2年晉升銷售額Top！這個(gè)品牌出海東南亞月銷30萬+

2023年10月26日 17:33:36 來源：品牌方舟BrandArk

東南亞，已經(jīng)成為化妝品品類的“未來市場”。

在美妝護(hù)膚市場中，東南亞地區(qū)增速持續(xù)強(qiáng)勢，已成為中國及其他國際美妝品牌掘金的重要增量市場。

Statista數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2023年東南亞地區(qū)的美容與個(gè)人護(hù)理市場的收入將達(dá)到300億美元，到2027年的市場規(guī)模將超過345億美元。

在中國美妝品牌中，除了完美日記、花西子、colorkey等知名國貨成功出海，近年有很多新興品牌在東南亞崛起，比如之前介紹的SKINTIFIC，以及本篇文章的主角——BIOAQUA。

2022年全球TikTok小店銷售額榜單中，BIOAQUA排行第二。嘀嗒狗數(shù)據(jù)顯示，截至2023年6月14日，BIOAQUA在TikTok上官方小店產(chǎn)品總銷量為380萬，銷售額約為1.37億人民幣。僅2年時(shí)間，BIOAQUA已經(jīng)晉升為印尼美妝品牌銷售額頭部。

在印尼做美妝，BIOAQUA是如何克服本土化問題，短時(shí)間內(nèi)增速起飛的？

在TikTok Shop美妝的擁擠賽道，BIOAQUA在產(chǎn)品打法上有怎樣的獨(dú)特亮點(diǎn)？

在印尼，如何做好本土化？

東南亞已成為美妝類目的重要增速市場。而印度，作為東南亞第一電商市場，不僅互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值極高，達(dá)到3300億美元；還擁有增速排名全球前幾的互聯(lián)網(wǎng)新增用戶數(shù)，預(yù)示著未來印尼也有著極高的電商消費(fèi)潛力。

而美妝賽道為印尼電商的頭部品類，印尼的化妝品市場規(guī)模在2018年就已經(jīng)達(dá)到了70萬億印尼盾，其中增長最快的是護(hù)膚行業(yè)，以9.6%的年復(fù)合率持續(xù)增長，被評為亞洲增長最快的美妝市場。

GlobalData推測數(shù)據(jù)顯示，2023年印尼美妝市場規(guī)模可達(dá)到105萬億印尼盾（約合507億元），超東南亞美妝市場規(guī)模的五分之一。

盡管印尼有著非凡的市場潛力，但對于出海賣家而言，卻是個(gè)極具挑戰(zhàn)的市場。因?yàn)橛∧岬氖袌霏h(huán)境險(xiǎn)象環(huán)生，本地化的影響因素極其復(fù)雜：本地關(guān)系、產(chǎn)品合規(guī)化、繳稅等問題，都會影響印尼的出海賣家體驗(yàn)。

BIOAQUA創(chuàng)始人閆佳佳指出，在印尼做市場的過程中，合規(guī)化就是品牌的第一道門檻。根據(jù)印尼食品藥品管理局規(guī)定，在印尼銷售的美妝品牌需要有健康證、SNI（印尼國家標(biāo)準(zhǔn)）、BPOM（印尼食品與藥物管理局）、HALAL（清真認(rèn)證）、ISO（國際標(biāo)準(zhǔn)化組織）等多個(gè)認(rèn)證。

其中，在清真?zhèn)鹘y(tǒng)的國家，HALAL是一種硬性要求；BPOM和健康證，則是在印尼本地做美妝賽道避不開的核心證件。證件齊全之后，BIOAQUA才開始思考關(guān)于品牌和產(chǎn)品的競爭。

在渠道選擇上，BIOAQUA根據(jù)印尼的市場特征進(jìn)行了本土化規(guī)劃，目前BIOAQUA以線上+線下雙渠道為主，通過線下（批發(fā)、自營、大型連鎖）渠道+線上電商（TikTok Shop、Shopee等）的全渠道模式，徹底深入印尼市場。

迄今為止，BIOAQUA在線下已入駐4w多家KA（大型連鎖）渠道，同時(shí)和MINISO達(dá)成深度合作，計(jì)劃開放一些聯(lián)營店，規(guī)劃數(shù)量在100家左右。線上方面，TikTok成為了BIOAQUA的重點(diǎn)渠道，并常年位于TikTok Shop美妝品類銷量頭部。

值得注意的是，出海印尼的美妝品牌，在渠道上基本都會選擇線上線下雙渠模式，因?yàn)橛∧岬碾娚屉m然蓬勃發(fā)展，但在美妝品類中，線下依然占據(jù)很大的占比，約為美妝品類的80%左右，因此美妝出海印尼，線上下兩手抓依舊是最穩(wěn)妥的模式。

多SKU性價(jià)比，形成品牌閉環(huán)

相對于歐美日韓等成熟的消費(fèi)市場來說，印尼的美妝市場尚處于初級階段。在印尼做美妝，找準(zhǔn)品牌定位，抓好消費(fèi)人群很重要。

所以BIOAQUA在創(chuàng)業(yè)之初的品牌邏輯主要是：抓住性價(jià)比，打造多爆品矩陣，塑造高性價(jià)比品牌形象。BIOAQUA的目標(biāo)用戶是25-34歲的女性，產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間主要集中在15-25人民幣之間，同時(shí)廣鋪SKU。

根據(jù)易邦動(dòng)力數(shù)據(jù)，BIOAQUA目前在售的百萬級爆品有300多個(gè)SKU，單單是面膜類目就有將近100個(gè)SKU，長期霸占印尼市場Top1的位置。

多SKU模式，除了能短時(shí)間內(nèi)吸引大量客戶，在創(chuàng)業(yè)初期也為品牌打造了一個(gè)真實(shí)、可信的本土客戶數(shù)據(jù)庫，對于哪些產(chǎn)品需求量大，當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)痛點(diǎn)在哪，BIOAQUA都有了系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)佐證。

比如，BIOAQUA在TikTok Shop上最熱賣的一款水果面膜產(chǎn)品。據(jù)數(shù)據(jù)平臺Tichoo統(tǒng)計(jì)，該面膜從2021年11月上線以來銷售額已經(jīng)累計(jì)超1500萬片。

該面膜價(jià)格在人民幣幾塊錢左右，同時(shí)主打美白、祛痘功效，并宣傳天然、環(huán)保成分。價(jià)格、功效、成分，該款面膜的成功為BIOAQUA提供了珍貴的爆品經(jīng)驗(yàn)，BIOAQUA在之后的產(chǎn)品研發(fā)中都對這三點(diǎn)進(jìn)行了側(cè)重，后續(xù)產(chǎn)品也都取得了不俗的銷售成績。

隨著BIOAQUA在印尼市場的逐漸深入，印尼消費(fèi)者在美妝護(hù)膚的消費(fèi)偏好也越來越有跡可循。在美妝選擇上，印尼消費(fèi)者除了青睞歐美彩妝外，近年來隨著Kpop潮流在本地的風(fēng)靡，也開始對韓國彩妝產(chǎn)生興趣。

而在護(hù)膚上，印尼消費(fèi)者因?yàn)楫?dāng)?shù)貧夂蚺c宗教的原因，更容易接受天然、有機(jī)、環(huán)保的成分，以及具有保濕、美白、抗痘、抗衰老功能的清真護(hù)膚品。

除了產(chǎn)品研發(fā)之外，為了更貼近印尼本土，BIOAQUA在國內(nèi)和印尼兩地都自建了工廠，以合法合規(guī)的技術(shù)保護(hù)，縮短供應(yīng)的時(shí)效，最大程度優(yōu)化成本；同時(shí)，為了方便周轉(zhuǎn)，BIOAQUA通過OTB監(jiān)管貨品周轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)。

BIOAQUA創(chuàng)始人閆佳佳表示，因?yàn)槌龊Ｆ放频墓?yīng)鏈和品牌營銷主戰(zhàn)場是分開的，所以O(shè)TB監(jiān)管至關(guān)重要，直接決定了整個(gè)公司的現(xiàn)金流。

在中國，生產(chǎn)周期可以壓縮到15-20天；而出海賽道的貨品生命周期至少需要60天，賣家通過實(shí)時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，將綜合庫存周轉(zhuǎn)控制在60天內(nèi)。反之，如果沒有控制在60天以內(nèi)，現(xiàn)金流就會被打破。

Tik Tok內(nèi)容+直播營銷

作為通過TikTok Shop獲得線上銷量爆發(fā)的品牌，BIOAQUA也把主要的社媒營銷投注在了TikTok上。在品牌營銷上，主要通過視頻發(fā)布內(nèi)容營銷+達(dá)人直播聚集流量池，匯聚粉絲量。

BIOAQUA目前在TikTok官方賬號上粉絲數(shù)為180萬。BIOAQUA在TikTok已經(jīng)形成了達(dá)人矩陣式投放，持續(xù)內(nèi)容種草+電商的閉環(huán)。在BIOAQUA的官號上，數(shù)據(jù)最高的三條視頻分別是：印尼本地明星紅人拍攝的產(chǎn)品視頻、品牌采訪及品牌工廠記錄，以不同風(fēng)格與形式介紹了BIOAQUA的品牌故事與產(chǎn)品優(yōu)勢。

BIOAQUA在日常的更新視頻中也十分注意視頻內(nèi)容的多樣性與互動(dòng)感。在BIOAQUA官號中有一段各項(xiàng)數(shù)據(jù)（互動(dòng)量、瀏覽量、點(diǎn)贊量）都很出色的問答采訪系列，品牌主持人進(jìn)行線下采訪，對護(hù)膚品預(yù)算、美妝品牌愛好等化妝相關(guān)問題進(jìn)行提問，平均流量量達(dá)到3萬-140萬左右。

在與KOL的合作選擇上，BIOAQUA傾向于廣撒網(wǎng)的多KOL模式。BIOAQUA公開數(shù)據(jù)顯示，TikTok上，每個(gè)月有近1萬名KOL為BIOAQUA進(jìn)行短視頻種草，大KOL通過付費(fèi)+抽成模式發(fā)布種草，而一些零散小流量KOL只需寄送樣品以及少量傭金即拍攝種草視頻。

同時(shí)，BIOAQUA還有2.3萬場的KOL直播帶貨，在TikTok上的短視頻曝光量大概在3000到4000條，累積播放量已達(dá)到了55億。

BIOAQUA將TikTok視為主要的曝光渠道，產(chǎn)品首發(fā)、出圈推廣等都在TikTok中進(jìn)行；而另一個(gè)電商平臺Shopee則依托TikTok所帶來的流量獲得銷量額，目前已有一百多家分銷店。創(chuàng)始人閆佳佳表示，按營收占比來說，TikTok Shop與Shopee目前營收各占50%。2023年，BIOAQUA的年?duì)I收或?qū)⑦_(dá)到6-8億。

BrandArk觀品牌

印尼化妝品市場雖然增長極快，且品牌競爭激烈，但長期被歐美日韓大牌主導(dǎo)，很少有品牌能針對東南亞人群的肌膚特點(diǎn)打造本土化產(chǎn)品。

而BIOAQUA較為準(zhǔn)確地洞悉了印尼本地的文化地域特色、消費(fèi)者膚質(zhì)特征、使用習(xí)慣等本地化問題，將品牌目標(biāo)市場鎖定為印尼年輕女性市場，人群定位在25-34歲女性。

這類消費(fèi)者都熱愛社媒軟件、護(hù)膚化妝，容易被說服和種草，也容易與品牌產(chǎn)生互動(dòng)，使BIOAQUA迅速在目標(biāo)人群中樹立了品牌威信；又以具有本土化研發(fā)特色的爆品鏈，結(jié)合TikTok營銷，帶動(dòng)銷量與后續(xù)研發(fā)，形成了良好的品牌閉環(huán)。

來源：品牌方舟BrandArk