前公司的客戶找過來要報價后，提出了三點(diǎn)擔(dān)心：價格高，開模費(fèi)，以及擔(dān)心新供應(yīng)商的風(fēng)險問題。

如何破解？

01

學(xué)員提問

前公司的客戶覺得我們報價高。

Sam老師，我現(xiàn)在有個在談的項(xiàng)目想請您幫忙看一下，內(nèi)容有點(diǎn)多還請諒解。

有個西班牙的客戶來找到我，是我在上家公司幾年前開發(fā)的客戶。

客戶項(xiàng)目已經(jīng)量產(chǎn)且很順利，由之前的8K/年的需求漲到了現(xiàn)在40K/年，供應(yīng)商只有上家。

由于行業(yè)從去年疫情開始，物料價格持續(xù)上漲，客戶說上家公司去年就已經(jīng)給他們漲價了。

因此他們打算找個備胎，所以聯(lián)系上了我，讓我給他們報價。客戶提供了產(chǎn)品規(guī)格書，我們讓供應(yīng)商去評估了，結(jié)果如下：

1. 由于我們的標(biāo)準(zhǔn)品跟客戶的不一樣，是需要開模的。供應(yīng)商也非常支持我們，給我們報價1K的模具費(fèi)，同事說讓報300USD.

客戶今天回復(fù)如下三個點(diǎn)：

1. 價格高

2. 開模費(fèi)

3. 客戶對目前的產(chǎn)品質(zhì)量無異議，我們是新供應(yīng)商有一定風(fēng)險

關(guān)于客戶提到的點(diǎn)，說明如下:

1. 客戶明確說去年的時候上家公司就已經(jīng)給他們漲價了，我確信上家公司漲價了而且比我們貴。我們給到的價格其實(shí)比較合理。

但是客戶這么說，我猜測有部分的原因是他們今年訂單都出完了，無需求；

第二是我們目前的報價沒有打動他，沒有到他的痛點(diǎn)；

三是對目前的供應(yīng)商無異議---我同事讓我問客戶的目標(biāo)價，但我覺得不是時候。

一是客戶這么說可能是想試探我們的底價，二是現(xiàn)在年底客戶說他比較忙，今年貨已出，找供應(yīng)商他可能也不急，

三是我們的價格沒有很給力，打動不了他。

另外就是我們行業(yè)價格還在波動，可能會回落，但不確定--老師您覺得目標(biāo)價能問嗎？

2. 模具費(fèi)這里我要說明一下，因?yàn)槲腋彝率呛匣铮?00%股權(quán)，我們平分訂單利潤。

她負(fù)責(zé)所有的供應(yīng)鏈聯(lián)系及公司的運(yùn)營成本，我只需要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)。

她之所以想說收費(fèi)是因?yàn)樗朐囂娇蛻舻男枨螅吘箍蛻粽鎸?shí)需求未知，另外就是如果開模的話客戶不下單，賺不到錢對供應(yīng)商沒法交代。

對于這點(diǎn)我的看法如下：

A. 我想跟客戶說我一個人承擔(dān)這部分的模具費(fèi)，首先雖然這部分的錢對于我們合伙一年還沒有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來說不算便宜，但是我覺得這波也不虧。

再加上有供應(yīng)商的保證，如果客戶對樣品不滿意，全額退還模具費(fèi)。我想過了，我自己承擔(dān)模具費(fèi)，先給客戶送樣測試，也算是我們合作的誠意。

就算客戶不下單，我們也可以當(dāng)作標(biāo)準(zhǔn)品給其他客戶推。如果客戶滿意，客戶后續(xù)小批量的機(jī)會非常大，而且小批量，我們供應(yīng)商也可以支持。

我的目標(biāo)是先打進(jìn)客戶內(nèi)部，就算客戶不下單，我無非就是損失這部分錢，但至少可以給客戶對我現(xiàn)在的公司及產(chǎn)品有個印象，后續(xù)項(xiàng)目也有個合作基礎(chǔ)

B. 因?yàn)檫@款產(chǎn)品我們沒有推過，有個潛在的風(fēng)險就是萬一客戶不滿意或者質(zhì)量不行可能后續(xù)也沒有機(jī)會合作了。

3. 供應(yīng)商風(fēng)險就跟上面提到的一樣，新公司沒有合作過，缺乏信任基礎(chǔ)。

MOQ有點(diǎn)高，因?yàn)闃悠房赡軟]問題，萬一大貨出現(xiàn)問題這部分的風(fēng)險誰來承擔(dān)？

這部分是這樣子，我們供應(yīng)商都是做完貨發(fā)到我們這邊，然后我同事再全檢出貨的，行業(yè)內(nèi)都是抽檢，但是我們百分百全檢。

如果客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以提供測試視頻，是我們的問題，供應(yīng)商會給我們補(bǔ)貨；

如果不良品多可以退給我們分析問題，如果是我們的問題，都會補(bǔ)貨。

根據(jù)客戶的擔(dān)憂，我們可以給他降低MOQ，比如說100片，幾百片都可以接單，除了這個之外我是否還需要提供工廠的相關(guān)證書給他呢？

以上是我對于客戶提出問題能想到的答復(fù)，感覺上封郵件沒有答復(fù)好，不知道還有沒有機(jī)會。

說實(shí)話我特別想爭取到送樣的機(jī)會，畢竟我們現(xiàn)在就兩個人，訂單不多，我想多接點(diǎn)訂單給工廠做，這樣供應(yīng)商對我們也會多點(diǎn)信心。

還請sam老師百忙之中能夠指點(diǎn)一下，不甚感激。

02

我的看法

我認(rèn)為你可以先做一下這個工作，

1，查下這個客戶的海關(guān)數(shù)據(jù)，看看能不能找到供應(yīng)商信息想辦法弄到報價甚至是樣品，做到知己知彼心中有底。

不要猜，猜就是賭總有不確定性！

2，分析一下，現(xiàn)有供應(yīng)商能提供穩(wěn)定質(zhì)量樣品與產(chǎn)品的可能性。

對比下他現(xiàn)在的產(chǎn)品跟這個新模產(chǎn)品有什么區(qū)別，是材質(zhì)，功能，還是外形，判斷現(xiàn)在這個供應(yīng)商可以做到的幾率。

如果僅僅是外形，那么模具開準(zhǔn)了就行，這樣你就可以跟客戶解釋確實(shí)是新規(guī)格，不過只是個模具跟已經(jīng)做的無甚區(qū)別。

之所以收樣品費(fèi)，也是因?yàn)槭切驴蛻簦磺形粗枰_認(rèn)合作意向。

當(dāng)然如果條件可以，我也可以不收。

然后跟客戶談條件談訂單意向，可能的采購數(shù)量（對比下你查到的數(shù)據(jù)可以判斷客戶實(shí)不實(shí)在）。

這一切后，你肯定有足夠的依據(jù)判斷值不值當(dāng)掏腰包，甚至于能否說服你朋友工廠一起掏腰包！

來源：喜運(yùn)達(dá)

加入賣家交流群
快速對接各種平臺優(yōu)質(zhì)資源

標(biāo)簽：國際版跨境電商多倫縣物流東莞 南城 物流寄 到 馬來西亞跨境電商怎么一件代發(fā)國際貨運(yùn)公司物流ocale全國跨境電商跨境電商平臺有多少福州國際貨代菲律賓拼箱港口