跨境服飾電商深度分析（下篇）

2022年3月27日 16:19:51 來(lái)源：喜運(yùn)達(dá)

設(shè)為星標(biāo)，保持聯(lián)系~

要點(diǎn)提取

全球競(jìng)爭(zhēng)要素：圍繞供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、交付等核心環(huán)節(jié)打造競(jìng)爭(zhēng)力。短期看營(yíng)銷，中期關(guān)注物流、渠道擴(kuò)張情況，供應(yīng)鏈能力決定長(zhǎng)期發(fā)展。

1）供應(yīng)：供應(yīng)鏈能力奠定品牌基礎(chǔ)。通過(guò)“小單快反”的柔性供應(yīng)鏈模式，依靠數(shù)字化設(shè)計(jì)精準(zhǔn)、足量上新，生產(chǎn)端快速上架/補(bǔ)單，進(jìn)而不斷縮減產(chǎn)品庫(kù)存周期，提高產(chǎn)品正價(jià)銷售率，為跨境消費(fèi)者提供多快好省的優(yōu)質(zhì)時(shí)尚產(chǎn)品。2）營(yíng)銷：社媒營(yíng)銷和本地化運(yùn)營(yíng)是獲客關(guān)鍵。Deloitte 研究顯示，社媒營(yíng)銷已成為美國(guó)市場(chǎng) DTC 品牌最優(yōu)流量來(lái)源，已積累大量社媒粉絲的服飾網(wǎng)站在營(yíng)銷上具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)與流量壁壘。本地化運(yùn)營(yíng)幫助品牌進(jìn)一步拓展新區(qū)域市場(chǎng)。3）物流：交付時(shí)效影響用戶體驗(yàn)。本地集中倉(cāng)儲(chǔ)+國(guó)內(nèi)直發(fā)/海外前置倉(cāng)儲(chǔ)+當(dāng)?shù)嘏渌蜑閮纱笾髁髂Ｊ剑笳呦噍^于前者交付時(shí)效較快，但倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)長(zhǎng)，庫(kù)存壓力大，強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)高度集中的快反供應(yīng)鏈或與海外前置倉(cāng)難相兼顧。競(jìng)爭(zhēng)要素一：供應(yīng)鏈能力奠定品牌基礎(chǔ)設(shè)計(jì)端：數(shù)字化技術(shù)助力服裝款式設(shè)計(jì)精準(zhǔn)、足量。數(shù)字化快速設(shè)計(jì)成行業(yè)標(biāo)配，配合設(shè)計(jì)師聯(lián)名+買手制供應(yīng)海量時(shí)裝款式。目前線上服裝電商品牌的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的主要途徑有三種：

自有設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)借助數(shù)字化技術(shù)抓取時(shí)尚趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速設(shè)計(jì)。如 SHEIN 通過(guò)自研的時(shí)尚元素追蹤系統(tǒng)，總結(jié)流行顏色圖案，有效提升爆款率。
買手團(tuán)隊(duì)采購(gòu)最新設(shè)計(jì)，保證供給充足。如，Boohoo 的下游 ODM 廠商會(huì)向其買手團(tuán)隊(duì)不斷提供新的圖片款式，總部買手可以通過(guò)圖片進(jìn)行快速郵件下單，或者前往供應(yīng)商 Show Room 進(jìn)行款式瀏覽。
設(shè)計(jì)師聯(lián)名款式，塑造品牌形象。如，Style We 主打設(shè)計(jì)師品牌，目前平臺(tái)上集結(jié)了約 400 位國(guó)內(nèi)外獨(dú)立設(shè)計(jì)師，品牌則負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售；SHEIN 則于 2021 年推出了設(shè)計(jì)師孵化器 SHEIN X ，設(shè)計(jì)師只需要負(fù)責(zé)創(chuàng)作，而制造、營(yíng)銷和銷售交給 SHEIN 完成。設(shè)計(jì)師可以分享利潤(rùn)，并保留自己的創(chuàng)作所有權(quán)。

“數(shù)字化設(shè)計(jì)+買手制”提供足量款式支持，高壁壘的設(shè)計(jì)師資源助力塑造品牌形象。在數(shù)字化技術(shù)+買手制的支持下實(shí)現(xiàn)快速設(shè)計(jì)已成為行業(yè)頭部企業(yè)的成熟技術(shù)，款式數(shù)量已不再成為品牌成長(zhǎng)的限制。由于優(yōu)秀設(shè)計(jì)師資源的稀缺性，知名設(shè)計(jì)師的招募與合作成本高，仍會(huì)存在一定的壁壘。但最終服裝新款式的推出數(shù)量依賴于企業(yè)的快速生產(chǎn)與反應(yīng)的能力。根據(jù)子不語(yǔ)招股說(shuō)明書透露，2020 年公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)已有服裝版型47196 件、15100 種產(chǎn)品設(shè)計(jì)，每年實(shí)際推出 10000 件服裝款式。

生產(chǎn)端：根植產(chǎn)業(yè)集群，柔性生產(chǎn)打造效率優(yōu)勢(shì)

從供應(yīng)鏈的類型來(lái)看：全球化供應(yīng)鏈布局降低生產(chǎn)成本，垂直柔性供應(yīng)鏈追求生產(chǎn)效率。當(dāng)前主流品牌的供應(yīng)鏈模式主要有：

全球供應(yīng)鏈布局，全球布局實(shí)現(xiàn)制造成本節(jié)約。如，Zalando 在中國(guó)、羅馬尼亞、印度、印度尼西亞、巴基斯坦等全球 16 個(gè)國(guó)家與 608 家供應(yīng)商展開合作，當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力成本優(yōu)勢(shì)將帶來(lái)企業(yè)生產(chǎn)成本的降低。但全球采購(gòu)的服裝產(chǎn)品在生產(chǎn)排單上不夠靈活，而且可能要付出額外的運(yùn)輸成本。
垂直柔性供應(yīng)鏈，高效快反助力實(shí)現(xiàn) DTC 模式。如，SHEIN 的“小單快反”供應(yīng)體系、Boohoo 的“測(cè)試-重復(fù)”（Test-Repeat）便是通過(guò)每款衣服首次小批量生產(chǎn)，隨后根據(jù)市場(chǎng)反饋，快速提升銷售最好的衣服產(chǎn)量的柔性供應(yīng)鏈模式。根據(jù) Zara、SHEIN、Boohoo 的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，垂直柔性供應(yīng)鏈最短僅需不到 14 天便能夠完成新品的上架。
雙重供應(yīng)鏈模式，成本與效率的中庸妥協(xié)。該模式兼具前兩者的特點(diǎn)。雙重供應(yīng)鏈模式最先由 H&M 采用，其基本款服裝制造是由亞洲供應(yīng)商完成的，占生產(chǎn)總量的 60%，柔性快反供應(yīng)鏈制造是由歐洲供應(yīng)商完成的，占生產(chǎn)總量的 40%。

從供應(yīng)鏈的聚集程度來(lái)看：中國(guó)目前為全球最大紡織品生產(chǎn)基地，打造垂直柔性供應(yīng)鏈需要當(dāng)?shù)胤b產(chǎn)業(yè)形成聚集。柔性供應(yīng)鏈的服裝品牌的建設(shè)離不開本土服裝制造產(chǎn)業(yè)集群的支持。如，Zara 擁有由西班牙、葡萄牙和摩洛哥等地工廠組成的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，為集團(tuán)生產(chǎn)大部分的時(shí)裝商品；Boohoo 旗下 70%的供應(yīng)商都在英國(guó)本土傳統(tǒng)紡織重鎮(zhèn)萊斯特郡；SHEIN 則借助珠三角地區(qū)中國(guó)制造服裝出口產(chǎn)業(yè)集群實(shí)現(xiàn)自己垂直柔性供應(yīng)鏈的打造。垂直柔性供應(yīng)鏈的打造需要一定程度的工廠聚集以及集中管理。

柔性快反供應(yīng)鏈需要各環(huán)節(jié)緊密配合。不同于全球供應(yīng)鏈的分散布局，柔性快速反應(yīng)供應(yīng)鏈極致的供應(yīng)周期的實(shí)現(xiàn)，有賴于原材料管理、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)戎T多供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)高度緊密的配合，未來(lái)單一生產(chǎn)環(huán)節(jié)出海難度大，需要高度依賴本土產(chǎn)業(yè)集群完整的供應(yīng)鏈要素。

服裝產(chǎn)業(yè)集群的規(guī)模與實(shí)力決定了垂直柔性供應(yīng)鏈的升級(jí)空間以及規(guī)模天花板。1）歐洲供應(yīng)鏈建設(shè)受產(chǎn)業(yè)規(guī)模限制。2020 年，Boohoo 因被指控萊斯特地區(qū)工廠惡劣的工作條件和低薪，被迫取消了 100 家原有外包供應(yīng)商的合作，供應(yīng)鏈擴(kuò)張受到打擊。2）中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈潛力巨大。根據(jù)世貿(mào)組織 WTO 的統(tǒng)計(jì)，2019 年中國(guó)紡織品出口貿(mào)易額全球第一，占全球紡織品出口額的39.21%。中國(guó)服裝供應(yīng)產(chǎn)業(yè)擁有充足潛力支持本土垂直柔性供應(yīng)鏈的發(fā)展。

競(jìng)爭(zhēng)要素二：社媒營(yíng)銷和本地化運(yùn)營(yíng)是獲客關(guān)鍵

本地化運(yùn)營(yíng)提升獲客效率。1）關(guān)鍵之一：實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)卣军c(diǎn)建設(shè)，能夠在當(dāng)?shù)卦O(shè)立本土化的站點(diǎn)，使用符合當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言界面，使消費(fèi)者更易于去實(shí)現(xiàn)訪問(wèn)門戶。2）關(guān)鍵之二：實(shí)現(xiàn)本土化的運(yùn)營(yíng)，通過(guò)本土化運(yùn)營(yíng)，推行符合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品推廣策略以及產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)方案。

從流量來(lái)源的手段來(lái)看，通過(guò)社交媒體內(nèi)容營(yíng)銷和搜索引擎，提升拉新獲客效果。根據(jù)德勤咨詢最新調(diào)研，美國(guó)市場(chǎng) DTC 品牌營(yíng)銷渠道的獲客分布中，社媒營(yíng)銷（SNS）排名第一。其次是搜索引擎優(yōu)化（SEO）和品牌官網(wǎng)的直接訪問(wèn)，這兩者相輔相成，SEO 針對(duì)美國(guó)消費(fèi)者使用品牌官網(wǎng)的習(xí)慣而凸顯出其效果。此外，搜索引擎營(yíng)銷（SEM）也同樣被視為具有較高獲客效果的渠道。

社交帳號(hào)自有粉絲帶動(dòng)產(chǎn)品和品牌曝光度。品牌采取多社交媒體賬號(hào)矩陣的方式，在 Facebook、Instagram、Youtube 上開設(shè)多個(gè)賬戶，增加信息的投放密度，同時(shí)開設(shè)特點(diǎn)市場(chǎng)專有賬戶，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

把握社交媒體和短視頻平臺(tái)流量紅利。全球跨境電商流量經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷了從利用 Google網(wǎng)頁(yè)排名算法（SEO），到 Google 廣告競(jìng)價(jià)（SEM），到 Amazon 平臺(tái)流量扶持，再到如今以 Facebook、Instagram 為代表的社交媒體帶來(lái)的社交營(yíng)銷紅利期，和以 Titok 為代表的視頻營(yíng)銷紅利期。Global WebIndex 的調(diào)研顯示，在全球范圍內(nèi)，50%的 16 歲至 24 歲之間互聯(lián)網(wǎng)用戶在研究產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)會(huì)使用社交網(wǎng)絡(luò)，使用頻率僅次于搜索引擎。

精美展示誘發(fā)消費(fèi)欲望，平臺(tái)賣家圖片展示受限。圖片是線上消費(fèi)者了解產(chǎn)品的主要視覺化途徑。服裝電商在商品上架之前，會(huì)專門花費(fèi) 1~2 天的時(shí)間進(jìn)行樣衣的拍攝工作。1）高質(zhì)量更新考驗(yàn)快時(shí)尚營(yíng)運(yùn)能力。綜合來(lái)看，以SHEIN 為代表的模特外拍模式的成本最高，耗時(shí)最長(zhǎng)，展示效果也最佳。在快速上新的行業(yè)背景下，每日大批量高質(zhì)量高成本的產(chǎn)品展示頁(yè)面的制作，將對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)能力提出更高的要求。2）平臺(tái)賣家展示受限。如，出于公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。Amazon 平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品主圖有嚴(yán)格的規(guī)定：產(chǎn)品背景必須為純白，不可展示額外的產(chǎn)品與 logo 等，各賣家之間難以形成差異。

競(jìng)爭(zhēng)要素三：交付時(shí)效影響用戶體驗(yàn)

物流供給端：倉(cāng)儲(chǔ)與配送為物流兩大核心環(huán)節(jié)，獨(dú)立站偏好國(guó)內(nèi)直發(fā)，平臺(tái)賣家多使用海外倉(cāng)儲(chǔ)。

從配送模式的角度看，具體的四大配送方式有：

郵政包裹模式：全球覆蓋渠道最廣。郵政網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋全球，比其他任何物流渠道都要廣。據(jù) IPC（International Post Corporation）報(bào)告顯示，72%的跨境包裹是通過(guò)郵政渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸?shù)摹?/p>
國(guó)際快遞模式：速度最快成本較高。DHL、TNT、FEDEX、UPS 和順豐等國(guó)際快遞商通過(guò)自建的全球網(wǎng)絡(luò)，利用強(qiáng)大的 IT 系統(tǒng)和遍布世界各地的本地化服務(wù)。
專線物流模式：專線包艙跨境配合本地配送，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)降低成本。專線物流的優(yōu)勢(shì)在于其能夠集中大批量到某一特定國(guó)家或地區(qū)的貨物，結(jié)合航空包機(jī)與當(dāng)?shù)乜爝f實(shí)現(xiàn)送達(dá)，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)降低成本。
海外配送模式：源于商家自建倉(cāng)庫(kù)或平臺(tái)針對(duì)賣家提供第三方服務(wù)。海外倉(cāng)儲(chǔ) 模式可以分為三大環(huán)節(jié)。①頭程運(yùn)輸：商家通過(guò)海運(yùn)、空運(yùn)、陸運(yùn)或者聯(lián)運(yùn)將商品運(yùn)送至海外倉(cāng)庫(kù)。②倉(cāng)儲(chǔ)管理：商家通過(guò)物流信息系統(tǒng)，遠(yuǎn)程操作海外倉(cāng) 儲(chǔ)貨物，實(shí)時(shí)管理庫(kù)存。③本地配送：海外倉(cāng)儲(chǔ)中心根據(jù)訂單信息，通過(guò)當(dāng)?shù)?郵政或快遞將商品配送給客戶。

從倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨方式的角度來(lái)看，海外建倉(cāng)發(fā)貨搭配靈活的動(dòng)態(tài)倉(cāng)儲(chǔ)管理能有效提升配送時(shí)效。

目前各服裝電商品牌采取的主流發(fā)貨方式有：

集中建倉(cāng)發(fā)貨：高效率倉(cāng)儲(chǔ)直面全球市場(chǎng)發(fā)貨。如，SHEIN 的全球絕大部分商品發(fā)自廣東佛山 30 萬(wàn)平方米的國(guó)內(nèi)中心站。
海外建倉(cāng)發(fā)貨：海外市場(chǎng)就近建倉(cāng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速交付。如，Urbanic 作為專注于印度市場(chǎng)的中國(guó)服裝出海品牌，通過(guò)在印度 Gurgaon 等地建設(shè)海外貨物倉(cāng)庫(kù)的方式，使得某些品類最快 1-4 天可到達(dá)印度客戶手中。
動(dòng)態(tài)倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨：全球多處倉(cāng)庫(kù)/工廠動(dòng)態(tài)發(fā)貨。ASOS 致力打造“Unified Stock Pool”動(dòng)態(tài)發(fā)貨體系：一方面實(shí)現(xiàn)在某個(gè)指定倉(cāng)庫(kù)缺貨時(shí)，由全球其他倉(cāng)庫(kù)動(dòng)態(tài)補(bǔ)倉(cāng)直發(fā)；另一方面，ASOS 希望未來(lái)能實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商代表 ASOS 向客戶直接發(fā)貨。
平臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨：借力電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)快速交付。如，在亞馬遜提供的倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨服務(wù)被稱為 FAB（Fulfillment by Amazon），第三方賣家服裝電商將產(chǎn)品運(yùn)抵至Amazon 位于北美、歐洲等地的 FBA 倉(cāng)庫(kù)后，由 Amazon 為公司提供儲(chǔ)存、配送、退換貨等一體化、閉環(huán)式倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)。東南亞電商平臺(tái)Shopee 的自建物流 SLS（Shopee Logistics Service）甚至將倉(cāng)庫(kù)建于中國(guó)境內(nèi)，四大轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)分別位于上海、深圳、泉州、義烏，賣家只需寄往國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)便可由 SLS 直接代發(fā)東南亞，省去了海外頭程物流環(huán)節(jié)。

從倉(cāng)儲(chǔ)與配送的組合來(lái)看，本地倉(cāng)儲(chǔ)+國(guó)內(nèi)直發(fā)相較于海外倉(cāng)儲(chǔ)+當(dāng)?shù)嘏渌停瑫r(shí)效較慢但庫(kù)存支出小。海外倉(cāng)儲(chǔ)+當(dāng)?shù)嘏渌湍茉诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)現(xiàn)即日達(dá)，具有絕對(duì)的時(shí)效優(yōu)勢(shì)，但周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)，庫(kù)存成本較高。本地倉(cāng)儲(chǔ)+國(guó)內(nèi)直發(fā)/海外倉(cāng)儲(chǔ)+當(dāng)?shù)嘏渌蜑閮纱笾髁髂Ｊ剑罢咧饕獮楠?dú)立站所采用，庫(kù)存壓力小，時(shí)效偏慢；后者主要為第三方賣家所采用，庫(kù)存壓力大，時(shí)效快。

物流消費(fèi)者端：時(shí)效與費(fèi)用成為衡量交付能力的最關(guān)鍵指標(biāo)。

從物流時(shí)效的角度來(lái)看，各地本地電商占據(jù)配送時(shí)效優(yōu)勢(shì)，新興市場(chǎng)交付能力仍有提升可能。

地域角度：①本地電商占據(jù)配送時(shí)效的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，各地本土的服裝電商品牌由于發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)地理位置與配套設(shè)施建設(shè)的優(yōu)勢(shì)，其送達(dá)時(shí)間最短，平均最快 0~2 天便可送達(dá)。如，ASOS 在英國(guó)依靠就近的倉(cāng)儲(chǔ)位置和成熟的物流建設(shè)，在英國(guó)本土實(shí)現(xiàn)了半日達(dá)與夜間配送；Zalando 在歐洲實(shí)現(xiàn)了最快半天，平均 2~3 天的配送時(shí)效。②跨境電商可通過(guò)前置建倉(cāng)提升時(shí)效，如，Jollychic 通過(guò)在中東建立前置倉(cāng)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)了最快的送達(dá)時(shí)效；賽維時(shí)代、子不語(yǔ)等第三方賣家借助 Amazon 在世界各地的 FBA 倉(cāng)庫(kù)實(shí)現(xiàn)了在全球的高效交付。
市場(chǎng)成熟度角度：①歐美市場(chǎng)配送體系發(fā)展成熟，當(dāng)?shù)匚锪鞲?jìng)爭(zhēng)格局清晰。ASOS、Zalando 等西歐服飾電商品牌已在當(dāng)?shù)卮罱顺墒斓呐渌腕w系，將送達(dá)時(shí)限壓縮至了1 天以內(nèi)，交付能力遠(yuǎn)強(qiáng)于通過(guò)國(guó)際快遞與專線物流交付商品的中國(guó)服飾跨境電商平臺(tái)。②新興市場(chǎng)送達(dá)時(shí)效普遍偏低，各大跨境品牌交付能力暫時(shí)未拉開明顯差異。在中東等新興市場(chǎng)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平偏低，交付時(shí)效不高，除本土電商外，各國(guó)際品牌普遍送達(dá)時(shí)間在5 天以上，有進(jìn)一步提升的空間。③東南亞市場(chǎng)中國(guó)跨境品牌占據(jù)地理優(yōu)勢(shì)。在東南亞等新興市場(chǎng)中 SHEIN 提供的包郵物流的送達(dá)天數(shù)是各品牌中最短的。

從物流費(fèi)用與成本的角度來(lái)看，最低快遞包郵消費(fèi)額為重要觀察指標(biāo)，這一方面體現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者的吸引力，越低的最低快遞包郵消費(fèi)額，對(duì)于消費(fèi)者而言意味著越低的網(wǎng)購(gòu)門檻；另一方面體現(xiàn)了企業(yè)成本控制與盈利水平的平衡能力，包郵是服裝電商提高客單價(jià)的有效手段，最低快遞包郵消費(fèi)額可視為衡量品牌每單履約成本費(fèi)用與盈利平衡點(diǎn) 的重要指標(biāo)。

中國(guó)出海服裝品牌在包郵服務(wù)上更具吸引力。①平臺(tái)第三方中國(guó)賣家借助 Amazon Prime提供的服務(wù)，在全球?qū)崿F(xiàn)低價(jià)快遞包郵。根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，如賽維時(shí)代在美國(guó)、西歐、中東等市場(chǎng)均實(shí)現(xiàn)了 30 美元以下的最低包郵消費(fèi)額。②中國(guó)頭部跨境服裝品牌快遞包郵消費(fèi)額處于偏低水準(zhǔn)。如 SHEIN 在運(yùn)輸距離更遠(yuǎn)的前提下，在歐美地區(qū)保持與歐洲電商相近的最低快遞包郵消費(fèi)額水平。同時(shí)在東南亞提供 0 元包郵的郵政物流服務(wù)。

短期來(lái)看，運(yùn)輸面臨成本壓力。2021 年來(lái)運(yùn)輸交付環(huán)節(jié)在成本端不斷承受上漲壓力，據(jù)中國(guó)集裝箱行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2020 年中國(guó)每出口 3 個(gè)集裝箱只能返回 1 個(gè)；國(guó)內(nèi)集裝箱嚴(yán)重短缺，以至于大量外貿(mào)工廠開始自行限產(chǎn)。長(zhǎng)期來(lái)看，海外建倉(cāng)的難點(diǎn)在于如何通過(guò)準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)提升效率、管理庫(kù)存。