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阿里國際站深度利用訪客營銷

前段時間有業務竟然還不會使用訪客營銷，在來問我訪客怎么做營銷，在阿里國際站中訪客營銷是很重要的客戶來源的利用，可以說業務除了充分利用RFQ之后，訪客營銷就是重要的客戶來源了，也是業務日常工作中重要的一項任務。

在訪客營銷匯總，會詳細的記錄近期訪問過我們店鋪或者產品的時間，次數，訪問過多少家店鋪，發過多少詢盤和TM咨詢，商家星等級，停留時長和搜索關鍵詞等行為。

那我們在日常業務過程中，如何高效使用訪客營銷呢？首先要確定訪客目的，就是了解客戶行為，實現精準營銷和在營銷，

我們先按照時間，國家或者產品歸屬人進行訪客篩選。

我們可以在”訪客“列表中看到訪客順序及訪客訪問日期（最新的訪客編號為1）；在”國家及地區“列中，我們可以獲得訪客地域來源，這時我們就可以根據運營的主要目標市場，對重點國家的訪客進行重點關注。

我們在”瀏覽次數“中，可以了解到客戶訪問店鋪情況和瀏覽了多少頁產品，再次點擊瀏覽次數那個數字，就可以清楚的看到客戶具體是訪問了哪個頁面、停留了多久和來訪時間，另外點開產品，就可以判斷出客戶是使用移動端還是PC端瀏覽。

我們可以在”全站偏好搜索詞“中，我們可以看到客戶最近在阿里常用的搜索詞以及看到我們的產品或店鋪時所用的搜索詞。這時我們可以從搜索詞上判斷客戶的相關度，從客戶瀏覽的頁面上了解對客戶需求情況，即客戶的匹配度

我們可以在“停留時間”上我們可以了解客戶對落地頁的喜好，如停留時間較短，很大可能是落地頁的匹配度低或落地頁的質量低或頁面顯示有問題。

我們可以在”旺鋪行為“中，我們可以了解客戶在訪問店鋪的關鍵性行為，主要就是是否發起了詢盤和TM咨詢。

我們可以在”網站行為“中知道客戶在阿里巴巴國際站這個平臺上近期做過的主要動作。在這里我們可以更加精準的潘墩客戶的需求和真實度，或者深度分析其采購行為和習慣，判定客戶是中間商還是采購人員，或者是個體戶。如果有一定的瀏覽量，說明客戶的體量不小，發起詢盤數目有十幾個或者幾十個的話，說明客戶有明顯的比價行為，如果能看到客戶進行過很多條信息往來的話，說明客戶是真是的，

第二步，怎么實現精準營銷呢？

早起的鳥兒有蟲吃。在”操作“列中我們經常可以看到很多訪客是無法營銷的，其中一小部分是除了是游客登錄或30內我們店鋪內有賬號進行過營銷等客觀因素外，主觀因素上就是被其他同行搶走了！這部分阿里有個規則是：為避免對訪客過度打擾，同一名訪客3天內最多只能收到一封供應商的營銷郵件，7天內最多收到兩封供應商的營銷郵件。所以”早“可以先確定我們有訪客可以做營銷，所以沒事兒多逛逛訪客營銷很重要。

根據第一步確認訪客行為后，可以挑選出重點訪客，做一對一的營銷。有些訪客記錄的數據維度太少，我們無法判斷的這些訪客，這時我們可以進行批量營銷，推送我們的主營或爆品，營銷語模板化也是可以的。但對于信息數據充足，相關度高、需求真實的訪客，就需要做到一對一營銷，即針對客戶的搜索需求，選擇對應的產品（注意根據客戶的終端偏好，確保選擇的產品展現良好），編寫針對性的營銷語，力爭解決客戶的痛點或引起客戶的關注。

第三步，實現客戶再行銷

我們在“營銷管理”中，可以查看到一定周期內的營銷效果：營銷信是否被查看、訪客是否從營銷信中進入我們的產品或店鋪、是否有互動。另外也可以參考下行業top10的營銷數據，對比下差距，在最下面我們還可以看到已經做好的營銷時間和營銷內容，之后我們可以點擊”營銷內容-查看詳情“進入詢盤頁面。在這里我們可以再做這幾步動作：

1.再次給客戶發營銷語

2.加為客戶

3.嘗試使用TM聯系客戶

4.申請交換名片

5.根據名片上能看到的信息去挖掘客戶。特別是公司名字，我們可以去Google上進行背景調研，了解客戶公司的產品及規模，找到公司的聯系方式去聯系客戶進行客戶開發。

在阿里巴巴詢盤較少的日常中如果能把訪客營銷把握好，那將是很不錯的詢盤來源，我們應該或者必須充分利用好，后期詢盤多了，我們也一定要養成習慣進行批量營銷也好，這樣也能提高產品的訪問情況和權重，實在是阿里巴巴國際站中不可多得的業務來源利器了。

來源：喜運達

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