以一根小小數(shù)據(jù)線起家，2021年營收達到34億，這便是綠聯(lián)的故事。

成立之初，綠聯(lián)也只是一家小小的代工廠，為外國廠商生產(chǎn)數(shù)據(jù)線。

經(jīng)歷了慘烈的惡意競價，創(chuàng)始人張清森帶著兩個人成立了品牌事業(yè)部。

2014年，綠聯(lián)決定向海外市場發(fā)起沖擊，并進駐了Amazon、 Lazada、Shopee等國際平臺。截至2021年，綠聯(lián)出口營業(yè)額高達15億，一躍成為銷售冠軍。

2022年，在其成立發(fā)展的第十個年頭，綠聯(lián)開啟上市征途，擬募資15.04億元。

“國際品牌”綠聯(lián)，如何做好國內(nèi)外市場，一年營收過34億？

增收不盈利，綠聯(lián)為何陷入如此境地？

綠聯(lián)的故事，還得從一位叫張清森的80后說起。 

2009年，在出口貿(mào)易公司工作了2年的張清森，憑借其外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗，張清森毅然加入了辭職創(chuàng)業(yè)的大潮里。

最初，張清森的主要業(yè)務(wù)為國外客戶做代工，生產(chǎn)數(shù)據(jù)線，客戶主要來自美國、德國、歐洲、日本等國家和地區(qū)。由于原廠數(shù)據(jù)線十分昂貴，在一段時間里，這個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者幾乎賺了個盆滿缽滿。

然而，隨著大量從業(yè)者的涌入，商品同質(zhì)化問題凸顯，同行惡意競價也越來越嚴(yán)重。

2010年7月，張清森收到國外客戶的郵件，對方臨時要求降價，并聲稱找到了更低報價的供應(yīng)商，若不降價，就要撤單。

可此時，產(chǎn)品都已生產(chǎn)出來——萬事俱備，就差發(fā)貨了。最終，為了不把這批庫存砸在手里，張清森被迫接受了客戶的降價訴求。

或許是這次的事件刺激了張清森，他說，“好產(chǎn)品一定要有自己的品牌，如果不改變就等于坐以待斃”。2012年，綠聯(lián) UGREEN 正式成立。這個曾經(jīng)的代工廠，嘗試做起了自己的品牌。

據(jù)了解，綠聯(lián)起家靠的就是手機數(shù)據(jù)線、電視高清線等數(shù)據(jù)線產(chǎn)品。這些看似不起眼、沒有技術(shù)含量的小產(chǎn)品，張清森卻能集中精力做好做透。

彼時的市場上，電視數(shù)據(jù)線大多為1.8米，不為別的，只因國內(nèi)廠商主要業(yè)務(wù)為向國外供貨——1.8 米剛好等于 6 英尺，更符合國外的產(chǎn)品習(xí)慣。

于是，綠聯(lián)科技找準(zhǔn)國內(nèi)消費者的需求，推出了0.5米、1米、1.5米、2米等更多規(guī)格的產(chǎn)品，不僅如此，當(dāng)市場的插排只采用排插設(shè)計時，綠聯(lián)推出了USB充電口+排插的產(chǎn)品。

這些看似很小的改變，讓綠聯(lián)科技一下子在市場中脫穎而出。

據(jù)了解，為了進一步推廣產(chǎn)品，2011年綠聯(lián)搭上國內(nèi)淘寶、京東的電商快車成功起飛，從此在線上電商這塊混得風(fēng)生水起，并保持至今。2013年，整個公司的營業(yè)額超過了6000萬。

張清森曾總結(jié)，不同于小米、特斯拉等“富二代”型創(chuàng)業(yè)者，“草根”創(chuàng)業(yè)者選擇精準(zhǔn)的小切口，生存的機會反而較大。只有先解決了生存問題，鞏固了自己的根據(jù)地，做到了重度垂直，才有機會等到翅膀硬了做進一步擴張。

如今，綠聯(lián)的產(chǎn)品線早已從一根數(shù)據(jù)線擴充至智能充電、手機配件、電腦配件、車載藍(lán)牙等領(lǐng)域，其中包含綠聯(lián)移動電源 、綠聯(lián)無線充電器 、綠聯(lián)AppleWatch磁力充 、綠聯(lián)HDMI線等眾多產(chǎn)品。

自2014年以“UGREEN”身份出海以來，不到十年時間，綠聯(lián)已切入全球100多個國家和地區(qū)。

根據(jù)其招股書，2019年-2021年，綠聯(lián)主營業(yè)務(wù)境外銷售占比分別為 43.49%、47.38%以及46.09%，換句話說，海外市場幾乎貢獻了綠聯(lián)的半數(shù)收入。

渠道方面，根據(jù)其招股書，亞馬遜、京東、天貓、速賣通占比分別為33.41%、20.11%、16.01%、3.28%，亞馬遜依然是其最重要的銷售渠道。2019年-2021年間，來自亞馬遜的營收金額分別為6.41億元、9.78億元和11.49億元，占營收比重分別為31.39%、35.83%和33.41%。

這也不難看出，綠聯(lián)對電商平臺的依賴度較高。

打開綠聯(lián)的獨立站品牌網(wǎng)站可以發(fā)現(xiàn)，其頁面相對簡潔，且對于亞馬遜、速賣通、lazada上動輒上千的評論來說，獨立站內(nèi)的銷量較低。

然而，綠聯(lián)也在不斷通過社媒平臺的布局，以提高其獨立站的流量。

在Youtube上，在標(biāo)簽#ugreen下，有著2400+的視頻，大多為用戶的產(chǎn)品測評與官方新品發(fā)布。

有意思的是，最近綠聯(lián)官方號發(fā)布的You Need Ugreen系列，不到20秒的視頻，用夸張的手法體現(xiàn)其充電的快速，最受歡迎的一支視頻播放量高達79萬。

再看Tik Tok，其官方號@ugreen official已積累了73萬粉絲。

縱觀其內(nèi)容，播放量較高的大多為結(jié)合當(dāng)下熱點，諸如世界杯、黒五、圣誕節(jié)等，并運用有趣、夸張、劇情等方式演繹，不知不覺中植入產(chǎn)品。

在標(biāo)簽#ugreen下，有高達5320萬的總播放量，通過將產(chǎn)品融入特定的活動與節(jié)日，講述粉絲與綠聯(lián)相關(guān)的故事，與粉絲產(chǎn)生共鳴，進而影響粉絲心智。

由此可見，即便綠聯(lián)只有小小的數(shù)據(jù)線、充電頭，但若能從內(nèi)容本身做精做透，同樣可以取得好的營銷效果。

然而，雖然綠聯(lián)一年賣出34億，但卻陷入了增收不盈利的境地。

縱觀外界的評價與分析，大多落在以下這三點：

01、過度依賴電商平臺；

如前文所述，綠聯(lián)對亞馬遜等線上平臺依賴較高，占比幾乎達到了80%。

據(jù)了解，每年綠聯(lián)需要給各個電商平臺支付不菲的平臺服務(wù)費——包括銷售傭金、服務(wù)費、倉儲費用等。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，過去三年，綠聯(lián)科技支付的平臺服務(wù)費分別高達1.28億元、1.91億元和2.34億元。外界評價稱——擺脫了代工，又“淪”為電商“打工仔”。

不僅如此，過于依賴電商平臺也給品牌帶來的不少隱患——2020年，同樣從事3C跨境數(shù)碼配件的傲基科技，當(dāng)年營收已經(jīng)超過如今的綠聯(lián)，達到50億，但卻因違規(guī)刷單、刷好評的行為被亞馬遜封店。

02、生產(chǎn)模式遭市場詬病；

除了過度依賴海外電商平臺外，綠聯(lián)科技的生產(chǎn)模式也遭到市場詬病。

根據(jù)其招股書，綠聯(lián)的生產(chǎn)模式以外協(xié)生產(chǎn)為主、自主生產(chǎn)為輔：2019年-2021年，公司外協(xié)生產(chǎn)占比分別為 75.78%、76.10%以及75.62%，外協(xié)產(chǎn)品采購成本占主營業(yè)務(wù)成本比重分別為 74.91%、56.02%和58.22%。

過于依賴外部供應(yīng)商，導(dǎo)致綠聯(lián)科技對供應(yīng)鏈的掌控力相對薄弱，生產(chǎn)環(huán)節(jié)無法掌握在自己手中。這樣一來，產(chǎn)品質(zhì)量問題便始終是一大隱患，一旦外協(xié)廠商產(chǎn)品質(zhì)量把控不嚴(yán)，導(dǎo)致相關(guān)風(fēng)險發(fā)生，公司也難逃其責(zé)，這很可能會給公司生產(chǎn)經(jīng)營和業(yè)績帶來不利影響。

03、不重研發(fā)難有護城河；

不僅如此，產(chǎn)品研發(fā)也低于同行。

招股書顯示，綠聯(lián)科技的研發(fā)費用率低于可比同行上市公司的平均值。

2019年-2021年及2022年上半年，同行上市公司的研發(fā)費用率平均值分別為5.59%、5.27%、5.06%及5.35%，而綠聯(lián)科技于各期的研發(fā)費用率為3.17%、3.47%、4.54%及4.62%。

縱觀綠聯(lián)的發(fā)家史，與科沃斯、安克創(chuàng)新類似，它們都是早期從鋪貨模式轉(zhuǎn)向品牌的先行者。

然而，它們也都不可避免地陷入了一定的麻煩中，如科沃斯被質(zhì)疑“重營銷輕研發(fā)”、安克創(chuàng)新曾被認(rèn)為“過于依賴平臺”。

但每個品牌都會給出屬于它們的答案，要想從跨境商家轉(zhuǎn)向品牌出海，似乎都要跨過渠道、供應(yīng)鏈和產(chǎn)品這三座大山。

綠聯(lián)接下來會走向何方，還將拭目以待。

來源：喜運達

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