Shopee是如何做到150%的年GMV增長_Shopee發(fā)展過程與運營策略分析-跨境知道

2019年11月7日 0:00:00 來源：跨境知道

覆蓋新加坡、馬來西亞、菲律賓、中國臺灣、印度尼西亞、泰國和越南泛東南亞七大市場，Shopee只用了短短四年時間，成為很多人眼中的跨境電商“后起之秀”。它快速崛起的原因到底是什么？

擁有6.5億人口、快速發(fā)展的經(jīng)濟、不斷壯大的中產(chǎn)階級和高智能手機普及率的東南亞市場，已成為全球電商巨頭廝殺的新戰(zhàn)場。根據(jù)Google和淡馬錫的研究，東南亞的電子商務(wù)市場規(guī)模從2015年的55億美元躍升至今年的382億美元。預(yù)計到2025年，這一數(shù)字將翻兩番，達到1530億美元。

2017年GMV達41億美金，總訂單量2.45億；2018年GMV達103億美金，同比增長149.9%——這是成立于2015年的東南亞跨境電商平臺Shopee交出的成績單。

此外，根據(jù)2019年第二季度App Annie排名，從東南亞每月活躍用戶、下載量和用戶瀏覽總時間方面來看，Shopee在東南亞地區(qū)應(yīng)用內(nèi)消費排名最高，在2019年Q2季度總訂單量達2.463億，與去年的1.278億同比增長90％以上。目前，Shopee平臺上已有超過700萬活躍賣家。

用本土優(yōu)勢逐一擊破細分市場

在2015年，Shopee剛剛成立時，東南亞市場移動電商市場仍處于一片空白之地，但智能手機以及網(wǎng)絡(luò)的普及率、滲透率正在快速提升，瞄準這個機遇，Shopee以移動端優(yōu)先的戰(zhàn)略進入市場。

據(jù)了解，當前，Shopee平臺超95%的訂單都是通過手機等移動設(shè)備產(chǎn)生的。在今年第二季度，Shopee桌面和移動網(wǎng)絡(luò)訪問量的地區(qū)綜合數(shù)據(jù)超2億，這也印證了其移動端優(yōu)先戰(zhàn)略的成功。

“但想要征服東南亞市場，難度不一般?！盨hopee首席商務(wù)官周俊杰指出，縱觀東南亞各個市場，差異性極大，每一個市場都是一種挑戰(zhàn)。

一、文化差異。東南亞總?cè)丝跀?shù)6億，不同市場間的語言、宗教、消費偏好不盡相同，其中，僅語言就超過10種，文化差異更是體現(xiàn)在諸多方面。比如，5月份對于不同市場是不同的節(jié)令，印尼和馬來過齋月，泰國則有潑水節(jié)，臺灣市場則在慶祝母親節(jié)，這就導(dǎo)致對于不同市場還要采取不同的促銷運營策略。

二、地域廣闊。東南亞國家相對分散，版圖碎片化，為物流運輸帶來巨大挑戰(zhàn)，比如，印尼被稱為萬島之國。

三、制度各異。東南亞地區(qū)沒有通用貨幣，電商的支付與結(jié)算面臨各式挑戰(zhàn)。 Shopee母公司SEA是一家深耕東南亞十年的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，借助母公司的經(jīng)驗積累和市場洞察，Shopee也就知道如何差異化打入各個市場，因此，其從成立初期即將高度本土化作為Shopee的核心戰(zhàn)略之一。

首先，堅持本土化策略，就要深入各個市場，從了解市場偏好開始做起。由于Shopee領(lǐng)導(dǎo)層均在東南亞工作生活過多年，深度了解東南亞市場，Shopee在7個市場建立起本土團隊及獨立App，并由本地人員運營。

其次，針對市場偏好制定本土化方案，為商家引流并提升轉(zhuǎn)化率。Shopee近年來針對各個市場逐漸推出了Shopee LIVE、Shopee Quiz、Shopee Shake、Shopee Feed等互動游戲，配合移動端創(chuàng)造符合當?shù)厣罘绞降幕芋w驗；針對性地對各個市場推出不同營銷活動，比如馬來西亞、印尼的齋月大促，針對穆斯林新年購物需求的特定活動等等；同時，還在各市場找明星合作代言，在社交媒體上吸引年輕粉絲關(guān)注，強化引流，如簽約國際足球巨星C羅擔任全球代言人等。

建立本地化電商生態(tài)系統(tǒng)

僅有針對不同市場的本地化營銷是遠遠不夠的，在逐個擊破各個市場后，Shopee要做的就是共建東南亞電商生態(tài)系統(tǒng)。

文化、物流、支付這是擺在任何一個想要進入東南亞市場的玩家面前的“三座大山”。由于東南亞市場較為割裂，沒有出現(xiàn)真正的巨頭壟斷，也給了Shopee足夠空間去試錯。

以跨境支付為例，Shopee與連連支付、Payoneer、Pingpong等支付供應(yīng)商建立起了平臺的支付網(wǎng)絡(luò)。物流方面，Shopee前期的商業(yè)模式更加傾向于C2C的輕資產(chǎn)模式，產(chǎn)品的定價、倉儲、銷售以及物流完全由賣家掌控，電商平臺僅用來展示，Shopee則采取了與物流商合作、賣家主導(dǎo)發(fā)貨的方式，這也使一些賣家認為其前期在消費者物流端的體驗有待進一步提升。

但用周俊杰的話說，Shopee自身一直在注重賣家和買家端的產(chǎn)品體驗，這也是其得以迅速成長的兩大因素。所以，如今，針對東南亞電商基礎(chǔ)設(shè)施不完善的現(xiàn)狀，Shopee為中國跨境賣家提供并逐漸完善了包括流量、物流SLS、孵化、語言、支付、ERP在內(nèi)的一站式跨境解決方案。

一、流量: 平臺首頁開設(shè)跨境專區(qū)入口為跨境賣家引流，站外引流助力出海賣家增值活動曝光資源:跨境賣家享有大量活動曝光資源，對于特定地區(qū)與活動的賣家更有流量專區(qū)入口 (例如：義烏館、杭州館)。

二、Shopee Logistics Services (SLS)： 在各個市場與業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的第三方物流供應(yīng)商合作，Shopee為中國跨境賣家打造了自建物流體系Shopee Logistics Service (SLS)，覆蓋20+座機場，200+條航線及800+個航班，打通東南亞及臺灣的跨境物流網(wǎng)絡(luò)；配送價格低于市場價約30%，實現(xiàn)最快3天送達東南亞及臺灣市場，是業(yè)內(nèi)出海東南亞最經(jīng)濟高效的跨境物流解決方案之一；增設(shè)轉(zhuǎn)運倉，擴大第三方物流合作伙伴，提升尾程效率；Shopee24 (24小時送達) and Shopee Xpress (4小時送達)，同時其也在擴大第三方合作伙伴隊伍，以擴大物流覆蓋范圍。

三、孵化與賦能: Shopee為新入住賣家提供3個月孵化期；與杭州、廈門等多地政府合作，在全國范圍內(nèi)全面落地孵化中心； Shopee“揚帆計劃”為賣家?guī)硐到y(tǒng)化的培訓(xùn)課程。

一、SIP:跨境賣家僅需開通Shopee其中1個站點店鋪, 即可同時開通其他6大市場,目前已在臺灣站上線；SIP包含商品信息自動翻譯同步, Shopee運營支持, 賣家只需配合發(fā)貨。

四、運營:比如，Shopee平臺上的賣家中心提供了整合化的支付及物流支持，幫助賣家可以直接在平臺上管理和追蹤交易和現(xiàn)金流等情況。

五、營銷/大促:Shopee大促和活動日歷覆蓋全年，為賣家引流。比如，9.9超級購物節(jié)期間，Shopee覆蓋多渠道的營銷活動使得新加坡各大品牌及賣家的日客流量平均增長約1400%，日訂單量增長 794倍。

六、培訓(xùn):Shopee推出Shopee大學(xué)— —系列培訓(xùn)模塊，旨在幫助商家快速進駐平臺，進一步發(fā)展業(yè)務(wù)。 “這些全方位對賣家端的深耕，縱觀東南亞市場，是其他平臺所不能比擬的。”周俊杰自信地指出。

眾平臺夾攻下的“進擊”

談起東南亞，就必然繞不開這個市場的競爭，同樣，競爭給平臺帶來的最終結(jié)果也是發(fā)展。而東南亞巨頭平臺間的爭奪，看起來更像是一場國內(nèi)巨頭間的較量。

毫無疑問，Shopee的發(fā)展離不開資本的加持，除了擁有Shopee近34.3%股份的騰訊在資金、技術(shù)、業(yè)務(wù)以及品牌上的支持外，Shopee母公司Sea也被稱為“東南亞小騰訊”，今年3月，Sea宣布發(fā)行股票以募集資金，并向Shopee 投資15億美元。

Shopee在東南亞首要的勁敵是阿里巴巴花40億美元收購并持股90%以上的Lazada。據(jù)外媒報道，截至今年8月，Lazada年度活躍消費者超過5000萬，連續(xù)三個季度的訂單增長超過100%，2019年第二季度的增速為128%。Lazada集團首席執(zhí)行官皮爾·彭龍曾表示，在阿里巴巴的支持下，Lazada持續(xù)專注于投入物流，支付和技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施。目前，Lazada已在東南亞17個城市有超過30個倉儲中心，并擁有東南亞地區(qū)強大的現(xiàn)金到付網(wǎng)絡(luò)。隨著技術(shù)能力升級，其也在推出“娛樂化消費”，創(chuàng)新增強用戶互動性，在2019財年連續(xù)三個季度日活躍用戶同比增長超過100%。

Shopee的建立晚于lazada三四年的時間，但有媒體報道指出，Lazada前兩年的市場運營危機給了Shopee快速發(fā)展的喘息機會。

除了要面對Lazada的強勢進攻，Shopee還要面對東南亞各細分市場電商平臺的夾擊，如亞馬遜新加坡站、Qoo10、Tiki、Zalora、Tokopedia、Elevenia、Bhinneka、Lelong、WeloveShopping、Bukalapak等等。其中，Tokopedia是印尼最大的電商平臺，軟銀和阿里巴巴在2018年向其注入了11億美元。另外，Tiki則是京東投資的越南本土電商平臺。

東南亞各國家市場中，競爭最為激烈的要數(shù)印尼與越南。有數(shù)據(jù)顯示，印尼是東南亞最大的電子商務(wù)市場，且保持快速增長態(tài)勢，預(yù)計到2025年電子商務(wù)規(guī)模將達820億美元，較2015年累計增長48%。越南市場是東南亞增長最快的電商市場，預(yù)計到2025年將成為東南亞第二大電子商務(wù)市場，規(guī)模將達230億美元，年復(fù)合增長率將高達49%。

而Shopee在這兩個市場上的投入有目共睹。據(jù)周俊杰介紹，在2015年，越南是Shopee 6個市場(SG、MY、TH、ID、VN、PH)中最小的市場，但數(shù)據(jù)顯示，目前，Shopee是越南每月活躍用戶最多的平臺，也是今年第一季度該地區(qū)增速最大的電商平臺，與2018年第四季度相比增長5％，達到1.844億次訪問量，在印度尼西亞、泰國、菲律賓和馬來西亞排名第二，在新加坡排第三位。在今年第二季度，Shopee印度尼西亞訂單超過1.1億，平均每天的訂單超過120萬個。

由于東南亞市場消費水平并不發(fā)達，周俊杰稱，現(xiàn)階段來看，東南亞電商仍處于比較初級的階段，在零售經(jīng)濟中占有率很低，僅為2%左右。因此，“對于Shopee來講，當前最重要的是如何將市場做得更大、把平臺滲透率做得更高”。

值得一提的是，Shopee并不只滿足于東南亞市場。就在近日，Shopee還上線了巴西站點——拉美最重要的電商市場，接下來的擴張藍圖或許已經(jīng)有眉目了。

（來源：億邦動力網(wǎng)）

文章來源：https://www.ikjzd.com/articles/110181

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