成功案例分享！如何通過MCN快速做到細(xì)分類目頭部商家？

2022年6月11日 4:01:47 來源：喜運(yùn)達(dá)

什么是 TikTok 國際化電商？

TikTok 國際化電商，它原來的名字在整個(gè)抖音的內(nèi)部叫麥哲倫。在 2022 年三月份之前，都叫麥哲倫項(xiàng)目，是他們內(nèi)部的一個(gè)嘗試項(xiàng)目。基于印尼跟英國的情況，正式把這個(gè)這個(gè)麥哲倫項(xiàng)目定義為TikTok 國際化電商。類似于2020年原來魯班改成這個(gè)抖音電商一樣的。

電商生態(tài)里邊有四部分組成。

1.商家端，分兩部分：本地商家就是本對(duì)本，local to local 就是本地商家，賣本地的貨給本地的用戶。這個(gè)是需要比如印尼的商家，需要印尼那邊的營業(yè)執(zhí)照，在印尼那邊發(fā)貨。

跨境商家叫 CB 商家，就是 cross board 這個(gè)商家是目前來說主要是中國賣家，然后賣中國的產(chǎn)品給全球的用戶，這個(gè)主要體現(xiàn)在基本上都是以中國國內(nèi)發(fā)貨為主。

2.達(dá)人端，就是TikTok 上一些電商達(dá)人，開了電商權(quán)限可以有小黃車的，內(nèi)容基本上跟國內(nèi)也都是一樣的，主要是分為短視頻帶貨和直播帶貨兩種。

3.MCN 機(jī)構(gòu)， MCN 機(jī)構(gòu)主要是做哪些事情呢？第一個(gè)就是服務(wù)達(dá)人。比如發(fā)掘一些這個(gè)比較有潛質(zhì)的這種直播達(dá)人，讓他們轉(zhuǎn)化成電商達(dá)人。就是給他們?cè)谶@個(gè)過程中給他們提供各種服務(wù)，包括這個(gè)供應(yīng)鏈服務(wù)、選品服務(wù)、直播運(yùn)營服務(wù)。

TikTok 上面的達(dá)人國內(nèi)的還是有一些區(qū)別，他們大部分都是沒有團(tuán)隊(duì)的，英國五六百萬粉絲的達(dá)人，自己也都是完完全全所有的事情都是自己在做，他們是沒有什么團(tuán)隊(duì)的。

但是如果要轉(zhuǎn)型做電商，肯定是需要很多工作要做的，選品，測(cè)品，像國內(nèi)基本上現(xiàn)幾十萬粉絲的達(dá)人，可能都有三五個(gè)人這種小團(tuán)隊(duì)。所以現(xiàn)在這個(gè)階段，達(dá)人轉(zhuǎn)電商的話，主要還是MCN 機(jī)構(gòu)在提供這種各種的服務(wù)。

a.對(duì)接平臺(tái)。如果達(dá)人的賬號(hào)有一些問題，或者達(dá)人需要一些流量扶持，都可以去通過機(jī)構(gòu)向平臺(tái)去申請(qǐng)。

b.對(duì)接商家，對(duì)接商家的主要工作就是幫達(dá)人做一些選品工作。通過選品去給到達(dá)人或者說給到平臺(tái)，讓這些產(chǎn)品，然后去覆蓋更多的達(dá)人。

c.自營板塊。什么是自營板塊？一是自營自己的商品，二是自營自己的一些賬號(hào)（電商賬號(hào)），可以理解為自營的電商賬號(hào)就類似于交個(gè)朋友，比如說酒水直播間，飲料直播間，服裝直播間。

4.服務(wù)板塊是TSP ，TSP 的話，主要的工作就是服務(wù)商家。比如賬號(hào)問題，店鋪問題，包括提供一些自播、物流。

這個(gè)就是整個(gè) TikTok 國際化電商的一個(gè)全貌。目前來說還有很多商家對(duì)于整個(gè)平臺(tái)的全貌也不是特別理解，希望通過這次講解，讓大家對(duì)整個(gè)生態(tài)有一個(gè)全方位的理解，這樣的話更有利于商家去做一些綜合的判斷，比如去做哪個(gè)市場(chǎng)，去通過自己的資源基于自己的資源做哪些類目。

什么是 TikTok 的 MCN？

圖片來源：直播內(nèi)部課件

TikTok的MCN其實(shí)跟國內(nèi)的抖音生態(tài)的MCN構(gòu)成基本上差不多。

1.娛樂公會(huì)。娛樂公會(huì)就是做打賞，國外也是有娛樂公會(huì)的，每個(gè)國家每個(gè)區(qū)域的MCN，每個(gè)國家每個(gè)區(qū)域都有當(dāng)?shù)氐膴蕵饭珪?huì)。

娛樂公會(huì)的話它是分兩種，一種是官方簽約的公會(huì)，另外一種是轉(zhuǎn)化的公會(huì)。

a.官方簽約的公會(huì)跟國內(nèi)差不多，跟官方會(huì)有一些協(xié)議。比如主播打賞扣點(diǎn)之類的，主要是以主播的扶持。

b.市場(chǎng)化工會(huì)就是說一些小的紅人自己收徒弟，自己做一個(gè)公會(huì)，就是跟官方并沒有什么特別多的關(guān)聯(lián)跟溝通。

2.電商 MCN 。

a.一個(gè)是官方簽約的 MCN ，在英國，在泰國，在馬來西亞，在菲律賓和越南。每個(gè)國家都是獨(dú)立簽約，每個(gè)國家也都是獨(dú)立的政策，服務(wù)當(dāng)?shù)氐倪_(dá)人。

b.市場(chǎng)化MCN，官方溝通并不是特別緊密，但是自己也有一些自己的達(dá)人，有一些自己的主播也是可以播的。

官方的 MCN 一方面會(huì)轉(zhuǎn)化一般的達(dá)人，把他們轉(zhuǎn)化成電商達(dá)人，比如幫他們?nèi)ラ_通電商權(quán)限，協(xié)助他們進(jìn)行直播帶貨。不管是在印尼還是英國，并沒有特別多專業(yè)的直播間。現(xiàn)在很多達(dá)人播也都是直接支個(gè)手機(jī)就上了，用推流的比較少。

英國官方直播間整個(gè)的配置以及情況基本上跟國內(nèi)我們19 年 20 年那個(gè)時(shí)候的直播間比較像，比較簡單。

3.給達(dá)人結(jié)算帶貨傭金，相當(dāng)于向商家收取一些傭金，然后到時(shí)候給達(dá)人結(jié)算。

4.一般達(dá)人轉(zhuǎn)化成電商達(dá)人，轉(zhuǎn)化為電商達(dá)人之后，要給他們組織貨品供應(yīng)鏈的，從選品，測(cè)品的環(huán)節(jié)，整個(gè)商品該怎么描述，整個(gè)直播腳本該怎么弄，樣品的管理。都是有現(xiàn)成的管理辦法跟管理體系的。

5.機(jī)構(gòu)自營的板塊，就是機(jī)構(gòu)也會(huì)孵化一些當(dāng)?shù)乇容^有潛質(zhì)的達(dá)人，沒有做過這個(gè)TikTok ，可能原來在ins ，F(xiàn)acebook ，把它轉(zhuǎn)化過來，然后孵化。

電商IP做自營的電商規(guī)劃：模仿國內(nèi)交朋友的模式。現(xiàn)階段可能一天先播個(gè)8 個(gè)小時(shí) 10 個(gè)小時(shí)，然后陸陸續(xù)續(xù)地也會(huì)做到24小時(shí)不停播。

官方簽約的MCN需要接受平臺(tái)的監(jiān)管與監(jiān)督的。一方面要為達(dá)人負(fù)責(zé)，比如播出的言論，方方面面。需要對(duì)用戶負(fù)責(zé)，需要挑選一些比較好的供應(yīng)鏈產(chǎn)品，不能有什么問題。對(duì)平臺(tái)負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)需要完全合規(guī)運(yùn)營。

未來 TikTok 國際化電商真正的機(jī)會(huì)在哪里？

圖片來源：直播內(nèi)部課件

1.賣貨，TikTok 電商最大的機(jī)會(huì)肯定是在賣貨。另外一個(gè)就是做內(nèi)容。

現(xiàn)在肯定有很多人在嘗試，不管做英區(qū)，還是東南亞區(qū)域的號(hào)，有的在搬內(nèi)容，有的在嘗試國內(nèi)做直播。這是兩個(gè)大的方向，一個(gè)是流量端，一個(gè)是貨品端。

賣貨又分為自己賣/找人賣，這個(gè)跟國內(nèi)電商模式是一樣的，一個(gè)找達(dá)人帶貨，另一個(gè)是自己做短視頻或者自己做直播，帶自己的產(chǎn)品。

2.找人脈，在平臺(tái)找，就是通過兩種方式，一種是直接在達(dá)人后臺(tái)或者達(dá)人廣場(chǎng)發(fā)邀請(qǐng)，或者他們的賬號(hào)評(píng)論或者私信里邊留言。然后去做建聯(lián)。另外一個(gè)方法就是找機(jī)構(gòu)，找機(jī)構(gòu)批量全面地去觸達(dá)人。

3.普通商家找達(dá)人。不管是英區(qū)還是東南亞，存在一些問題，就是建聯(lián)很難。如果找越南的達(dá)人或者找泰國的達(dá)人，后臺(tái)留言一般都得泰語或者越南語，這種小語種其實(shí)是一個(gè)非常大的調(diào)挑戰(zhàn)。

另外一個(gè)就是英語，比如建聯(lián)英國的達(dá)人，可能留了很多言，達(dá)人基本上不回復(fù)。另外一個(gè)就是費(fèi)盡千辛萬苦，然后建聯(lián)了幾個(gè)達(dá)人，最后會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的可購性特別差。

TikTok達(dá)人的履約率一般。可能你的樣品發(fā)過去，要么就是沒有回音了，要么就是他簡單地播了一下。國內(nèi)商家目前對(duì)于國外的達(dá)人的控制能力一般，基本上沒有什么控制能力，就取決于國外達(dá)人這個(gè)契約精神。

效率比較低。可能一個(gè)月才聯(lián)系了幾個(gè)達(dá)人，然后來回寄樣品可能又要花半個(gè)月，整個(gè)英國平臺(tái)跨境的 GMV 就可以看出。英國一天 GMV 大概能有個(gè) 40 多萬。來自跨境賣家的店鋪的GMV 也就是 1 萬多到 2 萬英鎊左右，占整個(gè)平臺(tái)的銷售比重很少。主要的原因就是達(dá)人這塊沒有做很好的利用。

做號(hào)的人也很多，有很多人做了幾十萬上百萬粉絲的大號(hào)，都是以內(nèi)容搬運(yùn)為主。要么就是搞笑視頻一些剪輯視頻為主。但是做內(nèi)容，在國外本地做，首先得在國外有環(huán)境有人去幫你。國內(nèi)把內(nèi)容剪輯好之后在國外發(fā)，也需要國外有這樣的這個(gè)場(chǎng)景，比如說有人，有設(shè)備，管理這個(gè)賬號(hào)。

國內(nèi)做，要搭建各種環(huán)境，基本沒流量，有的話流量也比較差。尤其是最近，因?yàn)楸旧?TikTok 對(duì)于這種區(qū)外賬號(hào)判定非常嚴(yán)格的。大概率你的這個(gè)賬號(hào)會(huì)被判定為這個(gè)區(qū)外賬號(hào)，然后給你這個(gè)賬號(hào)進(jìn)行一個(gè)限流。

國內(nèi)很多商家個(gè)四五月份也都嘗試過，在國內(nèi)開播，比如說開播英區(qū)，或者開播越南地區(qū)都有商家在嘗試。但是東西成本高，因?yàn)橐疫@種小語種的主播，人力成本還是比較高的。

目前是沒有聽到說是哪家播一晚上，比如說播四五個(gè)小時(shí)或者五六個(gè)小時(shí)能出個(gè)幾百單上千單的，這個(gè)是幾乎沒有。平臺(tái)對(duì)于賬號(hào)的這個(gè)限制很嚴(yán)。如果國內(nèi)播的話，效益差，本身因?yàn)榱髁坎缓茫杀居指撸蛯?dǎo)致很多投入產(chǎn)出。

算不過來這筆賬就導(dǎo)致很多可能播了 3 天 5 天，最多播了一周 10 天半月，就自己播這個(gè)業(yè)務(wù)就暫停了。在國內(nèi)本地播國外目前來說現(xiàn)在還是有很多問題需要解決的。

我們?cè)趺茨茏プ∵@些機(jī)會(huì)呢？

圖片來源：直播內(nèi)部課件

一.人群

1.本地的主播跟本地的 MCN 都會(huì)通過TikTok 國際化電商，做一些很成功的轉(zhuǎn)型，像國內(nèi)的很多這個(gè)達(dá)人一樣，然后去轉(zhuǎn)型做這個(gè)電商主播，并且就是能賺到不錯(cuò)的收益。

本地主播跟本地的 MCN 有地利跟人合的優(yōu)勢(shì)，比如說他們本地的電商公司原來在做 shopee 的，亞馬遜的，原來就有電商能力。基于 TikTok 這個(gè)工具，TikTok 是一個(gè)更好的渠道，他們就直接基于自己的電商能力，不管是去做直播，或者說去找達(dá)人帶貨。

2.國內(nèi)早期出海比較有實(shí)力的商家，在海外有海外倉，海外倉有自己的貨，并且在本地，有一些運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。并且最關(guān)鍵的就是，他們對(duì)于這個(gè)短視頻電商和直播電商，比本地電商公司跟本地MCN 有更深刻理解跟認(rèn)知。這樣的話也是會(huì)這個(gè)快速地抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。

3.國內(nèi)的商家，然后基于這個(gè) TikTok 這個(gè)國際化電商這個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，廠家，包括整個(gè)抖音電商，不管是找達(dá)人帶貨，還是自己做品牌自播，就很多廠家，品牌商，很多工廠做自播做得都很熱鬧。

計(jì)劃出海的品牌方，國內(nèi)很多品牌都有非常強(qiáng)烈的出海意愿。尤其很多新晉品牌。像很多這種3c數(shù)碼。日用他們很多都在嘗試出海。TikTok 國際化電商是他們出海特別不錯(cuò)的機(jī)會(huì)跟平臺(tái)。

核心原因在于他們要貨有貨，然后要團(tuán)隊(duì)有團(tuán)隊(duì)。不管是電商團(tuán)隊(duì)還是運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。他們有錢，這個(gè)很關(guān)鍵。

4.跨境電商的賣家。一般都是中等以上的中賣到大賣這種。因?yàn)楸旧韺?duì)海外市場(chǎng)更了解，了解當(dāng)?shù)匚幕◤倪x品到運(yùn)營，整個(gè)環(huán)節(jié)能力是具備的。他們借助TikTok 不管是找達(dá)人帶貨還是自己做自播，基本上是能抓到這個(gè)機(jī)會(huì)的。

二.方法

1.自己去抓，自己做內(nèi)容，自己做直播，然后自己去找達(dá)人，完全自己做，因?yàn)檫@樣可控性是最強(qiáng)的。當(dāng)然效率可能有點(diǎn)低，因?yàn)楹芏鄸|西是都要現(xiàn)學(xué)。

另外一個(gè)成本可能比較高。找達(dá)人的話一個(gè)是自己找，一個(gè)是找機(jī)構(gòu)，花錢去整團(tuán)隊(duì)去做內(nèi)容做直播，要么就是自己去找達(dá)人。要么就通過機(jī)構(gòu)去快速去成批，全面地去鋪達(dá)人。

不管廠家還是跨境電商的賣家，抓這個(gè)生態(tài)里邊的什么機(jī)會(huì)，不是全部都能抓，主要有兩個(gè)方案，一個(gè)是作為賣家來說，可以通過這個(gè)前期快速地低成本地去做到這個(gè)細(xì)分類目的 top 不管是 top 幾，反正大概率 top 1 ，top 3。

通過運(yùn)營能力和供應(yīng)鏈能力去推動(dòng)一批的達(dá)人轉(zhuǎn)型為比較成功的電商達(dá)人，原來是這個(gè)shopee 或者說在亞馬遜的一些中腰部賣家，完全可以通過提前布局TikTok 國際化電商，通過這個(gè)快速在新生態(tài)里邊找到自己的位置。

在這一塊找到了自己的位置并確定自己的位置以后，別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者后來者想要超越比較難，他們要付出很高的成本跟很長的時(shí)間。

怎么達(dá)到細(xì)分類目頭部商家？

1.先通過機(jī)構(gòu)，平臺(tái)有很多機(jī)構(gòu)，這個(gè)機(jī)構(gòu)確定要推，那機(jī)構(gòu)的達(dá)人肯定都會(huì)帶，并且會(huì)重點(diǎn)帶，比如別的品可能只講三分鐘五分鐘，那這個(gè)品講 11 小時(shí)。因?yàn)榭陀^的轉(zhuǎn)化率，更多的曝光帶來了更多的轉(zhuǎn)化。無非就是轉(zhuǎn)化率多或者少，就大量的曝光肯定帶來出單。

兩個(gè)月之后這個(gè)品就會(huì)在平臺(tái)里邊形成有一個(gè)比較好上升趨勢(shì)，進(jìn)入類目重點(diǎn)扶持，推你的 am 會(huì)把你這個(gè)全方位地推給別的達(dá)人或者機(jī)構(gòu)，然后用一個(gè)季度的時(shí)間。

至于達(dá)人怎么播，別的機(jī)構(gòu)怎么播，這個(gè)取決于商家怎么跟機(jī)構(gòu)聊，比如是不是可以多開一些傭金，是不是要給他們基本的服務(wù)費(fèi)或者坑位費(fèi)？基于這個(gè)頭部機(jī)構(gòu)和頭部達(dá)人的覆蓋之后，這個(gè)品基本上在某個(gè)時(shí)間段之內(nèi)就會(huì)變這個(gè)通品。

案例

圖片來源：直播內(nèi)部課件

案例中的產(chǎn)品是一個(gè)粉盤。在英國，整個(gè) 4 月份，粉盤上賣得比較好，在一些數(shù)據(jù)平臺(tái)上面都可以看到這個(gè)品。

1.選品

先借助第三方的數(shù)據(jù)平臺(tái)，然后看數(shù)據(jù)平臺(tái)，看一下全網(wǎng)數(shù)據(jù)，重點(diǎn)參考亞馬遜一些上升勢(shì)頭的品類。

2.找供應(yīng)鏈

快速地去幫這個(gè)商家，讓他快速地去尋找比較有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈，這個(gè)是非常非常關(guān)鍵的。什么叫有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)，第一它價(jià)格得低，第二備貨充足，整個(gè)的服務(wù)體系，服務(wù)能力是沒有問題的。

3.申請(qǐng)補(bǔ)貼

商品推進(jìn)官方的貨盤，去申請(qǐng)一些平臺(tái)的貨補(bǔ)，因?yàn)橛F(xiàn)在是有貨補(bǔ)的。

4.匹配達(dá)人

匹配相應(yīng)的達(dá)人，這是比較關(guān)鍵的步驟，基于達(dá)人的粉絲畫像然后還有產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，進(jìn)行匹配。找到最合適的達(dá)人，達(dá)人的粉絲畫像跟這個(gè)用戶的人群畫像匹配度越高的時(shí)候，它的轉(zhuǎn)化率肯定是越高。

5.寄樣/安排話術(shù)

給達(dá)人安排相應(yīng)的話術(shù)，進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，比如怎么講這些東西。通過幾個(gè)達(dá)人側(cè)發(fā)現(xiàn)這個(gè)品轉(zhuǎn)化率真的是不錯(cuò)。就會(huì)進(jìn)行下一步。

6.建立矩陣

達(dá)人矩陣的建立就是幾十個(gè)達(dá)人，全面同步地鋪開了。密集的排期，每個(gè)達(dá)人每場(chǎng)都會(huì)播，每場(chǎng)都會(huì)播這個(gè)商品。基于這些動(dòng)作之后，然后基本上在一兩個(gè)月內(nèi)，這個(gè)品就可以起量非常明顯了。

7.機(jī)構(gòu)/達(dá)人覆蓋

野生達(dá)人，官方的達(dá)人，包括別的機(jī)構(gòu)達(dá)人，去做一個(gè)覆蓋。當(dāng)然具體會(huì)不會(huì)全力地推產(chǎn)品，取決于跟達(dá)人或者跟機(jī)構(gòu)怎么去聊。

8.掛車

掛車短視頻可以全面啟動(dòng)。短視頻不一定非得達(dá)人自己拍的。英國比較多的做法，就是說剪輯大量的達(dá)人，直播時(shí)候講解這個(gè)品的片段，然后做成這個(gè)掛車短視頻去進(jìn)行一個(gè)投放。也是有效果的。大量上素材就行了。

只要有曝光就會(huì)有轉(zhuǎn)化，因?yàn)樗D(zhuǎn)化率客觀是在那的。這個(gè)品基本上在三個(gè)月到 4 個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完成這些步驟都走完了之后，就會(huì)成為這個(gè)頭部的品或者頭部的這個(gè)商家。

通過這一系列的流程，店鋪的產(chǎn)品在平臺(tái)里邊，有足夠的聲量和影響力了。信任都已經(jīng)建立了。同步地去復(fù)盤，基于現(xiàn)有的這個(gè)體系去開發(fā)新的品。比如說這次賣的是粉盤，下次是不是可以賣眉筆？

基本上再去重復(fù)這一套動(dòng)作時(shí)候，效率都會(huì)高很多。可能第一次這個(gè)走這套流程和體系，去執(zhí)行策略，可能需要三到四個(gè)月。

第二次換另外一個(gè)品的時(shí)候，達(dá)人都是現(xiàn)成的，渠道也都是現(xiàn)成的，那你需要做的就是給他們寄樣，讓他們測(cè)，這個(gè)流程換到另外一個(gè)品的時(shí)候最多需要兩個(gè)月，可能一個(gè)月就能快速地把一個(gè)品，通過這一套打法給打爆。

東南亞他四個(gè)新開國，然后現(xiàn)在每天的 GMV 基本上是在這個(gè) 10 萬美金到 20 萬美金。印尼那邊現(xiàn)在一天的這個(gè) GMV 是在 800 萬到 1000 萬美金不等，就是它里邊整個(gè)的會(huì)是會(huì)有有一個(gè) 6 到 10 倍的增量，就是這個(gè)純?cè)隽吭诎肽陜?nèi)它是有一個(gè)巨大的這個(gè)增量市場(chǎng)的。所以說快速地去鋪到這個(gè)市場(chǎng)，去快速地去覆蓋達(dá)人，做增量市場(chǎng)，肯定成本更低，效率更高。

嘉賓交流&問答環(huán)節(jié)

本次直播間新增了嘉賓交流環(huán)節(jié)。jack分享干貨之后，嘀嗒狗數(shù)據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人黃偉強(qiáng)參與了本次直播間，與嘉賓進(jìn)行了深刻交流。

問：紅人這一塊，我們的機(jī)構(gòu)這邊怎么去篩選出帶有比較有潛力的這種帶貨紅人？就是因?yàn)榧t人特別多，尤其是在英語系的這個(gè)地區(qū)，還是有挺大難度。想聽一下你們這邊有沒有一些特殊的方式。如何建聯(lián)，如何去找到這種優(yōu)質(zhì)的帶貨。

答：我們是怎么樣去發(fā)現(xiàn)這些，就是在他們沒有成為這個(gè)電商達(dá)人之前，其實(shí)我們篩選這些達(dá)人的時(shí)候并不是特別看重他現(xiàn)有的粉絲量級(jí)是多少。不是說他三百萬五百萬或者說 200 萬以上 100 萬以上我們才去看。

我們會(huì)看更多的是他直播的數(shù)據(jù)，而不是短視頻的數(shù)據(jù)。因?yàn)槠鋵?shí)大部分目前很多這個(gè)英語區(qū)的達(dá)人，包括現(xiàn)在東南亞那邊很多也是達(dá)人，其實(shí)大部分的這個(gè)粉絲積累是靠的短視頻，但是我們做這個(gè)直播電商的話，肯定是需要這個(gè)達(dá)人的直播能力的。

他比如說整個(gè)的直播表現(xiàn)，方方面面是不是夠好，整個(gè)直播間的點(diǎn)贊，互動(dòng)留言整個(gè)數(shù)據(jù)，如果整個(gè)直播間表現(xiàn)都特別好的達(dá)人，我們是會(huì)優(yōu)先選擇去把他們作為一個(gè)電商達(dá)人轉(zhuǎn)化的目標(biāo)，優(yōu)先轉(zhuǎn)化，因?yàn)樗齻儗?duì)于直播是不抗拒的，這是一個(gè)大條件。

比如說他鏡頭感特別差，可能拍視頻的時(shí)候很好，一面對(duì)鏡頭，就會(huì)很緊張或者說很不自然的做直播不是特別有優(yōu)勢(shì)。

問：但不是所有的達(dá)人都具備這種能力的，因?yàn)槲覀兘佑|那么多達(dá)人還是一個(gè)比較稀缺的能力。您自己覺得說在整個(gè)在英語體系，就尤其是英國站，你像的這些達(dá)人，他自己的直播的熱情度高嗎？

答：英國那塊的達(dá)人的話，經(jīng)過我們的篩選，他們一般直播的熱情度都還是挺高的。也是需要時(shí)間的。我個(gè)人自己從數(shù)據(jù)端口去看，倒是發(fā)現(xiàn)說現(xiàn)在目前英區(qū)的實(shí)際上沒有簽約的這種紅人。我們叫野生達(dá)人。對(duì)野生達(dá)人本身自己直播的意愿應(yīng)該不是特別強(qiáng)，這種數(shù)量好像不是特別多。野生達(dá)人在英區(qū)直播不多的首要原因是他們很難組起一個(gè)有效的貨盤。

整個(gè)直播間選品是非常關(guān)鍵，非常重要，英國的就是不管是野生達(dá)人，還是那些粉絲量級(jí)，一百萬幾百萬這種達(dá)人，就我們溝通下來，其實(shí)幾乎沒有發(fā)現(xiàn)有一個(gè)達(dá)人是有團(tuán)隊(duì)的。

配個(gè)運(yùn)營，配個(gè)助理，然后選品這一塊，配個(gè)供應(yīng)鏈，英區(qū)的達(dá)人，包括東南亞那邊的達(dá)人，他們也很少說是有自己的整個(gè)團(tuán)隊(duì)。主要的原因就是因?yàn)?TikTok 原來它不像國內(nèi)抖音一樣，它具備這個(gè)商業(yè)化變現(xiàn)的工具。

國內(nèi)抖音原來沒有抖音電商之前沒有能帶貨，很多廣告主什么都可以通過星圖下單，然后下了單之后不管是接寄樣測(cè)評(píng)，都是會(huì)先通過這一波賺一些錢。并且有一個(gè)小團(tuán)隊(duì)的，但是這個(gè) TikTok 它這塊是沒有這種沒有這個(gè)之前是沒有這個(gè)工具的。其實(shí)很多達(dá)人，他在 TikTok 上邊變現(xiàn)并不理想。

Q：商家實(shí)際去建聯(lián)達(dá)人的這種數(shù)量多嗎？就是英區(qū)做小店的商家實(shí)際上通過這個(gè)達(dá)人廣場(chǎng)去建聯(lián)，這種是達(dá)人的這種數(shù)量會(huì)多嗎？你們自己感官上面，因?yàn)楹芏噙_(dá)人是通過你們渠道去接的。

A：兩部分就是分為盤內(nèi)商家跟盤外商家，就是平臺(tái)不是有貨盤，這樣也知道盤內(nèi)商家跟盤外商家。不管是本地的還是跨境的，基本上盤內(nèi)商家是不需要單獨(dú)去對(duì)接達(dá)人的，因?yàn)檫@一塊都是這個(gè)機(jī)構(gòu)運(yùn)營，然后還有他們 am 就會(huì)把這些事情幫他們做了。

盤外的商家就可能沒有人去幫他做這些事情，那他得去達(dá)人廣場(chǎng)或者說看哪個(gè)直播在帶貨，然后給他留言能不能帶一下我們的貨。但是這個(gè)整體上來說這個(gè)效率都是很低的。

Q：您認(rèn)為目前 MCN 機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？就您自己在做 MCN 機(jī)構(gòu)的話，你們自己核心的指標(biāo)是什么？是達(dá)人數(shù)量，達(dá)人的帶貨 GMV 還是說商家的這個(gè)核心的貨盤。

A：不管是目前還是在很長一段時(shí)間之內(nèi)，作為我們 MCN 機(jī)構(gòu)來說，核心的能力應(yīng)該是這個(gè)供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈能力就是手上是不是有足夠優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，是不是有足夠優(yōu)質(zhì)的貨，就像我們這個(gè)國內(nèi)你像老羅他們一樣對(duì)吧，我手里這盤貨是老羅播，他那賣得好，不是老羅依然能賣得好。這就是因?yàn)樨浱貏e好。

Q：實(shí)質(zhì)上你認(rèn)為現(xiàn)在這個(gè)階段其實(shí)本質(zhì)還是處于說貨帶人的階段，貨好主播反倒是排在第二位的是嗎？

A：很多達(dá)人去做了半年多。在英區(qū)會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，就是一盤好貨，達(dá)人可能粉絲量不行，但是也依然賣得很好。就是這一盤貨，比如說通過10 個(gè)達(dá)人去帶，有 30 萬粉絲的達(dá)人，有 300 萬粉絲達(dá)人，然后有男的有女的。

他們之間的差別并不會(huì)特別大，并不會(huì)因?yàn)樗?300 萬粉絲的，他就比他多賣了 10 倍或者 5 倍。就是貨還是比較關(guān)鍵的在這個(gè)階段。

Q：貨，所以差異不大是嗎？也就是說其實(shí)粉絲量差異，比如說 30 萬，您剛才提到 30 萬跟 300 萬，其實(shí)粉絲數(shù)差異還蠻大的。但實(shí)質(zhì)上在轉(zhuǎn)化率上面其實(shí)差沒太多。

A：對(duì)轉(zhuǎn)化率上面這個(gè)差的并沒有特別多。

Q：那您的機(jī)構(gòu)現(xiàn)在目前是如何去提升簽約達(dá)人的帶貨效率？有沒有什么一些實(shí)用的技巧？因?yàn)槲覀冏约涸趯?shí)測(cè)的東南亞的這個(gè)帶貨主播的過程當(dāng)中有遇到一些問題，就是主播的一些話術(shù)或者說一些場(chǎng)控的技巧目前其實(shí)還蠻難做到一致的，商家也跟不了。

A：這個(gè)的話就是主要是分為這個(gè)兩個(gè)方面。第一個(gè)方面就是說需要在腳本這一塊費(fèi)更多的心思。因?yàn)槠鋵?shí)目前包括我們英國那邊很多達(dá)人，他基本上也都是這照著我們腳本念的，因?yàn)槟阕屗F(xiàn)在這個(gè)階段有自己的很多發(fā)揮，或者說有自己很多理解目前很難。

當(dāng)然過一段時(shí)間之后，比如說半年之內(nèi)他對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)比較熟了吧，對(duì)產(chǎn)品也比較熟了，肯定這個(gè)效果會(huì)好很多。目前階段這個(gè)腳本這一塊還是非常非常重要的。

Q：要懂這一塊助播。目前你們這邊實(shí)際上主播在播的過程當(dāng)中有助播嗎？

A：有的有助播的，像英國。不管是倫敦的直播間還是曼城直播間，助播基本上都是兩個(gè)。

因?yàn)楸旧碇鞑ニ龑?duì)于新開國家已經(jīng)很成熟了，可能有很多做得不錯(cuò)的達(dá)人自己能撐，就是沒有助播的話也能撐起來一個(gè)場(chǎng)。

像這種新開國家，就是肯定得有助播在的，因?yàn)槭紫葘?duì)這個(gè)業(yè)務(wù)并不是特別熟練，也不是特別了解，他會(huì)很尬，沒什么話說，就跟念 PPT 一樣去播這場(chǎng)直播，他轉(zhuǎn)化的效率肯定不會(huì)很好。

Q:我這邊有很多商家，還蠻多 mcn 機(jī)構(gòu)聯(lián)系。那他也其實(shí)有一大家都有一個(gè)很好奇的點(diǎn)，在建聯(lián)mcn 的過程當(dāng)中，怎么分辨真實(shí)帶貨能力？

A:其實(shí)分辨的方法挺簡單的，你這個(gè)機(jī)構(gòu)不管是你自營的電商 IP 賬號(hào)，還是簽的達(dá)人賬號(hào)，他的效果怎么樣，或者說 GMV 產(chǎn)出怎么樣，官方都有客觀的數(shù)據(jù)，就照著這個(gè)數(shù)據(jù)去選就行了。

這個(gè)東西就很難作假，你包括在國內(nèi)一樣。你說我達(dá)人特別的厲害，你一查這個(gè)達(dá)人達(dá)人數(shù)據(jù)都是公開的對(duì)吧？場(chǎng)觀怎么樣？GMV 怎么樣？一查沒有，就是沒有。

對(duì)于商家來說，感覺就這塊其實(shí)并不會(huì)有特別大的問題，但最重要的就是你選的 MCN 整個(gè)配合度是怎么樣的？這個(gè)非常關(guān)鍵。如果你要是選國外的 MCN 可能他們的配合度相對(duì)應(yīng)來說就是會(huì)比較差一點(diǎn)，也會(huì)比較難溝通。但是你要選國內(nèi)出海的這些 MCN 其實(shí)可選擇的面也并不算特別多。

簽約的 MCN 本身也不多，在那邊真實(shí)有業(yè)務(wù)在做的也不多。像英國那邊可能就是目前我們跟遙望在那邊就是業(yè)務(wù)開展得比較多。然后當(dāng)然東南亞可能有一些國內(nèi)背景的過去，但是東南亞目前并沒有任何一個(gè)國內(nèi)的機(jī)構(gòu)說它整個(gè)四個(gè)市場(chǎng)都在做的。

就可能有的是在做越南市場(chǎng)，因?yàn)樗赡茉侥袭?dāng)?shù)乇镜兀匈Y源，有人有的可能是在做這個(gè)泰國市場(chǎng)，泰國本地有人有資源，我們這一塊就布局得比較早。

我們東南亞的布局我們是從其實(shí)是從二月份就已經(jīng)開始布局了，布局當(dāng)?shù)氐馁Y源，布局當(dāng)?shù)氐倪@個(gè)直播間，然后等三四月份新開國家。然后開了之后然后我們那邊這個(gè)陸陸續(xù)續(xù)都在入駐。然后現(xiàn)在我們基本上這幾個(gè)國家都完成了入駐。

為什么沒做印尼呢？因?yàn)槲覀兣袛嗑褪钦f像我們這個(gè)因?yàn)橛∧岜镜厮惨呀?jīng)有很多 MCN 機(jī)構(gòu)在做。那我們?nèi)绻ガF(xiàn)在立馬做印尼的話，那肯定成本是會(huì)很高的，不管是簽達(dá)人的成本，還是整個(gè)的方方面面，因?yàn)樗吘故袌?chǎng)已經(jīng)比較成熟了。對(duì)已經(jīng)比較成熟了，這樣的話我們?cè)僮鲆粋€(gè)新進(jìn)者，效率不會(huì)像這四個(gè)新開國這么高。

Q:您認(rèn)為現(xiàn)在目前開放的幾個(gè)小店的這個(gè)國家，新增這幾個(gè)國家，像馬來，然后泰國，菲律賓，越南今天好像剛開的，不過那個(gè)是本土站，新加坡這幾個(gè)國家。以現(xiàn)有數(shù)據(jù)來看的話，哪個(gè)國家紅人的帶貨效果會(huì)更好。

A:泰國。比如中國為什么達(dá)人帶貨就走，就是你在這個(gè)國家得有這種紅人文化，如果是韓國效率肯定更高。為什么英國那邊未來可能主要的方向會(huì)做這個(gè)自己的電商 IP ，在歐美這種國家，它這種并沒有特別這種，像我們東亞很和這個(gè)東南亞一樣有這種腦殘粉還是怎么說，就是特別這種用戶高傲粘性的。歐美那邊就是你說什么就讓我聽很難。

Q:你覺得泰國還會(huì)比較好是嗎？

A:泰國是比較 OK 的。然后另外一個(gè)就是這個(gè)菲律賓也還 OK ，因?yàn)轳R來這一塊我們剛開播了幾天，然后具體的這個(gè)數(shù)據(jù)還不是特別的全面。對(duì)當(dāng)然這個(gè)隨著我們估計(jì)做個(gè)一個(gè)雙月，我們這邊有更全面的數(shù)據(jù)之后，那這一塊比如說哪些國家，然后更適合哪些品呢？然后我們這塊就會(huì)有一個(gè)更詳實(shí)的數(shù)據(jù)。

但是不管怎么樣，就是你現(xiàn)在這個(gè)階段做這些國家都是成本最低、效率最高的，是你一定要快速地進(jìn)去把這個(gè)增量給吃到。

我們現(xiàn)在其實(shí)也有那天剛好是官方的招商負(fù)責(zé)人有過來，剛剛有在聊到說他們也新開城市，他們自己主貨盤招商其實(shí)也遇到了一些挑戰(zhàn)。我個(gè)人覺得就是說畢竟除了說印印尼區(qū)確實(shí)算是已經(jīng)起量了，那英區(qū)還是比較差。

那目前很多都是從英區(qū)轉(zhuǎn)過來做東南亞的，那這時(shí)候其實(shí)得看說實(shí)際的我們的招商的情況，大家不一定有這個(gè)的信心。

Q：現(xiàn)在目前你知道你剛才有提到說在做對(duì)應(yīng)的品類的招商補(bǔ)貼。那么官方的招商補(bǔ)貼的類目集中在哪一塊？

A：補(bǔ)貼類目每個(gè)類目都會(huì)有。如果你本地的話就是每個(gè)類目都有，就是無非是補(bǔ)多補(bǔ)少，依據(jù)什么呢？是依據(jù)于你報(bào)上來這個(gè)品橫向?qū)Ρ葎e的平臺(tái)價(jià)格是不是足夠有優(yōu)勢(shì)？

比如說你比別的平臺(tái)便宜了10%。那我可能就給你往這個(gè)20% 到30 上補(bǔ)。如果你便宜了，比如說30%，那我就再給你補(bǔ)得狠一點(diǎn)，其實(shí)策略跟英國差不多，就是你越便宜，我給你補(bǔ)得越便宜，你可能低于10磅的東西，我直接我給你砸成0.98。

可能大部分人看到說這個(gè) 0.98怎么賺錢？其實(shí)商家還是賺錢的。因?yàn)橹徊贿^這個(gè)錢是平臺(tái)給他出了，他們這個(gè)目的很簡單，就是為了拉新的用戶，把 TikTok 轉(zhuǎn)化成 TikTok 的電商用戶，怎么樣讓你最低成本的在我這促成一單交易，讓你培養(yǎng)成這種用戶習(xí)慣，TikTok是愿意做一些補(bǔ)貼的。

問：就是我們這邊自己其實(shí)實(shí)質(zhì)上看到的這個(gè)。當(dāng)然還在說食品類的，我們自己去看的話，食品類目其實(shí)目前相對(duì)數(shù)量少很多。整個(gè)榜單里面，目前實(shí)質(zhì)上數(shù)量最大的其實(shí)還是美妝個(gè)護(hù)的居多，美妝個(gè)護(hù)的數(shù)量大概占了印尼區(qū)大概會(huì)占個(gè)30%到40%以上。

我們這邊其實(shí)實(shí)質(zhì)上有觀測(cè)到一些數(shù)據(jù)，是在于說最近其實(shí)銷量漲得還蠻多的，尤其是印尼區(qū)，所以我們自己也在觀測(cè)其他幾個(gè)區(qū)域?qū)嶋H這樣的一個(gè)增長。

我想了解一下，我剛才您說到有一個(gè)類目還蠻感興趣。你說服裝今天好像剛剛好有看到官方在招這個(gè)穆斯林服裝的招商。關(guān)于穆斯林服裝這一塊，我之前在這邊我還看過一個(gè)，就是大體是看過一個(gè)號(hào)它是專門做穆斯林的一個(gè)傳統(tǒng)服飾，它叫做沙龍。

就很像我們中國這種這叫圍裙，但她有多功能性的，她既可以做這個(gè)床單，他也可以做這個(gè)衣服，還可以做頭巾。然后那個(gè)人就只拍這只只發(fā)相關(guān)的視頻，他每天就是圍不同的這個(gè)圍巾。她直播間一個(gè)人在播賣了大概三四萬單在印尼。那所以我也在想說您現(xiàn)在服裝的case 東南亞這邊有開始做了嗎？

答:我們這邊這個(gè)東南亞預(yù)期主推的類目 3c 數(shù)碼，是一個(gè)比較大類目。另外一個(gè)就是這個(gè)鞋服這一塊。因?yàn)楸旧磉@個(gè)東南亞這塊的這個(gè)服裝市場(chǎng)是非常非常大的市場(chǎng)，包括印尼，它整個(gè)基本上50% 左右48%。這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)比較契合抖音電商早期的時(shí)候的一些數(shù)據(jù)。

所有大直播間全都是播服裝播出來的是吧。然后后期這些什么食品，日用什么才慢慢起來，另外一個(gè)就是說家居日用也是OK 的，家居日用就是個(gè)護(hù)清潔。就是食品是肯定碰不了的。

印尼大概的一個(gè)紅人帶貨的產(chǎn)生的銷量占比大概在三成左右。單 3 到四成純純的這種零散的紅人，機(jī)構(gòu)的大概占比在四成左右。投流大概在三成，大概是這樣的一個(gè)比例。

Q：直播間下單是從 TK 購買的嗎？

A：目前是的直播間單下單基本上都是走這個(gè)小店的，現(xiàn)在目前應(yīng)該沒辦法走這個(gè)購物車。

（注：以上內(nèi)容僅為個(gè)人觀點(diǎn)，不代表TikTok官方推薦，僅供參考）

來源：喜運(yùn)達(dá)