DTC儲(chǔ)能品牌Jackery, Bluetti,Ecoflow,Goal Zero營(yíng)銷案例解析

2022年5月28日 19:10:34 來(lái)源：喜運(yùn)達(dá)

上次John老師針對(duì)時(shí)下比較火熱的戶外便攜三巨頭Jackery,Bluetti跟Ecoflow從SEO角度S/流量/頁(yè)面收錄/網(wǎng)站架構(gòu)/關(guān)鍵詞排名/內(nèi)容營(yíng)銷等對(duì)比,有理有據(jù)并給出建設(shè)性的意見(jiàn),今天這篇文章我會(huì)從營(yíng)銷角度比如用了哪些推廣方式,渠道,裝了哪些營(yíng)銷工具類的插件, 開(kāi)通了哪些聯(lián)盟平臺(tái)/聯(lián)盟客數(shù)量等等以及這幾家的輿論評(píng)測(cè)等等, 另外也加上了Goal Zero這家戶外便攜儲(chǔ)能品牌,是美國(guó)本土的一家企業(yè),讓我們來(lái)看看再營(yíng)銷手法上跟國(guó)內(nèi)會(huì)有什么不同。

首先來(lái)看看這四家品牌整個(gè)dashboard的情況,產(chǎn)品上新/facebook廣告上新以及瀏覽變化等情況,可以看到Bluetti跟Jackery Facebook廣告上新情況比較多,其實(shí)可以看到Jackery目前正在主要推Explorer 1500的促銷,Bluetti正在投放AC200Max。

根據(jù)Simplycode工具目前抓取整理了這4家品牌的月GMV,BS跟每月的出單量,MAU,訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)以及每次訪問(wèn)頁(yè)數(shù),跳出率等做個(gè)直觀的對(duì)比, 其實(shí)可以看到除了Goal zero看不到數(shù)據(jù)之外, 其他3家Ecoflow,Jackery跟Bluetti的月GMV都在5百萬(wàn)USD以上（數(shù)據(jù)僅供參考）, Ecoflow的產(chǎn)品SKU數(shù)量最多,MAU目前也是最大,下圖就可以很直觀的看出來(lái)對(duì)比：

Brand	Estimated GMV	SKU數(shù)量	Best Seller	Monthly Orders	Monthly Visits	Avg. Visit Duration	Bounce Rate	Pages per Visit
Ecoflow	$5M+	80	EcoFlow 110W Solar Panel	100K+	1.20M	2:16	38.67%	2.96
Bluetti	$5M+	49	BLUETTIAC200 Max	10K - 100K	524K	01:50	62.24%	1.95
Jackery	$5M+	35	Jackery Solar Panel Connector	10K - 100K	693.90K	01:46	53.28%	2.31
Goal Zero	--	242	---	299.90K	299.90K	02:06	59.85%	2.86

第二我們來(lái)看看這四家主要用了哪些建站平臺(tái),Pixel tracking，支付處理器以及聯(lián)盟平臺(tái),EDM營(yíng)銷工具以及Reviews插件等很多詳細(xì)的信息可以具體看下面整理的圖表。

建站都是用的shopify, 從他們安裝的pixel其實(shí)可以看到他們用了那些推廣方式,其實(shí)可以看到Bluetti跟Jackery除了常用的Google ads conversion, GA,facebook pixel等,他們也又在Tiktok, Bing,Quora以及Pintrest等方面也有多渠道流量布局; 支付方式Bluetti在這塊支持的非常多, 除了常見(jiàn)的Paypal, 信用卡之外還有Affirm,Klara等分期支付的方式,尤其針對(duì)高客單的產(chǎn)品,采用分期支付的方式也可以在一定程度上提高轉(zhuǎn)化率，畢竟儲(chǔ)能類的產(chǎn)品尤其是大功率的基本上都是好幾千美金一個(gè)，對(duì)于海外沒(méi)有存錢(qián)習(xí)慣的消費(fèi)者分期付款確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的方式,這對(duì)于其他出海品牌方也是可以嘗試分期付款；

標(biāo)簽管理器都用了Google tag manager GTM,這樣也省去了一個(gè)個(gè)去安裝其他推廣方式的pixel code, 聯(lián)盟平臺(tái)這塊他們都開(kāi)通了shareasale跟Skimlinks, 除此之外ecoflow還開(kāi)通了CJ的聯(lián)盟平臺(tái)以及Goal zero開(kāi)通了Avantlinks的聯(lián)盟平臺(tái), avantlinks的聯(lián)盟平臺(tái)可能大家不太熟悉,對(duì)于做戶外跟運(yùn)動(dòng)類的出海品牌方是非常值得去做的一個(gè)聯(lián)盟平臺(tái),因?yàn)閍vantlinks的主要就是針對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)類的一個(gè)相對(duì)比較垂類的聯(lián)盟平臺(tái)且里面的聯(lián)盟客資源也是內(nèi)容性的聯(lián)盟客資源較多,整個(gè)的UI設(shè)計(jì)也是非常簡(jiǎn)潔跟干凈，shareasale是大家最熟悉的一個(gè)聯(lián)盟平臺(tái),也是出海做聯(lián)盟最先布局的一個(gè)聯(lián)盟平臺(tái),首先就是他主要就是北美區(qū)域的市場(chǎng),且對(duì)中小賣家的入駐也是非常友好的。

EDM這塊除了常用的Mailchimp, Goal zero 還用了Klaviyo跟Grin, Retaggeting這塊的話除了Google retargeting tag之外, Bluetti跟Goal zero還用了Criteo的DSP平臺(tái)做再營(yíng)銷，另外還有他們還用了很多的native ad原生廣告, 總體來(lái)看Bluetti在營(yíng)銷推廣方面都是多渠道流量布局,另外在收款方式上也是支持多種。這里值得注意的就是我們要看看Goal zero美國(guó)本土的企業(yè)用了哪些常見(jiàn)的營(yíng)銷推廣方式,畢竟是本土企業(yè)是有很多不錯(cuò)的方式借鑒的,其實(shí)如果你經(jīng)常看戶外類的美國(guó)本土企業(yè)的開(kāi)通的聯(lián)盟平臺(tái)很多都有avantlinks,包含Rei.com, campingworld等, 但對(duì)國(guó)內(nèi)的出海品牌方來(lái)說(shuō)還是很少聽(tīng)說(shuō)的。我們目前就開(kāi)通了avantlinks的聯(lián)盟平臺(tái),整體的UI設(shè)計(jì)跟視覺(jué)非常簡(jiǎn)潔跟干凈, 可以多交流關(guān)于聯(lián)盟這塊的推廣方式。

下面是一些上述聯(lián)盟平臺(tái)的介紹,可以做個(gè)簡(jiǎn)單的了解,另外大家在最開(kāi)始做聯(lián)盟的時(shí)候如果不太清楚哪個(gè)聯(lián)盟平臺(tái)是最適合自己品牌的,那就多去看看競(jìng)品尤其是美國(guó)的本土企業(yè)開(kāi)通了哪些的聯(lián)盟平臺(tái)。

Shareasale通常被我們簡(jiǎn)稱為SAS,是另一家規(guī)模巨大的聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái),擁有2000多個(gè)廣告商,其中多數(shù)支持Pay-Per-Sale廣告,也有少量的LEAD和CPC

Skimlinks成立于2008年12月, 是一個(gè)依靠?jī)?nèi)容盈利的聯(lián)盟營(yíng)銷工具,可以自動(dòng)把產(chǎn)品鏈接變成可追蹤會(huì)員鏈接，如果訪問(wèn)者在點(diǎn)擊鏈接后完成商品購(gòu)買(mǎi)操作，鏈接發(fā)布者將按一定比例獲得傭金

CJ Affiliate也是目前最大的結(jié)合性聯(lián)盟，里面涵蓋近2800多個(gè)高低端的offer（廣告商），且每天都有新加入的廣告商，多以CPS和CPA為主，包括阿里的速賣通在CJ里就有推廣。 CJ Affiliate主要有易注冊(cè)、涉及offer的國(guó)家和類別多、傭金高、信譽(yù)高、付款及時(shí)等優(yōu)點(diǎn)，深受全球網(wǎng)賺愛(ài)好者追捧

AvantLink 成立于 2005 年，它在美國(guó)（全球網(wǎng)絡(luò)）、加拿大和澳大利亞經(jīng)營(yíng)三個(gè)獨(dú)立的附屬網(wǎng)絡(luò)，都擁有領(lǐng)先的廣告商和有成就的出版商

Pepperjam是在2015才創(chuàng)建的聯(lián)盟平臺(tái)，所以入駐的商家不是很多。 Pepperjam可以連接Shopify和Woocommerce店鋪，商家可以直接導(dǎo)出產(chǎn)品信息發(fā)布到Pepperjam平臺(tái)上。 Pepperjam使用銀行轉(zhuǎn)帳、支票和PayPal支付傭金，最低$25美元可以申請(qǐng)?zhí)岈F(xiàn)

接下來(lái)我們就看看Jackery,Bluetti,Ecoflow跟Goal Zero開(kāi)通的聯(lián)盟平臺(tái)以及聯(lián)盟客數(shù)量,類型等，其實(shí)可以看到除了Bluetti之外的其他3家聯(lián)盟的數(shù)量基本上都在200多個(gè),數(shù)據(jù)僅供參考，最近就一直在做聯(lián)盟這塊, 發(fā)現(xiàn)其實(shí)除了產(chǎn)品核心之外，剩下重要的就是聯(lián)盟客的開(kāi)發(fā)尤其是頭部聯(lián)盟客資源的邀約以及留存激活,還有就是最后的一個(gè)結(jié)算環(huán)節(jié)都是非常重要的跟需要要注意的點(diǎn)，關(guān)于如何運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟會(huì)在接下來(lái)的文章寫(xiě)出來(lái)。

上面主要分析了這四家儲(chǔ)能品牌常用的一些營(yíng)銷推廣方式跟聯(lián)盟,接下來(lái)用similarweb來(lái)看看這幾家產(chǎn)品的流量情況。

其實(shí)可以看到在設(shè)備流量這塊,Goal zero跟Bluetti PC端跟移動(dòng)端占據(jù)的流量差不多,Jackery跟Ecoflow移動(dòng)端占據(jù)的流量相對(duì)多些, 另外在整體的跳出率,用戶互動(dòng)考方面Bluetti做的相對(duì)更勝一籌,與用戶的交互性更好。

流量周期的變化基本上是一致的,另外可以看在主要國(guó)家的流量分布情況這4家在美國(guó)的流量分布除了Goal zero稍微弱勢(shì)之外,其他三家基本上差別不是很大，但在其他主要國(guó)家德國(guó),法國(guó),加拿大,日本等Ecoflow基本上處于很強(qiáng)的地位,全球化布局相對(duì)強(qiáng)些。

流量渠道這塊這四家品牌因?yàn)槎家呀?jīng)做出來(lái)了Direct跟Organic的流量占據(jù)很大的比重, 流量結(jié)構(gòu)相對(duì)都都比較健康，值得一提的是在社媒這塊Goal Zero的Reddit流量占據(jù)很不錯(cuò),應(yīng)該在Reddit上布局了很大的精力，很多國(guó)外的出海品牌在reddit上的發(fā)力都比較強(qiáng), 但對(duì)內(nèi)容制作的要求會(huì)相對(duì)高些,這對(duì)于國(guó)內(nèi)出海品牌說(shuō)不定也是個(gè)流量洼地的存在。

在Similarweb上四家品牌的用戶畫(huà)像基本上都是男性為主,Goal Zero的受眾相對(duì)的更加趨于年輕化一些。

在用戶Cross browing行為來(lái)看Goal Zero跟Jackery的受眾重合會(huì)相對(duì)高一些，將近20%左右, Blueeti次之，這個(gè)其實(shí)對(duì)于我們后續(xù)做營(yíng)銷如果重合度比較高的品牌受眾是不是可以試試買(mǎi)競(jìng)品的詞或者是把廣告定位到競(jìng)品經(jīng)常出現(xiàn)的網(wǎng)頁(yè)/youtube頻道上,截取競(jìng)品的一些流量回來(lái)，轉(zhuǎn)化為自己的用戶。

從Sermush來(lái)看,Organic的流量跟關(guān)鍵詞Goal zero處于下降趨勢(shì),其他三家品牌都處于上升期,付費(fèi)關(guān)鍵詞跟付費(fèi)流量除Bluett之外都處于上升,跟產(chǎn)品的旺季來(lái)臨，另外在關(guān)鍵詞搜索量大于5000篩選的基礎(chǔ)上,portable power station/portable solar panels都是Goal Zero排在比較靠前的位置上

接下來(lái)從Meltwater來(lái)看看這幾家的輿論跟PR報(bào)道情況，被提到的次數(shù)有很強(qiáng)的周期性且有個(gè)小高峰,Goal Zero的mentions trend整體上來(lái)看要遠(yuǎn)高于其他三家的,其次是Bluettid,但很明顯的看到Bluetti在最近發(fā)力比較猛,被提到的次數(shù)極具上升

另外可以很清晰的看到這四家品牌在Forums, Reviews,Blogs,Reddit,Comments,news,twitter以及Instagram的SOV聲量情況，各有強(qiáng)弱，整體而言Goal Zero是比較不錯(cuò)的。

下面就是在Meltwater上四家品牌被抓取到的Top關(guān)鍵詞，也可以多了解下

下面主要是四家品牌在今年美國(guó)市場(chǎng)上被提高的次數(shù)，輿論監(jiān)測(cè)趨勢(shì)以及Top Kws跟跟常用的hashtag,Twitter authors,Top Blog以及Top Forums

Bluetti品牌

Jackery品牌：

Ecoflow品牌：

Goal Zero品牌

接下來(lái)來(lái)看看這四家品牌在youtube上的搜索出現(xiàn)的結(jié)果，可以看出在youtube上出現(xiàn)的搜索結(jié)果Goal zero有24萬(wàn)次左右,要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他三家品牌.

Ecoflow 34,500個(gè)

Jackery 31,300

bluetti 22,200

goal zero 240,000

美國(guó)露營(yíng)人群在觸媒渠道上也呈現(xiàn)多樣化，除了常見(jiàn)的大型社交平臺(tái)之外，也會(huì)從多個(gè)線上平臺(tái)和傳統(tǒng)媒體接觸戶外相關(guān)信息。YouTube 和 Facebook 仍為觸達(dá)該類人群的主要渠道，觸媒習(xí)慣以涵蓋 YouTube、Facebook、TikTok、Netflix 和 TV 等的視頻類為主，也是出海品牌需要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容類型

在內(nèi)容觸媒上，會(huì)活躍于電子 Tech、捕魚(yú)打獵、手工 DIY、房車出游、露營(yíng)探險(xiǎn)、旅游帆船、儲(chǔ)能電源、房車改造等頻道，關(guān)注戶外綜合裝備在線購(gòu)物平臺(tái)，并關(guān)注相關(guān)的垂直網(wǎng)站和服務(wù)平臺(tái)

之前我們?cè)趕urvey monkey針對(duì)戶外的人群做個(gè)一個(gè)調(diào)研主要就是戶外人群的一些觸媒習(xí)慣，主要是比較垂類的Youtube儲(chǔ)能KOL 比如Hototech,戶外RV/Camping/Fish類以及一些國(guó)外比較垂類的戶外零售網(wǎng)站比如REI,Cmaping world等還有就是Indiegogo跟Kickstarter上. 了解戶外類人群的觸媒習(xí)慣,才能更好地方便知道我們?nèi)ピ谒麄兘?jīng)常接觸到的媒體去知道做一些campaign的活動(dòng), 從而精準(zhǔn)觸達(dá)這波受眾。

本文主要從Bluetti,Jackery,Goal Zero以及Ecoflow戶外便攜儲(chǔ)能品牌的營(yíng)銷角度聊了聊他們常用的一些推廣方式以及營(yíng)銷所用的一些插件,開(kāi)通的聯(lián)盟平臺(tái),聯(lián)盟類型等,從而發(fā)現(xiàn)目前流量渠道都是多元化布局,除了常見(jiàn)的Google, facebook, bing等付費(fèi)買(mǎi)量之外, 在泛娛樂(lè)這塊Tiktok也都有在開(kāi)始逐漸布局,從而觸達(dá)教育更為年輕的受眾, 再營(yíng)銷DSP平臺(tái)以及原生廣告Native, 博客論壇社媒/評(píng)測(cè)以及聯(lián)盟等方面上都多有布局。另外之前有些小伙伴會(huì)問(wèn)道我有沒(méi)有建什么微信學(xué)習(xí)群之類的等等, 之前一直沒(méi)有創(chuàng)建,后來(lái)問(wèn)的多了些尋思還是創(chuàng)建一個(gè)可以更方便的鏈接, 目前群里主要也是很多一線的運(yùn)營(yíng),推廣,操盤(pán)手等，

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