首先聲明一點，這篇文章中所有的觀點都是我個人的。

作為外貿銷售人員，需要考慮的第一個問題是，我們的產品賣給誰？

對新人而言，一入職后，除了簡單的外貿流程的培訓，也許公司會拿出一部分待開發的客戶信息資料給你。

通常這些客戶信息已經被眾多的離職人員已經聯系過的，可利用的價值不是很高。

但這并不意味著毫無價值，接下來就要靠我們自己了。尤其是在公司不愿意投資的前提下，業務員則需要把工作重點放在這三個問題上：

如何尋找客戶？如何高效的尋找客戶？如何低成本來尋找客戶?

我總結了四個途徑，接下來詳說一下。

01 付費B2B

這些平臺是常見的開發客戶的途徑，但問題是，大家都是付費會員，你如何享受到優質資源？

眾所周知，平臺都是根據會員付費的多少來分套餐的。如果一個詢盤被中國的10個甚至更多的賣家同時收到，你能夠拿到這個訂單的幾率就很小了。

現實是很殘酷的，99%的公司所收到的詢盤都是群發全盤，這也是為什么業務員一直在抱怨詢盤轉化成訂單的轉化率太低的根本原因。

考慮到這些現實，我們終止掉了國內三個國際B2B網站的投資，改弦更張了。

02 參加專業展會

外貿業務員最好掌握產品的專業展會在哪里舉辦，什么時間舉辦，以及規模。

杠精一定會反駁，展會費用也不便宜啊！

杠精說的對，參展費用也不少。但如果在三大平臺和展會花的錢差不多，我一定會選擇展會，因為它最直接，最容易出效果。

做一個差不多的網絡B2B的推廣費用要六萬起步，足夠一次高標準的國際展會了，兩個人出去,所有費用都能cover。

我推薦展會，是因為知道銷售最重要的是溝通，以及通過溝通建立起來的信任。

橫跨幾千幾萬公里，僅憑借著網絡，無法短時間讓對方將款打到你賬戶，也無法讓我們深信對方。而展會給雙方提供了一個面對面溝通的機會。

中國傳統講究的一面緣和相由心生是有道理的。通過雙方彼此面對面的交流，能夠大概的捕捉到很多重要的信息，英文中有個單詞叫 feel，意思異曲同工。

展會中，我公司的做法是：攤位要提供一個能讓客人坐下來喝咖啡的座椅，小甜點，水，水果，帶有公司logo的小禮品，如筆記本，筆。

重點是要準備一個大一點的筆記本，每一位客人在你攤位前逗留時候，他所咨詢的內容，他的問題是什么，他是否現場詢價了，他的興趣點在哪里，要詳細記錄下來。一定要將他的名片用訂書機訂到該頁面。

等展會接受后，它能幫你迅速的回憶起這個客戶當時現場的需求信息，您可以很有效的開展工作。

展會中，如果有您認為重要的潛在客人，我通常會現場稍微打聽一下，他們入住的賓館在哪里，并且告訴他，我也住在附近的一家，可否晚上一起吃個簡餐，如果你成功了，也許代價就是一百美金/歐元以下的二人簡餐，（外商不會像我們國內一大桌子上來，白酒，紅酒，啤酒接連上場，初次大可放心）。

但如果你能爭取到和他/她們吃飯的機會，加深了印象。這個時候，你已經成功了三分之一了！

杠精們會說，如果對方騙吃騙喝呢？

我覺得一百美金都不到，大家都成年人，如果一點興趣都沒有，會花時間一兩個小時陪吃陪聊？會花一整天在展會上逛？

也許有這樣的情況發生，但是我還是要選擇去相信他！因為相對飛行幾千公里來參加展會的費用，再多花幾十美金，有什么不可呢？

展會中，那些能在你攤位逗留半個小時，坐下來和你溝通的潛在客戶，假如你的樣品尺寸不大，貨值不高，可以告訴他，等展會結束的時候，請他來攤位前帶走樣品。

或者展會接受后，按照名片地址，給他快遞到他們的公司（展會現場都有這種服務，無需擔心沒有），也解決了您展會后帶回國內的不便性。

另外，拍照留念也很重要。

整個會展中心，和潛在客戶拍照的展會攤主不下十幾個，二十幾個！在展會結束后，發郵件聯系和套近乎的高達有幾十家！

但是，但是，能夠在發郵件的時候，將照片一起電郵給他的，也許只有少人！

加深印象，細節做好，你們公司的名字，你的名字，會客戶的大腦里有一個相對來說比較深的印象了。

花同樣的費用，為什么不去這么做了呢？

但你如果認為拍照片的作用僅僅是加深印象，那就錯了。

如果這個客戶是來自于迪拜的A公司，因為展會現場，來自于迪拜的不同的B,C公司都有可能給了你名片，看了你的攤位，回國后，在接下來的郵件和社交軟件的溝通中，他們都有可能會問及一個問題，你們在迪拜，有沒有合作方啊？有沒有代理啊？

做人 要誠實哦，不可太夸大，但是可以在說法上稍微加工一下。

你可以這樣回答：我們在迪拜有一家正在談獨家代理權的公司A，還算順利，雙方都很有興趣，估計很好快就能達成共識。

這時候，照片應該發揮作用了。發出去給B，C公司。不要擔心，B、C公司會去和A公司確認，除非他們吃飽沒事兒干！

即便小概率的他們認識，也無妨，也許你在日常工作中，你和A也真的談及到了代理權的問題！

照片的作用還沒有結束！外貿人員都應該有這樣的感受，電子郵件發了出去，不回復你的幾率太大了。

這個時候，照片還是可以發揮作用的，發過去，偶爾提醒一下客戶，你們是在展會上溝通過，見過面的！希望能收到貴司的詢盤！為他們服務。還是那句話，加深印象。在他們真的有采購意向后者訂單，而且你們的價格和技術參數都符合的前提下，我們的機會就來了！

展會結束后的工作。

展會結束后，我都會預留幾天的時間給自已和團隊，一方面，是好不容易出來一次，也是團建的機會，帶大家走走，逛逛，領略一下當地的美食，景點，拍一些照片。

下次碰到這個國家的客戶詢價，你可以告訴客人，我們經常去你們的城市拜訪 partner,也許你一個都沒有，但是who care,你有照片為證啊。

除了景點，還有一個地方必須要去的，那就是書店。

你也許會問，去書店干嘛，又不認識這個國家的文字。讓你去書店，是要你帶YELLOW PAGE。

任何一個行業，都有相關的部門或者公司編撰同行業的黃頁，上面有眾多的同行業的登錄的廣告，電話，地址，網站，重要嗎？

2008年，我去埃及的時候，在賓館的抽屜里，有一本黃頁，正好有幾個版面是關于我司產品的，我很不厚道的撕下來了，帶回國內（不提倡這種做法）。

回國后，多次聯系，居然成交了一個，還堅持了兩年的合作。

所以，黃頁很重要，買兩本回來。

展會的問題就談論到現在。很多外貿新人會有疑問，B2B平臺和展會，費用還是很高，老板不會投資，我們是小公司，咋辦？

別急，如何不花錢，少花錢尋找客戶？請往下看。

03 海關數據

我這只闖蕩外貿圈的老鳥，一直百思不解的是，為什么允許海關數據公開銷售這種行為的發生。

這些數據難道不是商業秘密嗎？

為什么有那么多的數據公司在公開叫賣，明碼標價？

但是事實上，就是有人在賣，也有人買！

我從2010年開始使用海關數據，價格不菲，當初是幾萬塊一個會員ID，現在我估計幾千塊就夠了吧。

海關數據，能讓你最直接的了解到同行和他們的買家，銷售的產品類別，哪個港口出運的，那個港口抵達的，數量是多少，一目了然。

明白我的意思了嗎？采購的外商名字也有！！就是這么殘忍，競爭的殘酷性來了，有了公司的名字，也確定了這個客人就是采購商，接下來如何就很簡單了。

多數的海關數據只是按照某一個區域來販賣的，比如北美客戶數據，中東客戶數據，看官們根據自已的產品，公司發展定位，自行決定。

在這里，我不鼓勵大家采用這種方式，因為我也不知道是不是合理，合法。我們銷售人員，從事的國際貿易，一定要在國家法律允許范圍內從事相關的銷售行為，絕不可違法亂紀！

這些海關數據的公司也沒有給我廣告費，我也不是托兒！只是想真實的告訴大家，我們是如何開發客戶，尋找客戶，才不得已透露出來！

04 社交媒體

目前我司一個月至少有10個詢盤來自于社交軟件的利用，例如Linkedin,FB,G+, Instangram,&,尤其是Instangram,這個軟件，我分享真實的操作方式給大家：

1：每天定期上傳視頻，照片，諸如工廠發貨的視頻和照片，配著描述諸如：Another shipment to Dubai today from Ningbo seaport!

2：一般的情況下，會有人like you ,給你點贊，記得及時回復，感謝對方點贊，順便問一下對方做什么產品的，將你們的電子郵件，公司主要產品圖片發過去，索要對方的電子郵箱地址，

你不花錢，還不想麻煩，就要花時間和精力去做別的事情。別怕麻煩，事實上，我們每周就有這樣的詢盤在上面獲得到！

外貿，只有深愛這個行業，你能投入進去，想盡辦法，自已找出路，堅持下去。

當然，它也會給你帶來財富上的增收的快感！

在這里，祝各位看官們，通過外貿之路，早點實現財務自由！牛掰的人生從此開掛起來！

（轉載tess外貿 club）

來源：谷歌圖圖

來源：喜運達

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