產品。

那么，Lume Cube到底是怎么將小眾照明設備做到行業翹楚？

similarweb數據顯示，Lume Cube品牌的受眾中男性占55.64%，女性占44.36%。人數最多的訪問者年齡組是25—34歲，Lume Cube的用戶群體大多是年輕的男性消費者。

3月份Lume Cube網站月訪問量達6.75萬次，在2024年Q1季度時，其品牌網站月平均訪問量達8.6萬次。那么，在聚焦受眾群體上，Lume Cube又是怎么做的呢？

Shoptop品牌出海專家在沙龍講座中分享：

Lume Cube正是如此，通過獨立站的多樣玩法，沉淀品牌的私域流量，從而促進購買轉化。

Lume Cube深知品牌自身的受眾群體，品牌官網的裝修采用了極簡風格，清晰簡約的網站設計下，將暢銷產品、品牌等作為導航欄重點項，直觀滿足用戶訪問需求。

在產品專欄下，Lume Cube根據工作空間、創作者、配件等，將品牌產品細致劃分，方便消費者清晰明了的選擇所需產品，大大提升用戶購買體驗，促進網站轉化，提高店鋪銷量和復購率。

在產品銷售上，Lume Cube十分有“心機”。

通過對行業消費者的調研及觀察受眾用戶的購買習慣發現，許多用戶會尋找所需的燈光設備時搜索固定支架及保護套等配件，這也讓Lume Cube有了新的售賣策略—捆綁營銷。

Lume Cube推出“套裝及配件”策略，將補光燈、支架、麥克風等用戶會經常一起購買的產品進行捆綁銷售，提高客單價，將價格定在199.99美元—319.99美元之間，用戶還可以根據需求自由搭配所需產品，方便用戶選購，提高店鋪收益。

在產品詳情頁上展示用戶購買評論及產品評分，真實的用戶評論及推薦能夠大大增加潛力用戶對產品的信任，促進購買，提高產品銷量。

在Lume Cube獨立站會定時更新一些關于“攝影”、“視頻”、“管燈”、“環形燈”等有關的文章，并在文章中設置相關產品的跳轉鏈接。

從Lume Cube分享的博客文章中發現，大多數屬于各種燈光配件工具的科普和使用教程，以文章具體闡述以及結合相關社交媒體視頻進行“生動”講解，從而聚焦精準用戶，形成潛移默化的安利和種草，也為品牌獨立站增強用戶粘性，提高復購率。

例如，上述這篇“使用管燈進行攝影和視頻的5種絕妙方法”，在文章開頭插入YouTube上發布的關于管燈的科普和使用場景操作視頻，直觀展現管燈的作用，吸引用戶繼續閱讀。

通過細致語言描述管燈的5個拍攝和視頻技巧，在最后呼吁購買用戶參與管燈使用分享活動，順勢引出管燈系列相關產品鏈接，促進潛在用戶購買。

其實，在獨立站運營中，博客文章布局對于品牌來說意義重大，很多賣家覺得撰寫博客文章費時費力，而忽略博客文章帶給獨立站的作用。

廣告營銷是加速DTC品牌增長的有效途徑，Lume Cube在品牌營銷上“很有一套”。

根據similarweb數據顯示，Lume Cube最大流量來源是直接流量，占41.27%，其次是有機搜索，占26.84%，其次，付費搜索占19.26%，社交占7.9%。那么，Lume Cube是怎么吸引到如此高的自然流量？

similarweb數據顯示，Lume Cube流量份額中，布局的熱門關鍵詞總共為761個，lume cube、lumecube、lamthecube、ring light、lume cube ring light等為Lume Cube投放的SEO主要關鍵詞。

通過重點布局SEO關鍵詞，節省Lume Cube運營成本，為品牌帶來自然搜索流量，達到產品有效曝光，從而提高品牌知名度和店鋪銷售額。

除此之外，Lume Cube獨立站內，發布了“BECOME A LUME CUBE CREATOR”（成為LUME CUBE創建者）、“BECOME AN AFFILIATE”（成為會員）的計劃。

Lume Cube正在發展加盟商以及分銷推廣。與品牌最初的分銷模式不同，這次Lume Cube是向忠實購買用戶或品牌受眾者發布賺取產品推廣傭金計劃。實際上，聯盟分銷正是許多DTC品牌會推出的營銷策略之一，忠實購買用戶、Lume Cube員工、KOL等都可以加入產品營銷，從售出的訂單中獲取傭金。